347 摇滚界的新风尚
不知道在何时，摇滚界竟然引领了一股快递风。首先就是从文化衫开始的，齐年、夏舞叶在台上穿过的印有“快递小哥”的t恤成了网上的热卖商品，每个商家都标着“狂猪同款t恤”。
狂猪同款t恤！狂猪同款t恤！
看到“狂野的小猪佩奇”被网上商家的那帮亲们简化成了“狂猪”，夏舞叶想死的心都有了。
在濒死的心态中，夏舞叶无奈地接受了粉丝们的亲切称呼“狂猪夏”。
唉，想我多年来花了无数的努力保持的曼妙身材，最后落得个“狂猪”的美名，夏舞叶都高兴得笑出了哀伤的泪。
唉，人算不如天算。夏舞叶悔死——早知道乐队就不取这个名字了。
“狂猪夏，进入‘双11’之后就进入快递行业的攻坚战了。最近我就没时间参加排练和演出了……”齐年对夏舞叶说。
“你能不能叫我的本名啊？不行！正是这个‘双11’期间在你们快递公司的现场演出才造出的天量啊。你说不干就能不干了？”
“可是，快递……”
“快递又不是你在做。我看，你这个快递公司的老板，还是接着当啦啦队长比较好。”
“对对，我觉得狂猪夏说得挺好。”陶进说。
“你……”夏舞叶知道“狂猪夏”这个美名算是不接受也难了。
陶进接着对齐年说：“反正运营的事情不用你操心。公司内部管理让我姐上上心就好了。你就安心地弹你的吉他吧。”
这一次的“双11”比去年的“双11”轻松多了。
11月18日，快递量明显下来之后，齐年召集主要是管理人员开了一次会。
这次会议主要是分析总结会。
首先，这一次“双11”取得了圆满的成功，这是需要肯定的。不论是公司总部、行业监管机构，还是民间媒体、消费者都对迅电快递尺县公司的创新给予了高度评价。在快递量如此巨大的情况下充分利用自身的优势获得了保障资源。
但是这一次“双11”也暴露出很多问题来。
首先是管理问题。虽然转运中心的分拣任务、网点的收派任务都取得了比以前好的成果，但其实是今年的创新带来的新资源取得的。新资源的引入掩盖了管理不足的问题。管理能力不仅没有提升，反而下降了。
齐年用ppt给大家演示了几个数据，尤其是人均效能的数据，令所有管理人员看了汗颜。
“各位看了有什么感触啊？”齐年在会议室里问，“人均生产力的下降为什么没有出问题？因为人多了嘛。那人均生产力下降得那么多为什么没有出问题？因为人实在是太多了嘛。”
众人都不说话。
齐年接着说：“今年‘双11’是一帆风顺地过去了。到了明年怎么办？以现在的发展势头看，明年的件量还会增长50%，如果尺县的业务超预期发展，明天的件量的增量也许远远大于50%。难道再增加一倍的人来干活？”
这是齐年留给管理人员的一道题，也是留给他自己的一道题。
管理，体现的是事半功倍，而不是事倍功半。
紧接着齐年展示的下一张图就是“双11”期间的人工开支，又是一项令人震惊的数字。人均成本比去年高了30%，比行业的平均值高了20%。
这是人海战术，这不是管理。
当然，很多人认为“双11”就是人海战术。那是一种短视的行为。
这也是为什么国家的一些企业发展得好好的，突然碰到瓶颈就再也无法突破的原因。因为地大物博、人口众多，是营商的良好环境，是商人的温床。但是一旦人口红利吃尽了，而又没有为此做好足够的储备，那么企业就必然会出现发展的阻力。这也是为什么一些地理面积小、人口少的国家科研、技术能力强、产品能力强的原因。因为资源不足，使得他们会花更多的时间去研究效能。
像瑞士、以色列就是其中的佼佼者。
齐年不知道自己的分析能起到多大的效果。但至少能在完美解决“双11”的问题之后开这个会就是给所有的管理人员泼凉水的，让他们始终保持清醒、保持警觉。
我们只是一家县级快递公司，快递量不大、员工规模也有限。如果认为目前的经营管理方式已经很好了，那就是夜郎自大，那就是妄自菲薄。
听着齐年讲，众人都不说话。
齐年看看陶进，陶进的脸色不是很好看。他是管运营的，这一次“双11”各项保障得以做好，和运营有着莫大的关系。现在齐年在管理会议上对管理提出批评，他觉得心有不甘。
陶进不发言，他的堂姐陶思娅倒是发言了。按道理讲，“双11”和营销部其实没什么直接的关系。齐年的讲话也没有针对她。
陶思娅说：“齐总讲得特别好。居安思危。我们不能取得了一点点小成就，就觉得自己的工作做得不错了。我们也不能永远只是经营一个县的快递生意。大家来这里工作，首先肯定是有赚钱养家的需求。但是齐总、陶总其实从做开始做快递的那天开始，就不仅仅是只想做一个赚钱养家的工作。齐总大家也知道，是丈省大学的高材生。很多500强的企业都要聘请他去。但他就是从一个快递网点送一票快递开始做起，然后做网点、做县加盟商。这个过程只花了不到两年的时间。”
陶思娅环顾了一圈，接着说：“我们这家公司就像是一艘船，准备开往胜利的海岸。无论各位是从哪里上船的，我们都在同一条船上。这条船的目的地就是我们所有人的目的地。我们刚刚开到了一个小岛，我们可以上岛去狂欢。但是我们永远也不能忘记。前方可能有台风、可能有惊涛骇浪。任何一个浪头都有可能把我们的船打翻。所以叫‘小心驶得万年船’。我们要好好检查自己的船有没有薄弱点，好经历下一场更大的风浪。齐总就是在和我们一起来找这些薄弱点。是吧，齐总？”
齐年没想到陶思娅平时悠哉游哉，甚至有些吊儿郎当的，竟然说出这么有水平的话来。
齐年接着陶思娅的话说：“我其实并不是在批评各位。”
“正如陶总说的那样，我是在提醒大家。我们的征程还只是刚刚开始。接下来，我们会一起往前走。当然，在座各位能收获到的，一定会大大超过你们的期望。”
这个会议开过的第二天，齐年接到市公司的电话，通知他元旦之后到总部去参加年会。
348 伴舞
总部每年的年会都会有200人参加，每届年会基本上都是市一级的加盟公司去参加。这一次要求尺县公司去参加年会，实在是一个特例。
去总部的路上，何总向同行们介绍齐年。大家都说听说过这位县公司的老板，而且还有几个同行对他的吉他赞誉有加。
每一年年会的流程基本上是固定的。坐在齐年身边的何总对这种一年一度的年会早已是习以为常，自顾自地一会儿用笔在纸上写写画画，一会儿看看手机，偶尔鼓鼓掌。
齐年倒是听得十分认真。在他看来，这其实是一个干货满满的年会。除了董事长讲行业的发展情况、未来的趋势，总裁讲公司的现状和面临的竞争态势外，各主要部门的负责人也讲了经营管理中的问题和解决方案。不仅谈到了总部的问题也谈到了省公司、市公司的问题。
许多内容在齐年看来都有醍醐灌顶的功效。同时也不由感慨：集团层面的竞争与他一个区区县公司所面临的竞争简直不可同日而语。
年会例行的颁奖环节放在了晚宴上。
当主持人在台上念到齐年的名字的时候，齐年正站在座位上给几个同事敬酒。
何总扯了几下他的衣服，齐年才反应过来。
何总当然知道这是总部的一个特定的“惊喜”环节。总部既然打破惯例让一个县加盟公司参加年会，自然是有特别的用意的。尽管总部并没有提到给齐年颁奖的事，但何总老早就猜到了。只是他没有跟齐年说而已。
齐年和十几个同事一起上台领了10万元的奖金，这是所有领奖人领到的最小的一个奖，然而却又是所有领奖人中唯一的一个县公司的负责人。
这一个颁奖环节结束后，主持人唯独把齐年留了下来，让他发表一下获奖感言。
齐年简单地说明了自己突发奇想在转运中心开演唱会的事，然后说了一些关于对总公司感谢的话就下台了。
当然，事情远远不止让齐年参加公司的年会并在会上谈获奖感言这么简单。公司的加盟商管理部请齐年在第二天的交流会上介绍一下他的先进经验，并且给了他半个小时的时间。
齐年在第一天的会上发现总部各个部门的演讲时间通常也只有20分钟，而给他一个县级加盟公司却留了足足半个小时交流，一时间觉得身上的担子非常重。
年会的晚会不仅仅只是吃吃喝喝和颁奖仪式，而且还有节目表演。除了两个节目是由外面请来的专业团队表演的以外，其它的节目都是由员工自编自演的。
作为网红吉他手的齐年自然是免不了一场即兴演出。齐年只是来参加年会的，并没有带吉他来。但这一点完全难不倒会务组，半个小时内就把吉他和音箱都调来了。
齐年上台弹了一首比较温柔、励志的曲子。但这支曲子哪能让同事们满意呢。这些同事中的很多人都看过齐年在“双11”期间在转运中心的现场表演的视频，一定要他来个劲爆的。
齐年恭敬不如从命，又弹了一首比较嗨的曲子，还玩儿了一手拿手的吉他炫技。极具表演色彩的吉他曲赢得了满堂喝彩，将晚宴推向了**。
公司的董事长在齐年演奏的时候也上了台，开始伴舞助兴。
这位董事长是业界名人、著名企业家。齐年在今天参会之前也只在新闻上见过，今天才一睹尊容。没想到他会亲自上台给自己伴舞。
齐年一曲吉他终了，向董事长、台下的观众一鞠躬，就准备下台。董事长却把他留住了。
董事长拿起话筒说：“同仁们、同事们，你们看看！这就是我们的快递员、这就是我们默默工作在基层岗位上的英雄。这位齐年同志，想必很多人都听说过了。”
董事长转身对齐年说，“我其实是去年就已经听说过你的故事了。你可能自己都不知道你在我们公司有多出名。”
齐年听了董事长的话，尤为吃惊。
董事长又对着台下的观众说：“做快递难，难在哪里？难在末端，难在我们的加盟商。每一个加盟商面临的问题都是不同的，因为我们的国家太大了、因为我们的地区差异太大了。总部虽然很努力地在提供平台、提供资源，但是不可能覆盖掉所有的类型、所有的区域。齐年所在的县是一个非常有代表性的地方，那里收派距离远、件量不高，成本费用高、收入少。想赚钱很不容易，尤其是他刚开始做快递的那个岛。叫什么岛来着？”
“寸岛。”台下有人高声提醒。
“哦对，叫寸岛。这个岛上只有2千多人，对吧齐年？”
“是的。董事长。”
“离陆地的距离要坐船2小时，往返就是4小时。每天的送件量大家猜猜是多少？一个2千人的岛每天有多少件货？来，猜一猜！猜中的有奖。”
“30。”台下有人应战。
“不对！”
“10。”台下又有人说。
“也不对！”
“9。”
“8。”
“7。”
“你们在干嘛？倒数秒吗？”董事长说。众笑。
