序言
人类出版史上第三畅销书你一生中最重要的一本书。
'人性的弱点'在世界各地至少已译成五十八种文字全球总销售量已达九千余万册拥有四亿读者。除圣经及论语之外无出其右者。
原著者以人性的各种弱点为基础提出了这一套