“大家猜不出来，我告诉大家。他刚做快递的时候，一天只有一票件。他坐船2小时到县里，再坐公交车去取件，然后再坐2小时的船回岛上，再送件。为了一票件，每天花5小时。5个小时去送一件货啊，各位同事。”
董事长顿了顿，环顾了一圈台下的窃窃私语，说：“这是一种什么精神？这是当代的愚公移山的精神。大家看看，这位齐年是名牌大学的高材生、是网红吉他手，他傻吗？他不傻。他为什么要做这样的傻事？因为他相信这是一个能获得成就感的职业，这是一个能给人带来幸福感的事业。大家想一想，你们的公司、你们的网点，还有比花5小时送一票件更难的事情吗？”
台下一片沉默。
“有吗？”董事长又问。
“没有！”台下齐声回答。
“我问你们，你们就要回答，不要装作没听见。哈哈哈。所以，今天齐年在台上表演，我要来给他伴舞。齐年的吉他弹得好不好？”
“好！”台下齐声回答。
“我的舞跳得好不好？”
“好！”台下回答的声音更响。
董事长指着抬下说：“一群马屁精！齐年的表演很好，我的舞跳得不太好。但是我跳得再难看，我也愿意来给他伴这个舞。他是我们奋斗在第一线的同仁，他们是真正的主角。我们总部就应该像伴舞一样，为我们一线的同仁们提供一切资源，让他们唱好戏。”
董事长又说：“大家只知道我是行业的名人，媒体也只会报道我的言行，但是我今天告诉你们，他们——”董事长手指齐年，“才是我们迅电快递公司的英雄！”
全场爆发出雷鸣般的掌声。
349 享受快乐的能力
这一天齐年很晚才回酒店休息，因为许多同事拉着他请他介绍经验。齐年面对那些前辈，反倒不好意思。最后只好推说明天会有半小时的分享。这才回酒店。
为了第二天半天的分享，齐年差不多整晚没有睡觉。在酒店的房间里拿电脑做ppt。素材基本上都在电脑里，包括视频、图片、数据等等，一整的工作主要是在于琢磨讲解的方式和ppt的呈现方式。
齐年做ppt还是很在行的，上大学的时候没少做课件。再加上开电商战队、电商培训的时候，也一直和田双双一起做课件。齐年做的课件简单直白，并不像在大学时做的那些那样花里忽哨。因为他了解这些来上课的人，很多文化程度都不高，所以语言、文字都要相应进行调整。
据说文学大家写文章都是力求用最简单的语句、最直白的语言写出最令人感触的文字：如白居易、苏东坡等。他们的文字之所以传唱千年，就在于意，而非形。
齐年现在做ppt就着重于意，而不再花时间去关注形。即便是关注形，也是在意的基础上进行的一番修饰。
还是在同样的会场，还是200人参会。齐年昨天是以先进人物、吉他手的身份出现在台上的。今天则是以管理者的身份出现。
“各位同仁。”齐年致了开场辞之后就开始讲解他的“双11”解决之道，“很多人以为管理是一个复杂的工程，我认为不是。管理是一个把复杂的工程变简单的一种工作。所谓大道至简，如果一个事情不能以简单的方式呈现，那么这件事一定是有问题的。”
“‘双11’难，难在哪里？难在人员、场地、车场和别的资源不能合理分配，难在资源的重组打乱了正常的经营秩序，让我们手足无措。去年的‘双11’，我就犯了这样的错误。那时的我还是个快递新手。‘双11’之前我访谈了很多人，包括快递公司、网点的老板，包括司机、快递员，我觉得‘双11’好像不难啊。”
“保障了场地、车辆、人员，不就搞定了90%的难点嘛。所以我制订了一个完美的作战计划。并且在‘双11’期间也是按我的计划来实施的。但现实给了我结实的一巴掌，然后又给了我结实的另一巴掌。我就在一个一个巴掌声中熬过了一天又一天。最后终于熬过了‘双11’，我感觉自己像掉了一层皮。”
“去年的问题出在哪里？问题出在我把事情弄复杂了。今年的‘双11’，我抓住了一个关键点——人。把人死死抓住，其它的问题就迎刃而解。场地为什么不够用？因为人分拣速度太慢，人多了是不是能解决？能！车辆为什么不够用？车辆是真的不够用吗？大家应该比我还清楚。车辆不是不够用，而是车到到港之后因为前面的车还没有走，所以必须在转运中心、网点周边的路上停着。一停就是2-3个小时。有时候会停一整夜。”
“人多了分拣速度快了，是不是能解决车辆的运行效率问题？也能！那么我们为什么不集中精力来解决人的问题？这就是我解决问题的关键。大家请看这一页ppt。这是我们的分拣场地。‘双11’期间，还没有到高峰期场地就连下脚的地方都没有了。”
齐年又展示了另一张。
“大家看这一页ppt，是不是场地空出来很多？大家请看右边的数据，操作工也多出来3倍。这一天的分拣量是前面那一页的2倍。这是最高峰那天的数据。以及和我们平时数据的对比。差异并不是很大。为什么会这样？还是因为人多使得分拣速度提高了。分拣是一个瓶颈，这个问题解决了，‘双11’的绝大多数问题就解决了。”
“当然，各位其实也知道人是‘双11’的重要保障。估计这些天也看到我在转运中心现场开演唱会的视频了。但我要说的是，在转运中心现场开演唱会只是一个表现形式而已。我们的主要功夫，还是在音乐会之外。这是人力资源配置表，从广告、招聘、培训到实际上岗的监督、后备人员的配置，这是一整套流程。我们公司人力资源部只有两个人。‘双11’期间在招人之前，我们把人力资源的人数提到了10个人。当然都是各部门抽调的兼职。”
“人力资源管理不仅管临时工，更重要的是管理那些带临时工的各岗位的员工。因为他们才是进行实习、实训的教员。把所有的流程、动作都标准化之后，让一切操作成为本能。这样才能提高工作效率。”
“也就是因为操作成为了本能，才能观看、欣赏音乐会而不会出错。任何一个快递的工位，其实就是机械操作。就像电影《摩登时代》一样，见到钮扣也会去拧一下，那么这个工位的培训就成功了。”
“我这么说，大家可能会觉得很残忍。人是有思维的，人怎么是机器呢？但是大家看过我在转运中心弹吉他的视频，昨天的晚会上大家也看过我的表演。您认为我弹吉他的时候用了思维没有？没有，我是用的本能去弹吉他。怎么样才可以达到用本能弹吉他？就是先标准化，然后不停地练习、练习、练习。一直练到自己没有思维为止。这样的状态叫什么？叫“人吉合一”，人和吉他合为一体，中国传统称之为‘天人合一’。就是这个状态。在这个天人合一中，人在哪里？人在享受中。我的人性在享受弹吉他的这个过程。所以我不是机器，我是一个享受弹吉他的人。”
“同样，如果快递员在分拣的时候，心里存着负面的情绪，那么这个分拣的工作一定做不好，件量增大的时候，更加容易出错。如果反过来，他享受这个分拣的过程，那么那种‘天人合一’的状态就出现了。分拣的工作我不知道各位有没有干过？我干过。确实很枯燥、很无聊。但既然要干，就有两种干法，一种是痛苦的干，一种是快乐地干。我发现把心态改变了，这个过程就变得有趣了。所以，我在转运中心开音乐会，一方面是为了吸引临时工增加人手，另一方面就是给现场带来快乐。即便是有人不那么快乐，但是在一个快乐的海洋中，他的心态也会有所改变。这就是我“双11”的心得。”
其实，很多人都已经失去了享受快乐的能力。
350 商女不知亡国恨
这个年会开过之后才过了几个月，齐年惊讶地听到一个消息——他被任命为仞市公司的总经理。而仞市公司的何总调到省公司担任一把手。
从县公司调任市公司和从网点调任县公司完全不是一码事。
因为无论是网点也好还是县公司也好，都是加盟公司。而市公司是由总部直营的。所以这个调任改变的不止是级别的提升，更是使齐年从一家私营公司的老板变成了一家快递集团公司的职员。
这当然是快递公司任何一个县公司老板都十分羡慕的晋升。因为成为快递集团的职员之后，就相当于拥有了快递公司总部赋予的职能以及与之相应的资源。
齐年对于这个突如其来的晋升，除了惊讶之余，当然也非常高兴。
然而压力也随之而来。
仞市虽然是全国最早的开放城市之一、是一个外向型的海港城市，但是下辖的几个县因为有大量的海域面积，所以和尺县一样是很难发展快递的地方。
而正是因为迅电快递把竞争的重心放在了市区那些方便做快递的区域，使得在除尺县以外的其它几个县都做得不太好。
虽然尺县的赵德军在竞争中落败，但也不得不说他还是一个不错的快递老板。在尺县孤军奋战地牢牢把持了快递市场多年。而幸运的是，当尺县快递竞争进入新时代的时候，又有了齐年这样的新生代管理人员加入进来。
迅电快递的老对手捷音不仅在尺县对迅电快递构成了威胁，而且遍地开花地在仞市各县发动了进攻，尤其是仞市几个薄弱的县。
关于捷音针对迅电的一连串进攻，齐年之前和迅电快递市公司的何总谈过多次，但是何总并没有当回事儿。
捷音是迅电的老对手了，何总和捷音打了十几年仗。按何总的话说，捷音一撅屁股，他就知道捷音放的什么屁。
齐年多次劝说无效，只好无奈看着一个一个县溃败。
等到总部的通报批评下来，何总才着急起来。召集了各县负责人到市场公司开会，讨论对策。
因为齐年有过击败捷音的实战经验，所以何总希望齐年能多出些点子。
齐年把之前和捷音在尺县打的价格战的情况讲了一遍。大家听了连连赞同，却又连连摇头。
赞同的是齐年背水一战的方法，摇头的是他们无法做到齐年这样的成本管控。
齐年用数据进行管理、用信息化进行管理的手段已经做了一年多了。当务之急，这些手段无法仓促拿出来应对。
快递公司的成本主要是来自场地、人员、车辆。场地、车辆是固定的，人员占大头。
但是齐年认为这里面是有文章可以做的。首先，场地、车辆是可以复用的。有没有空余的场地？能不能把场地不够的公司的分拣放到场地有空余的公司去完成？车辆的使用时间、装载率有没有提升的空间？采购省钱还是租赁省钱？设备也是如此。
人员的工作是不是饱和？后台是不是充足的人力进行管理？
这些都是可以从精细化管理的角度去挖掘的。
只要成本降下来，价格就可以降下来。这才具备竞争的实力。
其次就是增值服务与服务质量。齐年把之前他接管县城网点的经验分享给大家。大家又乐又忧。
乐的是齐年祭出的“美女攻略”已经成了仞市尽人皆知的事件。能不能效仿，仁者见仁智者见智。忧的是服务质量又是以提高成本为前提的。快递员虽然是按件计工资，但是他们自己却是按时间来算自己的人力成本的。你让他做快递的情况下去提供微笑服务。那得心态多好啊。
之所以这样说，是因为无论总部的要求也罢，还是自我意愿也罢，各家公司其实都尝试过。最后不了了之的原因还是因为成本。如果有一笑额外的“微笑”津贴，那什么都不用说了，让我笑多久就笑多久，让我对谁笑就对谁笑。
半天的会开下来，齐年只觉得很累。不是体力累，而是心累。
自己身体力行的这些举措，大家都觉得难，试一试没有明显的效果就浅尝辄止。
对于困难，齐年一直都认为是件好事。困难就是瓶颈啊。如果被困难难住了，你就无法突破瓶颈；只有战胜了困难，你才可以屹立在胜利的高峰欣赏落败者的百态。为什么不试、不坚持呢？
现在齐年也能理解了，为什么一个行之有效的方法换一个地方、换一个执行者就推行不下去。后面的会议，齐年基本上也不说话了，只是看着众人吵吵嚷嚷。
捷音快递的进攻其实是有章法可循的。他们的策略放到一个大盘子里来看，其实就是搅局。何谓搅局呢？就是东一榔头西一棒。让你首尾难顾。
具体的做法是，捷音快递把所有的精锐、所有的资源集中起来，今天对付这个县，明天对付另一个县。四处点火，点完就走，绝不恋战。就像田忌赛马一样，始终用上马对下马，绝不碰对方的上马。
这让齐年想起一个著名的案例来：曹操手下有一位名将叫于禁。《三国演义》把他列为曹操的五虎将之一。有一次夜间军营中发生动乱。于禁不知道乱从何来，于是立在军营正中下令：“不得喧哗，乱动者斩。”很快，那些制造动乱的人就被找到了。
这就是以静制动的实例。
齐年提的建议，都是长远之计。而捷音的搅局式的打法只是短期的战术，并不会伤害市公司的元气。所以齐年建议不必管捷音的打法如何，以不变应万变。抓紧时间修练内功，把管理、成本的问题解决掉，让自己真正成为竞争强手，不至于始终受制于人。
然而，却没有人听这些。
无数次的会议、无数次的宴会之中，觥筹交错之间，齐年却品出一种“商女不知亡国恨”的味道。
从那时候起，齐年一直在反思如果由他来经营市公司，该做哪方面的布局。
351 接管市公司（1）
尽管市公司的何总拿出了一系统应对措施，然而形势依然急转直下，市公司的迎击策略被证明完全没有效果。尽管何总最终听了齐年的建议在局部市场上变守为攻以吸引对方的注意力，在大部分市场上不理会对方的攻击而专注于修炼内功，但是何总却是瞻前顾后，毫无章法，最后错失战机。
齐年眼见得自己的建议无效，只能做好守土之责，守住自己的阵脚，保证尺县的市场不受影响。
只用了几个月的时间，捷音快递在仞市的市场占有率就超过了迅电快递。而且迅电的市场占有率还在逐步下滑。形势十分严峻。
迅电快递仞市公司在总部的多次责令下，没有任何起色。最后总部决定强制撤换仞市的负责人。这个负责人的人选，就是那个曾在年会上得过先进奖、和董事长一起表演过吉他演奏的齐年。
齐年被请去总部谈任命的事情时，齐年没有马上同意。原因是仞市的市场形势已经不好，捷音占据了先机，如果还是以目前的运作方式和捷音快递竞争，那便是拼蛮力，杀敌一千自损八百。在这样的情况下，谁当仞市公司的老总都是一样的结果。
另一方面的原因是齐年刚刚把尺县公司接管下来不到一年时间，很多事情还没有理顺。尤其是帮助快递同盟的成员单位搭建资本市场的桥梁的工作还没有完成。
总部理解齐年的担忧，让齐年拿一份经营计划出来再来讨论。
齐年回到尺县之后去寸岛上修养了几天。一方面陪陪阿婆，另一方面就是对仞市的快递市场的竞争形势作进一步的分析。
捷音快递在仞市对付迅电快递的这一招，其实就是与齐年在尺县对付田宏、梁朝雄的同样招术，利用自己的成本优势来降维打击。让对手在两个选择中选：要么接着打价格战，承担巨额亏损；要么放弃市场占有率而出局。
迅电快递也许是做仞市的当地市场的龙头太久，并没有意识到市场其实已经发生了重大的变化。竞争对手都在修炼内功的时候，迅电还躺在自己的成绩上沾沾自喜。
而且这种变化并不仅仅只是管理方式的变化。捷音早在一年前就和当地的o2o公司形成了战略合作关系。
o2o公司是专门在半径2公里范围内送外卖的。他们对小区、写字楼、厂区的熟悉程度比快递公司更胜一筹，而且他们更专注——只专注于外卖、只专注于周边2公里。所以他们的效率比快递要高。
捷音快递把末端派送进行了划分，大部分派送的工作由自己的快递网点去做，小部分派送效率不高的区域交给外卖公司去做。
这种方式极类似齐年当初接下寸岛快递业务的情况。快递公司并不指望在寸岛赚钱，只是希望寸岛的业务不至于分散快递公司的时间和精力即可。
由此，快递公司给予了o2o公司极为可观的补贴。这便形成了双赢的局面。o2o公司帮快递公司解决了派送难的问题，快递公司帮o2o公司解决了业务量的问题。
捷音快递还为实现o2o共享快递信息，开发了一套抢单系统。不仅本区域的外卖小哥可以抢单，任何区域的外卖小哥只要他有送货的时间都可以抢单。
这一招显然可以降低捷音快递的成本。场地、车辆、人力三项主要成本里，人力成本降低了，就相当于给价格战提供了弹药。
其它后知后觉的快递公司想学习捷音快递时发现难度极大，因为捷音快递是第一个在市、县级区域增加网点的。之前增加网点的举措本意是为了缩短快递员派送半径。但是网络布好了，效果却没有达成预期。
捷音快递在与o2o公司合作之后惊喜地发现与o2o公司分担网点成本的举措收到了极好的效果。
等其它快递公司反应过来想要建网的时候，已经没机会了。首先，市中心、县中心的优势店铺在捷音的手里；再次，o2o公司已经和捷音合作得很畅通了，除非你比捷音提供的条件更好，o2o公司才会考虑增加一个合作对象。那样的话，又会是一轮新的价格战。
其它快递公司未必有捷音快递的成本管控能力，又要在前途未明的情况下进行新一轮投资，这种决策是很难做出的。
齐年还在寸岛上打磨他的仞市公司经营计划的时候，市公司的何总亲自登门拜访了。这让齐年十分意外。
何总来过寸岛很多次，这一次来也是驾轻就熟：“阿年，我真后悔没有听你那些建议。”
齐年忙说：“您可别这么说。我的建议只是建议，是不是管用还另说呢。”
“不管怎么样，你都是从实际出发去解决问题的。而且从你这个尺县公司的经营管理来看，你的确是非常有管理能力。总部的人已经和你谈过了对吧？”
齐年说：“是的。关于接手市公司的事。”
“你现在怎么想的呢？”
“总部关心的只是一个市场占有率的问题。但我觉得这根本就不是一个市场占有率的问题。”
何总身体往前倾了倾：“那是什么问题？”
“这是一个商业模式正在发生改变的问题。捷音快递为什么那么快就抢占了市场第一名？是因为他们的商业模式变了，而不仅仅是成本变了。如果成本变了，我们也可以完全照搬，正面相争，胜负难料。但是商业模式变了，就是一个系统性的工程，不从根儿上解决是无效的。”
何总问：“这个情况你和总部的人说了没有？”
“说了，他们也知道这种市场的变化。”
“那总部怎么说？”
齐年说：“总部的人同意我说的话，但是心思不在这上面。你也知道大公司都有些官僚。总部很多岗位上的人身分和我们不一样。我这个公司的体量虽然不大，但毕竟是我自己的公司。我的公司运营得好坏直接关系到我还有没有饭吃。但是总部的很多人只是职业经理人，公司的前景和他们个人的前途关系并不那么密切。换名话说，他们是被kpi束缚的一群人。kpi要求今年、明年提升市场占有率，他们就不可能有时间精力去研究商业模式、研究战略。只是动用一切手段把市场占有率提上来，他们就完成任务了。”
“我非常赞同你说的话。不过，我相信你齐年的能力。你从一天一件快递，干到现在接手县快递公司，每一步都走得很艰辛，但每一步都走得很认真。这确实是值得我和其它县公司学习的。不过，要让总部改变想法，可不是一朝一夕的事。总部如果一直不变，你就一直呆在县公司这个小庙里？”
352 接管市公司（2）
齐年笑笑：“县公司这个小庙不是挺好的嘛。哪儿又没有佛菩萨呢？”
何总：“话是这么说，可是这不像你齐年的风格。你是一个有抱负的年轻人。这个小庙可容不下你这个大菩萨。”
齐年笑道：“您这话我可承受不起啊，何总。哈哈哈。”
“这么说吧，你提提你的想法。如果要接手市公司，你有什么条件？”
“何总，您是代表您个人，还是代表总部？”
何总身体往后靠了靠：“都是。我个人想早些拍屁股走人，总部想早些找人接手。”
“那好。我们就不绕圈子了。”齐年正色道，“仞市的问题其实也是迅电快递和所有加盟商的问题。要解决市公司的问题，要从总部这个根儿上着手。我的条件很简单，一是总部帮我们建自动化分拣线。总部投资，我们分期偿还建设费。”
“这个应该没问题。只要把利率定好。都可以商量。”
“二是请总部重建市场部，由总部派专业的市场人员为我们抢大客户订单，抢到的单我们和总部分成。”
何总摸摸头道：“这个就有些难度了。市场部不是想建就建的。市场部分分合合多少次了。”
“我知道我们市场部的问题所在。市场部只提供了思路，没有提供打法；或都是提供了打法，没有提供操作规范。几千个加盟商，不可能人人都能理解那些ppt里的东西。我好歹读过几年书，还能看懂些ppt，那些看不懂的加盟商怎么办？所以一定要市场部派人下来，来看看我们的问题到底在哪儿。他有了抢单的经验，就能定出合适的市场策略来。否则就是空谈。”
当然这并不是齐年的所有条件。但是其它r的条件是以这两个条件为前提的。
何总在寸岛上和齐年呆了整整一天，了解了他的真实想法之后就回仞市去了。
在码头上，望着何总乘的船离去，齐年颇有些感慨。和县公司的赵老板一样，何总也是一步一步打拼上来坐到了市公司的的位子上。现在不仅县公司的赵老板下去了，何总也面临着下岗的威胁。这是什么原因造成的呢？
不是他们的能力不足，而是时代变了，行业的玩法变了，新玩家出现了。何总、赵总这些老快递人已经无法适应现在的新形势了。
不仅这些基层的公司和加盟商，就连总部也面临同样的问题。上次年会里董事长一再提到干部年轻化的问题。干部为什么要年轻化？不是因为他们更有精力、更有能力，而是因为他们的想法是适应时代的变化的。他们的头脑和客户的头脑是一样的。
脑子不一样，还怎么一起玩？
但推行干部年轻化是一回事，改变商业模式是另一回事。这些年轻干部就算是提上来，上面还是压着一些老人。任何流程走到最后，还不是一帮老人在做决策。这中间沟通的成本极高。
和快递行业最相似的o2o市场的变局让人闻之色变。以前点份外卖，外卖小哥的衣服颜色可多姿多彩了。今天是个穿红色工服的、明天是个穿蓝色工服的、后天是个穿橙色工服的。一天一个样。才两年时间，很多颜色的工服就不复存在了。一个全新的行业只用了两年兴起，只用了两年就奠定格局。发展何其之速！
快递呢？当年也是个新兴行业。一切物流唯快递是举。现在快递的江山无人撼动，但是疲态已显。市场上的玩法层出不穷。快递只不过是因为体量大，护城河高，所受到的影响有限。一旦那些新商业模式成了气候，快递行业就会受到重创。这不是危言耸听。
市场上的情况还在继续恶化。捷音快递仞市公司占据了一切先机。不论是管理方式、营销策略、成本管控、信息化都走到了仞市所有快递公司的前列。想要弯道超车，已经错过了时机。
在齐年的仞市公司的经营计划提交上去之后，不到一个月的时间，总部的任命书下来了。不仅任命齐年为仞市公司的总经理，而且还兼任丈省公司的总经理助理。
齐年提出的条件部分满足。转运中心的改造由总部出资，这一点没有问题。市场部的重建需要考虑，但是可以给齐年派几个人，这几个人直接向主管市场的副总裁汇报。总部全力支持仞市的市场竞争。
总部同时把仞市公司作为市一级公司的管理变革实验田，开放一部分股权，加大管理人员的参与度。
关于齐年接管仞市公司的资金缺口，一部分由齐年公司的资产担保对外融资，剩余部分由总部补足。
迅电快递仞市公司的交接工作进行得很快。交接完毕，仞市公司的何总就去丈省公司副总经理的任上走马上任了。仞市公司由齐年全权负责。
齐年主要从成本管控、服务质量和市场营销三方面着手。
关于成本管控这一点齐年有着丰富的经验。可以说他是迅电快递加盟商里最懂财务的。钱就是需要一点一点地从财务报表里抠出来。转运中心的自动化分拣设备只用了一个月就安装调测好了。原本600人的转运中心，只需要150人，余下的人分配到各个县公司和网点。光这一举措，一年就可以节约成本2千万元。
服务质量是一项常抓不懈的工作。
快递本来就是服务业，产品只有一件，那就是“服务”。服务质量就是快递业务立足的根本，如果把这个丢掉了，那么也就丢掉了本业。就像一家生产电冰箱的企业，文化再好、服务再周到，可是电冰箱本身质量有缺陷一样。根本丢掉了，行业和企业就无法发展。
在目前的竞争形势下，许多快递公司专注于扩大市场占有率、利润率而忽视了服务质量的提升。当然，也并且是无意的忽视，有些是刻意的忽视。因为服务质量带来的就是管理成本的上升。在市场竞争如此激烈的情况下，管理成本上升是可怕的。
活着才是硬道理！
但是齐年认为这是个根本问题。不重视服务质量可以活一时，但不能活一世。
353 接管市公司（3）
另一方面，服务质量的提升也未必就会导致管理成本的上升。
齐年在县城网点的时候就曾做过多种尝试，而且探索出一条完全可以实践的路子来。当然，他这些方法在业界还是有些反对声音的。用网红、美色的形式提升管理效能，这简直是不务正业。
我们快递虽然是服务业，可我们是正规的服务业啊！
什么叫正规的服务业？我们有不正规吗？
这些声音让齐年十分郁闷。
这就像车展一样，你给每辆车配一个车模就不正规了？
齐年无非是给自己的快递服务配了“车模”而已嘛。你开心、我开心、大家开心、“车模”也开心啊。这有什么不开心的？
当然，这些噪音只是平添烦恼，并不足以对齐年的工作造成实质性影响。
齐年继续花精力解决服务质量的问题。
服务质量的主要维度是时效、投诉率与信息。时效包括次日达（第二天到货）、隔日达（第三天到货）的完成率、正确率、及时揽收完成率、派件超时率。投诉率包括物流差评率、服务评分、退款率、虚假签收投诉率、投诉完结率、申诉率等。信息包括完整性、及时性、准确性三部分。
这是行业提出的服务质量的诉求，但是齐年觉得这里面有很多内容是可以再思考的。
举例而言，投诉率如何统计？就是依据各家公司客服接到的以投诉为目的进行的投诉案件。出现一次算一件。但在客户投诉之前，网点和快递员可以做出许多工作去阻止客户的投诉。投诉这件事最终并没有体现在系统统计之中，，但是问题却依然存在。
当然也有人说，既然网点和快递员做了工作去安抚客户的情绪了，是不是也算服务质量提升了呢？是的。当然算。但投诉的问题没有解决，下一回还是得需要网点和快递员去安抚。这样下来，成本又提高了。
所以解决投诉的问题才是关键，也是降本增效的关键。
齐年决定一方面依据行业的规范去解决公司排名的问题，因为这是b端客户关心的。另一方面真正去解决服务质量的问题，因为这是快递公司真正关心的。
与服务质量相关的因素有很多，但前提首先是要有服务意识。
这是齐年一再强调的，他从寸岛上开始干快递开始，就一直在提服务意识。他和陶进是首先践行服务意识的，从第一件快递就开始这样实施。而田双双将这样的服务意识发扬光大。甚至于在做海鲜、做便利店、做电商、做培训这些业务时，田双双也一直在加强服务意识上下功夫。
在网点、在县公司时，齐年也无不是在服务质量上下功夫，而且取得的成效也是显而易见的。
和田宏在尺县的价格战中，表面上看是价格战，其实是服务质量之战。当客户发现捷音快递的价格虽然低，但是服务质量和迅电快递有差距时，他会衡量取舍。而当迅电快递的价格和捷音快递一样的时候，客户自然是毫不犹豫地选择了迅电。这就是田宏败走尺县的真正原因。
捷音快递之所以在和讯电快递的初期竞争中取得了不错的成绩，也是因为在成本上下了死功夫，但是捷音快递似乎还没有真正意识到服务质量的关建作用。这是齐年准备与捷音快递在仞市市场决一死战的战略核武器。
市场营销对于仞县所在的派件为主的区域而言，似乎关联度不大。但齐年认为这是一家公司的所有职能里唯一不可缺的部分。一家公司财务力量薄弱一点儿没关系，人力资源力量薄弱一点儿没关系，可市场营销力量是不能忽视的。而快递公司恰恰对此不重视，而且是极为不重视。
这和快递公司的业态有关系。快递公司始终认为自己的大客户是电商平台，而不是平台上的商家。所以只需要公司的高管和电商平台的高管搞好关系，市场营销工作就算是完成了。至于市场部，只是一帮工作人员而已。
试问“讯捷系”快递公司的品牌知名度和市场实力和可口可乐比如何？和宝马比如何？和爱玛仕比如何？和ibm比如何？和摩根斯坦利比如何？他们尚且需要市场营销，难道市值和销售收入几百亿的小快递公司不需要市场营销？
区域市场营销不仅仅只是抢单、维护客户关系这么简单，而是在基于市场营销体系的前提下，将客户变为自己的合作伙伴。这样的合作伙伴关系，不受市场波动影响，不受价格战影响。这才是一种良性的市场营销所达成的效果。
齐年重组了市场部，还是让陶思娅牵头，让她提出一个市场营销的方案和销售提成的方案来。
陶思娅提的方案比齐年预期的想法更加丰富和具体。
“思娅姐，你提的这个方案确实不错。你果然是个市场营销专家。”齐年由衷地恭维道。
“我可没有这个水平。这是我们市场部群策群力的结果。”
做市场的人一定不能娘性，而是要狼性。陶思娅不是男人，但是做起市场来比男人还男人，从娇娘瞬间变成骄狼。这就是职业素养。
陶思娅向齐年介绍的销售人员的分成方案非常激进。每一件公司能赚到的利润，销售人员可以获得50%的提成。也就是把销售人员变成公司的合伙人。销售人员会不会噬血一般地拼命？
当然，这样激进的销售人员提成计划有可能会导致一个结果——变节。所以这是市场营销体系需要保障的。客户一旦进来，就不会再是某一个人的客户，而是迅电的客户。这个市场营销体系和售后保障体系结合起来，始终让客户始终有身份认同感。这就是企业文化需要做的。只是迅电的企业文化没有那么强而已。
所以进展到目前的阶段，和捷音快递比，齐年的迅电快递在成本管控上处于弱势，服务质量胜出、市场营销胜出。价格战依然跟着一起打，但是却把客户一个一个地拉到了麾下。也就是把客户从价格战的阵地上拉走了，让价格战打下来却发现没有战利品。
这样的釜底抽薪的策略也被捷音快递看出来了。但是接下来，捷音快递却做出了一系列令齐年瞠目结舌的举动。这一系列举动磨灭了捷音快递所做出的所有成绩。所谓一失足成千古恨。
354 南行记
公司的事情落定之后，齐年开着自己新买的宝马5系轿车直奔仞市机场。此行的目的地是南方那个颇具创新力的城市。
齐年去过南方很多次，每一次都带着不同的目的，而这一次是带着讨教的心态去的。
再一次站到这个世界500强公司的大楼前，齐年只觉感慨万千。当年他差点儿成为这家企业的员工。而现在他却成了这家企业的间接供应商。
他今天来这里不是为了谈合作的，而是为了见一个人。不，不止一个人。
吴瀚江依然在他那面朝大海春暧花开的巨大的办公室接待了齐年。
“齐年，好久不见。”吴瀚江向齐年伸出手。
齐年快步上前握住了吴瀚江的手说：“吴总最近可好？”
“好得很。就是有一点不太好？”
“哦？您……”
“你不来，我就觉得不好。哈哈哈。”
“吴总过奖了。今天特意约您的时间是想向您请教几个问题。”齐年坐下说，“前几天电话里向您汇报过了。现在我和主要的竞争对手准备全面开战。那么接下来的战况有各种可能性，但我对现在这场战斗并不是太担心，我担心的是如果这一次把对手打得太猛，有可能会势得其反。”
“哦？势得其反是什么意思？”
“我们所从事的是服务业。服务业的根本是为客户提供满意，而不是提供不满意。这个行业动不动就打价格战，动不动就拼个你死我活，我觉得这不正常。这一仗就算我打赢了，并不能保证下一仗就一定能获胜。就像春秋战国时代一样，今天你打我，明天我打你。这样打来打去最终导致中原各国互相内耗，反倒是让蛮夷扼住了国家发展的咽喉。”
吴瀚江端起茶杯，身体往沙发上靠着抿了一口说：“我懂你的意思。所以我说你是个人才，永远比别人多看一步，也永远比别人快一步。行业的竞争无时不在，无论说有多血惺、多惨烈也不过分。我觉得这是正常现象。行业只有在竞争中才能发展壮大，没有竞争就是死水一潭。你看看很多行业半死不活的就明白了。”
“嗯。适度竞争确实有必要。”
“拿我们这个行业举例。我们当初在发展过程中碰到的行业竞争和快递行业的竞争比更加惊心动魄。你们现在只是在争地盘，这里多一块，那里少一块，公司的总体发展不受影响。”吴瀚江说，“我看过你们的财务数据，个别区域的竞争对公司总体的发展影响不大。我们这个行业就不是地盘的问题了，稍微慢一步、稍微错一步，就是直接清盘出局。你看看这些年多少知名大公司从世界500强榜单中掉下去就再也上不来了。还有多少世界500强公司几年之后就破产消失了。”
吴瀚江把茶杯稍稍举了举说：“你别看我在这里气定神闲地喝茶，喝的可是焦虑和压力。就算我们公司已经稳稳占据了行业第一的地位，但也是战战兢兢、如履薄冰。”
“吴总，这我理解。合理的市场竞争是推动行业、社会发展的因素。但是恶性竞争实在是一种社会资源的浪费。”
“怎么是浪费呢？没有浪费啊。你们降价了，客户受益了，社会总成本不是也降下来了嘛。”
“表面上看是这样，但是实际上却刚好相反。因为大家的工作重心全放在了抢市场、打价格战上面，所以我们没有办法去做商业模式的创新、技术的创新，只是简单地动用人海战术。成本的控制也是治标不治本。您知道吗？我们国家的物流成本占社会总成本的15%以上，而发达国家只占7%。恶性竞争，降低的是短期的成本，但是以牺牲长期成本效率为代价。”
吴瀚江没说话，等着齐年说完。
齐年看吴瀚江不说话，只好说：“我说完了。”
吴瀚江说：“你想来制定行业规则？”
齐年笑笑说：“我可没那本事。”
“不管是谁制订，你是想建立一个合理竞争的机制？”
“是的。”
“如果你和竞争对手都做同一件事，那么就没有办法合理竞争。这是一个赢家通吃的局面。你们公司现在市场占有率有多少？”
“20%左右。”
“你们和主要竞争对手加在一起，市场占有率是多少？”
“90%。”
“好。你没发现这是一个问题吗？”
“市场占有率太集中？”
“是的。但不仅仅是这个问题，而是蛋糕已经分完了。你明白吗？以前你们规模小，你吃你的那份蛋糕，我吃我的那份。你胃口再大也不会吃到我这一份来。现在你们都成了大胃王，你要多吃，就一定要吃到我的这份蛋糕上来。所以，我们俩一定会打起来。”
“您这么说我就理解了。”
“最重要的原因还不是这些，原因在于你们是同质化竞争。如果要避免这样的恶性竞争，有两种可能性。一是真正的龙头出现，以武林盟主的身份来制订规则；二是差异化。你们这些快递公司体量差不多、发展速度差不多，龙头出现的可能性很小。你们谁也不服谁，因此企业之间进行兼并收购重组这些我看可能性不大。除非某家公司的商业模式发生重大改变。那么就只能走另一条路——差异化。”
“你所说的差异化主要是指哪些？”
“拿我公司公司举例。我们当时面临国际大公司的围剿的时候就是从差异化着手的。当然价格战也起到一定的作用，但是我们做的项目都是行业的一把手工程，谁也不敢因为省了笔钱而承担产品带来的问题。我们的差异化是从产品和服务着手。国外的设备虽然先进，但是很容易起来特别复杂，容易造成人为的错误操作。我们就开发出一套智能管理系统。定制不同的场景，所有的系统设置都可以自动完成。而服务方面，我们承诺系统出现紧急故障2小时到现场解决，一般故障24小时之内解决。而国外的设备一旦出现故障，最快也只能做到24小时到场。此外，在团队配备方面，我们对拜访客户也做了严格规定。客户经理必须带着技术人员拜访，除非这个客户经理原本就是技术出身。要做到客户有任何疑问都可以当面作答，而不是电话打来打去最后还没把事情搞清楚。”
355 差异化
差异化说起来容易，做起来可就难了。
首先，之所以所有的竞争对手都用了相同的产品、相同的服务、相同的流程、相同的管理方式，就是因这这样的方式已经被市场证明是有效的，甚至是最有效的。那些不采用同样方式的同行，要么早早就出局了，要么就始终处于瓶颈之下发展无望。这就是水蒸汽会往压力最小的地方走的原理，也是水往低处流的道理。
其次，差异化所带来的不仅是短期经济成本的上升，也是时间成本的上升，而且还面临失败的风险。在竞争日趋白热化的今天，一件快递上的一分钱成本都有可能会造成竞争失利。一线快递公司一年的快递量可以达到50亿件，一分钱的单件成本乘以50亿件就是5千万元。这是一笔庞大的数字。何况做差异化必然会导致资源分散，影响正面战场对敌。
一个公司为了实现与同行的差异化，有时候会改变整个公司的组织结构、工作流程。这个事情处理得好则罢，一旦处理不好不仅会影响公司的运营效率，也会影响士气，造成核心人员的不稳定。风险极高。
当然，迅电快递差异化可不是齐年这个层面能做的事情，但是却给了齐年许多启示。
只在正面战场上死磕的，那是傻子。攻其不备、攻其侧翼，才是长胜不衰的法门。
产品无法做到差异化的前提下，服务可以做到差异化。
商业模式无法做到差异化的前提下，管理方式可以做到差异化。
成本构成无法做到差异化的前提下，成本金额可以做到差异化。
这是齐年在回程的飞机上构思的内容。
回到仞市后齐年没有回公司，而是直接去了寸岛。
尺县与寸岛之间开通了快艇航线。这是齐年建议陶思娅的父亲开通的。本来陶二大爷有许多担心，首先当然的快艇成本比较高。如果没有足够的客流，那么快艇的投资怕收不回来。其次快艇的客流量太高，又会分流自己那条摆渡船。
齐年与陶思娅劝陶二大爷说，他那条摆渡船迟早会被取代掉的。如果到时候竞争对手进来了，他的地位就被动了。在齐年和陶思娅共同投资下，陶二大爷终于同意引入一条快艇。
坐在快艇上，齐年回想当年坐陶进他二大爷的船，单程一趟就得2小时。快艇只需要20分钟就到了。比快尺县到仞市还快。
有了这条快艇，齐年、田双双等人返回寸岛就方便多了。
齐年回到家的第一件事就是把从南方带的特产拆了给阿婆吃。自从齐年忙起来，齐年不能每天都回家了。一周回来一趟已经算是不错的了。有时候碰到出差，得两周才能回一趟。
住在岛上这几天，齐年就是刻意要远离战场。只有远离了战场，才可以屏蔽战场上传来的噪音，让自己可以静下心来想问题。
所谓病来如山倒，病去如抽丝。
市场上的战斗不是一两天能打完的。然而战场上的战况却是瞬息万变。自己必须要善于捕捉这些信息，并判断战局的走势。
齐年每天起来就趿着拖鞋在岛上四处溜达，就像他大学毕业前从学校回岛上一样。放空自己的身心来想一想未来的出路。
这天他逛到了船厂附近，进去看了看。船厂的一部分已经改作了修船作坊，另有一部分荒在那里。有些地方野草都长了半人高了。
据说这个船厂当年也曾辉煌过，寸岛上的一半人都靠这船厂谋生。这么个小岛之所以有两三千人口，和这个船厂有莫大的关系。但是，市场竞争是残酷的。这个船厂就在竞争中落败，成了现在这个样子。
船厂为什么会败掉？其实正和齐年思考的问题相关。船厂守着自己的船型和生产线不变，眼睁睁看着市场被同行侵蚀掉，却没有任何动作。同行拿出具有先进功能的差异化产品来，又拿出差异化的销售策略来，这个老船厂能不落败吗？
齐年也做了差异化，长期布局就是成本管控和服务质量，短期布局就是市场营销。市场营销和价格战一样，是一种以暴制暴的行动，但是非常有效。
让先锋部队攻其不备，打个措手不及，然后再大军压上，进行歼灭战。这是齐年的思路。
负责市场营销的陶思娅不负众望，带着她的新团队首先发起了攻势。这个攻势极期凌厉，因为工作的模式变了。所有的销售员不再是为齐年、陶思娅工作，而是为他们自己工作。不再是为了别人而战，而是为自己而战。
血性、狼性全部迸发出来，其力量是惊人的。
第一个月全公司新增200万利润，其中的一半拿来作为市场团队的销售提成。没有期权、没有分期，当月的提成扣除个人所得税、保险、住房公积金之后次月全部现金发放。业绩最好的一个销售员直接领到15万元。
霸气么？霸气！
还需要什么动员会、需要什么鼓舞士气么？不需要，什么都不如钱有效。
寸岛是个修身养性的好地方。齐年隔三差五就会回来休整几天。
这天齐年正光着脚在沙滩上站着，田双双笑嘻嘻地来了：“阿年哥，做广播体操呢。”
“咦，你怎么来了？”
“我来三顾茅庐请你出山呢。”田双双笑。
“我又没有隐居。”
“你想的事情想好了吗？”
“来来来。”齐年带着田双双往回走，到一块礁石边，“坐下，我跟你说说。”
于是，齐年把他这几天设想的内容和田双双说了一遍，田双双说：“有数了。确实应该这样。阿年哥真有大将风范！”
齐年说：“话也不能这样说。竞争嘛，都是有输有赢。不过，与其伤敌一千自损八百，不如大家想一个共赢的办法。对大家才都有好处。”
“是的。”
“走吧，晚上我请你吃饭。”
齐年和田双双一起去了广场附近开的海鲜酒家吃饭。
356 管理的威力
第二天一大早，齐年叫上田双双一起坐快艇回到了尺县，然后齐年开着他的宝马5系，带着田双双去了公司。
齐年在寸岛上闭关之后回到公司之后必然是要开管理会议的。所有的管理人员都清楚这一点，所以当得知齐年今天回公司之后，全公司的管理人员都留在公司里候着。
但今天这个会议的流程和往常有些不太一样。在会议上齐年并没有说话，而是让各条线的负责人介绍自己的战况。一个小时听下来，有喜有忧。
喜的是各部门的执行力还不错，忧的是各个县公司和网点的战斗力确实参差不齐。成绩最好的还是陶思娅的市场部。看来市场部这一个月又可以拿到200万提成。这令其它部门非常羡慕。
最后发言的是齐年：“大家看到了，大敌当前，各个部门都是非常努力的，而努力的成果也是显而易见的。市场部为什么取得这么好的成绩？因为市场部的人都疯了。没错，他们都疯了。市场部的人已经不是人了，都成了野兽。是吧，陶总？”
陶思娅说：“不是野兽，是禽兽。”
陶思娅说完在场的所有人都笑了。
齐年笑道：“野兽也罢、禽兽也罢，总之不是人。很多部门、很多网点其实是被市场部在推着跑。这是好事，不是坏事。但是，市场不是市场部的市场，市场营销不是市场部一个部门的活儿。所有的部门、所有人都可以开拓市场。谁拿下订单，提成就归谁。这个规矩很简单，对吧？”
众人点头。
齐年继续说：“所以你们都不必羡慕陶总的团队。今天的会议结束后，大家把这个决定传达下去。从今天开始，我们公司开启全员营销计划。这个计划没有截止期。提成和奖金方案，参考市场部。你们不是羡慕市场部的人可以拿高额的提成吗？现在你们也可以拿。至于拿不拿得到就看你们的本事。”
这是个令大家都精神一振的好消息。之前虽然也提过全员营销这个词，但是其它部门接来的单子拿到的只是介绍费，而不是按量收取的提成。现在公司的每一个人都参考市场部的提成机制。这便激发了各个部门的斗志。
“这是第一个决定。第二个决定，销售业绩做得好的员工，不论是谁，都纳入员工持股计划，享受公司发展带来的红利。田总，你尽快把这个员工持股计划拿出来。同时要包含管理层持股的激励方案。”
田双双点点头：“好的齐总。”
“第三个决定，把现有的两个转运中心进行合并。把市公司的转运中心的操作转到新中心去，尽快研究市转运中心的出租和出售的方案。长期以两个转运中心的方式运作，不仅浪费资料，而且浪费人工。”
“第四个决定，加强服务质量管理。服务质量不达标的，予以重罚。成绩优异的，给予重奖。”
这四个决定从成本管控、服务质量、市场营销三方面着手，这其实了是前期确定的战略的升级版。
让暴风雨来得更猛烈些吧——就是这个意思。
o2o公司投诚是齐年始料未及的。他的作战计划里并没有这一个章节，但是事情依然发生了。
对于仞市的快递公司之间的竞争而言，o2o公司是个主要力量，他们竟然放动放弃与捷音快递的长期合作而投入迅电快递，使得原本战斗实力接近的两家公司呈现出一边倒的情况。
捷音快递的总部马上反应，约谈了两家主要的o2o公司的领导，要求进行总对总的合作。总对总的合作可以谈，但是无论谈成的结果如何，仞市的合作都是个例外。
两家o2o公司的意思很明显——我们的合作是开放的，谁要跟我们合作谁就拿出优惠条件来。但不能只是为了仞市的事情而仓促定一个短期的合作计划。
总部的合作还在洽谈中，在仞市两家o2o公司和齐年的迅电快递合作已经开始了。这个合作开展起来并不难，合作方式效仿他们与捷音快递的方式即可。齐年还没有准备好it团队开发抢单软件，但是o2o公司自己有一套抢单系统，临时把迅电公司设置成一家餐饮公司，把快递设置成外卖单即可。关于快递单号如何进入外卖抢单系统的问题，都交给o2o公司的it团队去解决了。
其实齐年并不是没有快递抢单系统。在去年的“双11”之前齐年曾经为尺县的快递同盟开发过一个。但是因为那个系统功能比较单一，并不适合市公司的发展需求。于是齐年请田宏和柳之冠重新开发一个。原型已经开发完成了，但离功能完善的最终产品还有很长的路要走。
为了加快开发的速度，田宏找到了为捷音快递开发抢单软件的公司。那家公司卖给捷音的只是产品，而不是源代码之类的知识产权。所以在原有的源代码的基础上，进行定制开发，只花了一个月就把定制版拿出来了。
与o2o公司合作之后当月的数据就显出双方实力对比了。齐年的迅电快递重新回到2字头，市场占有率为23%，而竞争对手捷音快递为20%。
第二个月，迅电为27%，捷音只增长了一个百分点，为21%。胜负已定。
正如吴瀚江在南方所说的，市场竞争的必要性在于尽快形成龙头地位。只有在残酷的竞争中胜出的公司，才是资源配置最优的公司、才是最具有竞争力的公司。坚持到最后的公司，能获得更大的市场份额。
情况也是如此。迅电、捷音的市场占有率此起彼伏，但是最终两家快递公司成了仞市这个市场上当任不让的王者，两家占了半壁江山。排第三位的市场占有率只有为13%，远远落后于两强。
迅电这一场翻身仗，并不是仅从市场占有率获得了成功，而是从服务质量上也获得了成功。迅电的服务质量指数比其它的快递公司高了10个百分点，遥遥领先。而且同期的平均成本还降低了10%。
说提升服务质量就一定会提升成本的人，在这个数据面前简直无话可说。
这是管理带来的威力、这是激励带来的力量、这是执行带来的突破！
357 干儿子与亲儿子
管理的威力在迅电快递和捷音快递这两个主要竞争对手之间发挥了巨大的效力，而迅电快递更胜一筹。
在两家公司竞争最激烈的情况下，不仅o2o公司倒戈，而且连其它的快递公司也投向了未来的霸主迅电快递一方。共配业务在其中产生了巨大的影响力。
所谓共配业务就是打破快递公司的界线，与竞争对手共享转运中心、共享车辆、共享网点和快递员。这与齐年在尺县搞的快递同盟有异曲同工之妙。这一次齐年取得了迅电快递总部的支持，按齐年的建议将仞市变为试点区域，把迅电快递的资源开放出来给同行使用，同时也可以共用同行的相关资源。
齐年先是和体量比较小的快递公司合作。因为这些快递公司的优势资源有限，一直在迅电快递与捷音快递这些巨头的夹缝中生存。齐年把自己的资源开放给他们，相当于给了他们一条活路，由苦苦支撑的艰难局面变成了盈利的状态。在这样的激励下，其它的快递公司也加入进来，结成了同盟。
在迅电快递与o2o公司合作之后，齐年又把o2o公司的资源共享出来给这个新的快递同盟使用，使得同盟发挥出1+1大于2的效果。在这个自然形成的同盟体的作用下，捷音快递不堪一击。这与尺县的快递同盟其实是一样的道理，因为同盟体有成本的优势，使价格战日趋向同盟体倾斜。只花了三个月，捷音快递就由盈利转为亏损。
这是个危险状态。市场占有率每天被同盟侵蚀着，最差的情况下捷音快递的市场占有率掉到了第三位，只占15%左右。
正当捷音快递陷入焦灼之时，却意外地接到了齐年伸出的橄榄枝，让捷音也加入他们的同盟体。
最开始捷音快递内部还有不同的意见，有些人想做最后一搏，但是显然这个局面就像是霸王项羽被困在垓下一样，十面埋伏、四面楚歌，情况完全没有任何转机，最后只好放弃抵抗，同意加入同盟。
自加入同盟之后，捷音快递原本的优势就全然发挥出来了。本来捷音快递的网点覆盖率就比较高，所以相对除迅电以外的其它快递公司而言天生拥有成本优势。在同盟内公平竞争如鱼得水，市场占有率很快就恢复到了第二位的水平。
在行业内的竞争问题解决之后，齐年又想解决行业外的竞争问题。迫于电商与o2o对快递公司的双重压力，快递公司在成本逐年上升的情况下收入却在逐年减少。从总部到加盟商纷纷感觉日子过得不如以前惬意。
尽管总部看出来这是行业发展的必然趋势。一个利润率相对较高的新兴行业在发展的过程中必然面临利润率降低以及重新洗牌的问题。要解决这个问题要从商业模式创新与行业自我改善两方面着手。
但是迅电快递现在已然是国内最大的快递公司之一，每年有几十亿业务量、几百亿业务收入。想做革命性的变更一是没意愿，二是担心牵一发而动全身，影响到根本。
“但是这样下去不是相当于……”齐年并没有把话说话。
“相当于等死对吧？”战略部的事事笑着替齐年补充道。
齐年点点头。
“改变有可能是找死，不变有可能是等死。两种都是死，但是前者死得快，后者死得慢。如果你处在我们这个角色，你会给公司提什么样的建议？”
“我理解你们的难处。两者都难。公司处于行业领先地位，按道理来讲应该率先在行业内做出变革，但是做变革又没有变革的意愿，还担心万一变错了就连行业地位都丢掉了。所以，宁可慢一步，让别的公司去试错。等变革的方向和效果清晰之后再将所有的资源全部押上。这样最安全。”
战略部的同事点点头：“齐年有想法，这很好。就像您在尺县、仞市做的快递同盟和共配一样。您可以用您的资源来做尝试，但是总部层面不会那么快就有明确的建议与行动。”
与总部同事的讨论是齐年预料得到的结果。
一直都有进取精神的他决定分两步进行尝试。首先是拿出市公司的一部分利润对下面的县公司、网点进行补贴。自己去做总部该做的事情。但这终究不是常态，市公司的股东们也对这样的建议提出质疑。
第二步才是齐年的主攻方向，他年决定再把这个工作推进一步，在仞市范围内实行交叉持股。
交叉持股其实是有利有弊的。
有利的一面是可以整合所有相关公司的利益，无论是市公司、县公司、网点、包括快递员的利益都可以整合一起。
不利的一面是一个网点的危机可能会牵扯到所有人的利益。所谓一荣俱荣，一损俱损。
不过，在齐年看来这样做的利是远远大于弊的，因为就算别人的公司暂时影响不到自己，但是如果市一级的公司受到牵连，那么谁也不能苟活。这是短期利益与长期利益之间的交战。
在市场公司每个月的经营分析会上，齐年提出这个想法，让大家讨论。
和齐年预料的一样，有赞同的有反对的。公司经营业绩差的当然赞同，希望自己能分得别家公司的一瓢羹。公司经营业绩好的自然是反对的，自己干得好好的，干嘛要和别人掺和在一起。
两个小时讨论下来，分歧很大。
不过，齐年并不在意大家的分歧。因为这样的分歧早在预料之中，他也没打算一揽子把所有公司都纳入这个框架中来。有意愿的大家一起商量如何做。分步走吧。
之后一个月，齐年和几家有互相参股意愿的公司一起讨论参股的细节问题。责权利这些都相对较为简单，最难的就是公司的估值问题。
一个亏损网点，可能市场评估价是50万元，可是网点老板自己认为值200万元。这种情况极有可能是因为当年这个网点的老板就是用200万盘下来的。
那么齐年为了形成一个估值的标准，定了业务量、服务质量这些能公开获取的数据作为参数，建了一个简单的数学模型。
这个数学模型并不一定能真实地反应一家公司的市场估值，但起码能反应一家公司的业务量和业务收入。在同行之中，大家彼此彼此，谁也不会吃亏。在这个参考标准下，各个公司基本上认同了这种既山寨却又公平的估值标准。
第一步采取的行动是市公司与县公司互相参股。最初有三家公司参与了进来，市公司各持有20%股权。
有了互相参股的基础，市公司的补贴政策就可以区别对待了。以前大家都是干儿子，现在dna测出了几个亲生儿子。要补贴先贴谁？
358 行业管理的思考与变革
这样的政策并不是总部的政策，而是市公司自发推行的政策，因此对其它未参与互相持股计划的县公司而言是一个极大的刺激。
齐年输出的不仅是补贴政策，而且还有管理层指导。齐年亲自带队到三个县公司去调研，给他们出了份详尽的整改计划。
这三家县公司满怀欣喜地按照齐年的指导进行整改，完全没有任何抵触情绪。因为他们也知道齐年这个从网点做起的大学生的能耐。
试点结束后才开始全市推开。然而一家新加入的县公司却对这样的管理指导水土不服。
那家公司的经营状况是除齐年的尺县公司以外最好的。老板也自视甚高。只是因为市公司在互相持股计划之后有明显的扶持倾向才加入进来享受政策红利的，并没有进行根本性改革的意愿。
齐年在股东会、董事会上针对这家县公司提过多次，也没有效果，只好听之任之。只要公司经营得好，其它的都是次要问题。就好像家里有一个孩子成天调皮捣乱，可是他的学习成绩完全不用家里操心。调皮就调皮吧，只要不出事就好。
市公司与县公司互相参股完成之后，第二步是参股网点。
在和县公司互相持股的工作还没有完成之时，齐年就启动了网点参股计划。
这个计划分为两个层面，一是间接参股。市公司参股县公司，再经由县公司参股网点；二是直接参股，当网点所属的县公司没有意愿参股时，市公司对网点进行直接参股。
市公司之所以愿意跳过县公司去参股下面的网点，其目的还是跟参股县公司一样，为了维护当地网络的稳定性。
第三步是把快递员纳入股权激励计划中来。建成“合伙快递员”计划。
一方面选取优质的快递员，稳定队伍，另一方面建立人才梯队，把其中一些有管理经验的人作为市公司的管理培训生进行培养。
通过这三个步骤，齐年的市场稳定、网络稳定计划才算是迈出了第一步。
自从接管市公司之后，齐年越来越多地和总部有业务往来。但就在这样的业务往来中，齐年发现了很多问题。这些问题有些是人为造成的，有些是体制造成的。
齐年所在的迅电快递几乎可以说是国内加盟制快递的典型代表。干线由总部直营、支线和末端由加盟商运营。
首先，加盟制对于经济快递而言，是一条必经之路。但是快递公司的加盟制与麦当劳这样的加盟制有着本质的不同。
麦当劳的加盟店可以说是一个独立的业务单位，a店与b店之间没有必然的联系，也无需有任何联系。a点的经营情况与b店也没有直接关系，也不受b店的影响。
每一家加盟店都是总店生长出来的树叶。一片叶子的离开，不管是风的追求还是树的不挽留，都不影响其它的叶子。
但快递公司不同。
如果说麦当劳的网络是链状的，那么快递公司的网络则是网状的。a市的快递员收到快递，送到他所在的网点，再送到a市的县公司，再送到a市的市公司进行转运，如果a市没有转运中心，就需要送到a市附近的省级转运中心转运，之后走干线送到b市附近的转运中心、再分拨到县公司、网点、快递员，快递员再送达。
任何一个环节出了问题，与之相关的所有的节点都会不通。
此外，a市收到的快递，不一定都是发往b市，而有可能是发往全国任何一个网点。同样，b市收到的快递，并不一定是a市发出的，而有可能是来自全国任何一个网点。也就是说，一个网点、一个快递员和快递网上的每一个网点、每一个快递员都有关联。
快递这种网状的网络结构和互联网的网络结构也不相同。
互联网上的一条路由不通，可以走另一条路由。快递不行，每一条路由都必须打通，才能维持整个网络的稳定性。
同样是上面的例子。b市一个网点出了问题，因为它有可能和网络上任何一个网点都相关。除了b市这个网点周边的客户受影响外，中间的所有路由都需要进行调整。调整如果出了问题，一个网点的问题会影响到一个县公司，县公司又会影响到市公司，市公司影响到转运中心，转运中心会影响到全网。
每一个调整都会带来成本的上升。涉及到大量的人力、物力的投入。这和互联网上的信息传送是不同的，信息流可以100%的用自动化手段解决；在物流中信息流只是辅助手段。无论自动化程度有多高，被传送的依然是那个实实在在存在的有大小、有重量的物体。包裹、助动车、传送带、叉车、干线物流车都是实实在在存在的，而与之相关的快递员、包装厂的工人、分拣员、转运中心的工人、司机也都是实实在在存在的。
也许未来是一个ai人工智能横行的年代，但目前从技术、法律、社会、成本等多方面都无法做到。
举个简单的例子，无人驾驶车辆能上路吗？在空中管制如此之严的情况下能允许几十万架无人飞机在城市上空飞吗？无人值守的自动化分拣线造成的失业率上升问题能令地方政府接受吗？还有与之相关的社会安全问题、国家安全问题呢？
正因为这样那样的原因，使得快递网具有先天的复杂性。
当然，并不是所有的问题都无法解决。这些快递公司在十多年的实践经验中已经摸索出最适合、最有效的经营管理方式。
但这样的经营管理方式，还有很多提升的空间。
这样的提升空间，这些快递公司并非完全看不到。但其中还涉及到一个意愿的问题。
管理的变革通常是由两个动力推动的。一种是自发自愿的需求，通常中是由头部企业完成。也有致力于打造新商业模式的创业企业的推动。另一种是由于企业自身碰到了瓶颈或深处困境。
359 联盟与削藩
齐年向总部提的许多经营管理建议都提上去了，但是却如石沉大海。
齐年曾经打电话问过总部相关部门的同事。同事的答复是建议已收到，但是无法明确回复。
同时，齐年也从总部的同事那里得知，总部每年都会收到上千条经营管理建议，所以需要进行甄选，然后再由战略规划部和业务部门一起研究。这个过程可长可短。
对此，齐年也非常理解。但是市场是不等人的。激烈的竞争使得仞市的网点生存越发不易。这不仅仅是迅电快递的网点生存受到威胁，其它同行也是如此。
现在，还不仅仅是网点生存受到威胁，快递行业本身也受到威胁。
快递行业是一个网络型的商业形式。并不是有资金投入就可以建起一个快递公司来的。很多企业家和投资家都曾经想新建一家快递公司，但几乎都遭致了失败。能够打造一个快递公司，或者是通过投资将一家小快递公司做大做强的，一般有几条通用的道路可选。
第一种是物流公司。由经营大物流而到综合性物流。
第二种是自身的业务与快递公司强相关，并且为了节约成本等考虑成立了物流公司。比如电器制造商、商超。还有一类比较常见，就是大型的科技、电商企业。
第三种是在城市中有高频配业务的企业，他们在城市中的配送体系与快递高度重合。比如外卖公司。
现在，上述三种形式已经在对快递行业进行冲击。他们无一不是将现有的快递巨头列为头号竞争对手。如果要与快递巨头进行竞争，他们必然要找准快递公司的薄弱点进行攻击。
首先攻击的是创新。快递公司不乏创新，但是船大难掉头。许多创新在进行媒体发布、企业宣传之后就束之高阁了。新型快递公司基本上都是以商业模式创新、科技创新起步。一方面能攻击现有快递公司，另一方面能获得资本市场的青睐。
其次是资源整合，主要是在快递产业链上下游进行整合。
面对诸多的竞争，快递公司最不用担心的反倒是成本优势。因为体量摆在那里，规模经济在这个行业体现得淋漓尽致。新的挑战者如果不能达到一定规模，在成本上是没有优势的。
因此，对快递公司而言，短期来看竞争对手是同行；对快递行业而言，长期来看竞争对手来自行业外。
一家快递公司如果不革自己的命，也会被人革掉。
另一个主要的战场来自农村。
各家快递公司在城市里血拼，但却没有对广大的农村市场予以足够的关注。
齐年在城市和农村都呆过，他对农村的市场没有完全展开的现实情况十分了解。如果这个市场被激发出来，其能量是惊人的。此外，并不仅仅只是这个市场能够对快递业产生增量，同时也能够打通城市与农村的物流通道，实现良性互动。这也是一件非常有意义的事情。
对于如何在农村地区拓展快递业务，齐年可是这方面的专家。
齐年在迅电快递的总部向同行介绍自己的经验时，很多人认可齐年的同时也会对他这种模式的复制性产生质疑。很多农村地区的地理条件并没有寸岛那么恶劣。一片海将寸岛变成一个独立王国，使得齐年无论做什么都不受外界影响。或者反过来说，他做的所有的事情其实是想让一个独立王国受到外界影响。岛外的商业模式只要用拿来主义放到岛上就可以成功。
很多农村其实除了地广人稀以外，和城市并没有太大的区别。
带着这样的质疑，齐年与总部的人员一起验证自己的实践思路的可复制性，专门在一些业务发展困难的市郊地区进行了试点。事后发现有意识地引导比无序的拓展确实能起到很强的作用。熟人社交确实对农村能产生积极作用。
只是这是另一个商业模式。与快递是完全不同的思维与管理方式了。对管理者提出了较高的要求。
齐年有着记日记的好习惯，自从做快递之后，他又开始写管理笔记。因此，他决定将如何发展农村快递整理出一个思路来。
于是他把以前的管理笔记拿出来一条条地看，并形成一个标准的管理样板。这样的管理样板并不是给他自己用的，而是希望能共享给同行们使用。
在给总部的建议中，已经包括了这份发展农村快递的管理样板，并且期望总部能给予向同行介绍管理样板的机会。
在交叉持股计划推行半年之后，总部突然对仞市的这一种管理模式进行了抨击。抨击是有其历史根源的。
在多年前快递公司刚刚兴起时。省公司、市公司、县公司、网点等都是单独的加盟公司。但是因为那个时候市场规模比较小，所以很多公司为了存活下来结成了同盟。较大规模的公司慢慢吞并小公司，逐渐发展成了规模庞大的公司。其势力不仅在当地如日中天，甚至还具有与总部叫板的实力。因此，在快递行业出现了所谓的“削藩”的行动。不论是哪家快递公司，削藩都是惨烈的。
削藩使得总部的实力大增，掌控力也大增。对于总部而言，最大的5家加盟商的业务量合计都不会超过10%。
齐年现在做的事和当年快递行业削藩的事正好相反，尽管他只是为了本地的加盟商的利益进行结盟，但是也引起了总部的高度重视。
抨击不代表整改，但是抨击有可能会带来总部对地区的政策的改变。
总部的担心不是多余的。齐年在迅电快递已慢慢拥有了一定的影响力，也有一定的粉丝。他所做的尝试如果没有总部的制约，很有可能会有别人效仿。如果总部不理会，那么带来的有可能就是诸侯割据。
齐年的市场虽然小，但怕引起其它大市场加盟商的追风。另外，齐年的影响力也很难评估。如果他有一天把手伸到自己的市场之外，总部如何制约也是个大问题。
因此，与其等到那个时候出手，不如此时敲打一下。总部对于如何处置齐年还没有定论，但是肯定不会对他的动作甩手不管。
360 人是人，不是机器
几个月后，总部的决定已经明确了。要么齐年解散地区同盟，取消交叉持股；要么齐年退出仞市的经营权。
当然，不论是哪种情况，都不影响齐年在总部的股权激励计划。
如果是前者，那么齐年在仞市做的很多变革就会化为乌有。一切都回到了原来用价格战血拼的状态。而这种不良的商业形式，又是齐年不愿意看到的。
如果是后者，齐年就会像仞市公司之前的何总一样，转让市公司，然后到省公司或总部去任职，从企业家变成职业经理人。这也是齐年不愿意看到的。
现在齐年陷入两难的境地，无所适从。
符佳的电话犹如雪中送炭一样。符佳又一次建议齐年出来自己开公司。对齐年而言，他可以完全发挥自己的经营管理能力，对符佳而言她也多了一个投资标的。两全其美。
符佳对这事儿是认真的。她安排过几次见面会，都是一帮投资人和企业家见面，谈理想谈梦想。齐年也知道这些投资人都是认真的。他们很想找到合适的企业来投资。
他们不是投项目的投资人，而是投人的投资人。在投资界有一个说法：投资就是投人。可是绝大多数投资人还是投项目，并没有去投人。
投项目就是投不同的人，把资金放在项目池中，等着其中一两只蛋孵化成小鸡；
投人就是投不同的项目，这个人的项目运作能力已经得到了证明，只不过他需要一个项目获得成功。是将人放在项目池中，等着孵化成小鸡，而且这种方式成功的可能性会更高。
在西方对这类创业者有一个专业术语，叫连续创业者。比如：钢铁侠马斯克就是如此，先是做paypal，获得第一桶金之后做特斯拉，然后做又spacex，最近又开始实施星链计划。
马斯克除了paypal这个项目以外，之后的每一个项目看起来都是如履薄冰。然而他却因为强大的人格魅力和执行力，把许多人不看好的项目持续推进下去，直到获得巨大的成功。
就连特斯拉这个诞生才十年左右的电动汽车企业，也带到了全球市值排名第二的程度，有人估计不久就会变成市值最高的汽车公司。让投资人获得巨大的回报。
以前齐年参加符佳的活动只是抱着获得人脉，或与行业大伽、金融大伽聊天以获得新思维的态度。三天打渔两天晒网，并不是很用心。
这一次符佳打电话来，齐年已经动心了。
符佳也明显感觉得到齐年的态度和之前不一样。
她说：“学霸，快说说，你有什么好想法？”
齐年说：“想法倒也不确定，不过快递这个行业机会还是很多的。之前不是跟你讲过我让田宏出去创业的事嘛。我让他专注于快递行业专攻一个细分领域，他现在做得就很成功。找准一个细分领域，做到极致就有机会了。所以，我想我也就是做快递比较专业一些，要做的话可能还是做快递吧。”
符佳说：“嗯，快递这一行业目前正是风口期。很多投资人会很感兴趣的。你可以好好研究一下。拿个商业计划书出来。”
齐年说：“商业计划书可没那么快。”
“没事儿，我都等了你好几年了。不在乎那一天两天的。”
符佳的建议很好。不论齐年是不是真的想激流勇退，但是静下心来做一份商业计划书，也有助于自己理清思路。
说干就干，齐年又开始回寸岛休假了。
齐年的小伙伴们已经习惯了齐年的这个状态，只要是他回岛休假，就意味着一场变革会到来。
所以齐年回岛之后，也没有人来骚扰他。
他以前也在管理会议上说过：“公司如果一天离不开他，那说明这公司就只是一个小作坊。等到什么时候他离开一个月，公司还是照常运转，就说明公司成为了现代化的企业。靠制度管理，而不是靠人治。”
公司也的确是按照齐年的这个管理思路在规范。几个主要的管理人员也学习齐年的这种管理思路。齐年也十分乐意给他们放大假，让他们在辛苦工作之后好好休养。
人是人，不是机器。
人也有各种需求，这种需求就包括以假期为休整和奖励。
在经营快递公司的这几年中，齐年在不停地在学习。尤其是学习东西方经营管理大师的管理理念。
有效的管理方式一般有两种：一种是把人当人，一种是把人不当人。
把人当人的管理，是以人性为前提，把人性的本能激发出来，让人自律。比较有效地将公司打造成一个创业平台，管理手段就是自我激励，让员工自己当自己的老板。
把人不当人的管理，就是将人当成流水线上的机器，用标准、制度、流程来规范人的行为。比较有效的就是类似麦当劳这样标准化做到极致的公司。职位经过科学而细致的分工，其目的是让员工在专注于自己的岗位的同时不必有过多思维，排除人性的干扰，各人管好自己的一亩三分地就行。
齐年认为很多经营管理者都是两种方式结合起来使用的。然而，恰恰是这种博采众家之长的管理很容易遭致失败。齐年总结其中的失败教训就是：没有界限。
该发挥主观能动性的岗位，需要按第一种方式管理。比如：主要的管理职位、营销职位等。
该默守陈规的岗位，需要按第二种方式管理。比如：主要的流水线操作职位、会计、研发、人力资源等。
对于转运中心的管理，就是标准、制度、流程，没有任何个人可操作的空间；而对于陶思娅带的市场部，则是在遵守国家法律、公司制度的前提下可以任由发挥。有激励计划在，不必担心员工磨洋工、尸位素餐的问题。
这是齐年在经营企业的过程中不断学习的成果。齐年也经常将他学习到的know-how传授给他的同事们。希望大家共同成长。
361 另起炉灶之商业计划书
商业计划书，之前齐年写过一份，就是创业之初给陶进展示的那一份。正是其于那份非常稚嫩的商业计划书。齐年拉着陶进一起进入了快递这个行业，并一直做到今天。
这是第二次写商业计划书。
这第二次写商业计划书，和第一次写完全是不同的心态。第一次写商业计划书的时候，齐年只是一个初出茅庐的青年，天不怕地不怕，单凭着一股冲劲打拼江山。而现在的齐年则成熟多了，体味了商场的争斗，发现很多事情并不是只靠敢打敢拼就能做成功的。
这一次交叉持股被总部勒令整改就是其中的一个案子，自己提的经营管理建议被总部忽视也是一个例子。也许只是因为自己的眼界有限，也许是总部另有所图。但有一点可以肯定的是，你看到的未必是真实的，你没看到的未必不存在。
齐年觉得自己现在写这份商业计划书就像是在做海外游的攻略。自己也许只是被一幅照片所吸引、也许只是被一个地方的名字所吸引，于是就打算前往这个国家一探究竟。至于这个国家在哪里、会不会当地的语言，则完全不在考虑之中。车到山前必有路。
阿婆的葱油饼就是创作的源泉。齐年坐在餐桌边，等着阿婆把做好的葱油饼端上桌，然后开始一边吹着热气一面吃。这样的吃法实在是没有什么优雅可言，但是却是最酣畅的。就像是穿着拖鞋背心吃着大排挡，对着瓶口吹啤酒一样。怎一个爽字了得。
在齐年的管制下，阿婆的饮食十分有节制。葱油饼虽然油不重，但是基本上也不吃。所以阿婆只是静静地坐在齐年对面看着乖孙子大口大口地吃，非常享受这个幸福的过程。
没事时，阿婆就到三楼的阳光房里坐着。天热了开窗，天凉了关窗。这个阳光房是孙子特意为她打造的。一张软床躺上去可以晒一天的太阳。
齐年的书房在这套房的二楼，推开窗就可以看到大海。海风拂面，能激发出无限的思维。这是一个闭关修行的好场所。
齐年在寸岛上闭关的这些天，就抱着电脑坐在书房里、或在沙滩上、或在山顶上、或在田埂上写写画画。他画的，并不仅是一份商业计划书，他画的是他自己和那些小伙伴的前景。
村民们对齐年很友好。看到齐年在专注地做事情，他们会静悄悄地走过去，不打扰他。只有当他做好了事，村民们才和他打招呼，虚寒问暧。这种相处的态度是自发的。因为自从齐年开始在岛上做快递以来，他完全改变了这个岛。做快递、海鲜生意让大家发家致富；办培训班、推动文娱活动、建风景点又让这个岛复活，成为了一个可以安居乐业的生态岛。
如果说进入快递这个行业是为了自己和陶进以前这个岛的前途。那么这个目的其实在快递、海鲜生意做起来之后已经达到了。但是齐年认为自己和这帮小伙伴们还年轻，现在还没到坐在一个宝山上享受人生的时候。当然，人生是随时随刻都可以享受的，这是一个心态问题。
其实还有很多事情可以去做。当年在寸岛上看到的是尺县，在尺县看到的是仞市。可是如果走出自己的地界出去看看，才会发现这个世界是无比精彩绝伦的。齐年觉得自己有这个义乌把这些小伙伴们带出去看世界。
这一次闭关用了10天时间，然后就带着他的商业计划书回到了市里。但这一次他并没有召开管理层会议，而是把楚艺青、陶进、田双双、陶思娅、柳之冠等人叫到他的办公室。和他们商量创业计划。
听到齐年想离开迅电快递出去创业，有人吃惊、有人淡定。淡定的是陶进、柳之冠，吃惊的是陶思娅、田双双。楚艺青则是不置可否，因为她已经听齐年谈过自己的想法。
陶进是典型的随遇而安的性格，而且对齐年这位隔壁大哥做的任何决定都支持。他那原生态的霸道总裁的梦想在碰到齐年的那一刻就打消了。因为他觉得自己当个霸道副总裁也挺好。凡事不用自己操心，天塌下来有阿年哥顶着。自己把阿年哥交待的事情完成好就很好了。
柳之冠本来就家道殷实，对于赚钱没有任何渴望。他当然不满足于在仞市这么做快递一直做下去。
陶思娅、田双双是莫明其妙地栽到这个快递事业里来的。本来以为会和齐年一起把这个快递事业做到天荒地老，没想到会当凌绝顶的时候，齐年竟然要下山去爬另一座山。
齐年把总部的决定和自己近期想法和大家都说了。把符佳的建议也跟大家通了气。
在仞市一直做下去，有可能会害了一帮县公司的兄弟。尽管大家互相参股也收获了不少来自仞市公司的利益，但是最终的大同毕竟没有完成。
而离开仞市公司去总部，也许可以谋一份不错的职位，但这不是齐年想要的。否则大学毕业那年为什么会拒绝世界500强的机会？
齐年把自己做的商业计划书给大家展示了一下。陶进是第二次看齐年做的商业计划书。第一次看的时候看得睡着了，这第二次他倒是很用心地在听。并且在齐年讲的过程中，他还提了几个建议。
齐年把商业计划书的建议收集好，了解了大家对于他的决定的支持。于是开始修改商业计划书，并把终稿发给了符佳。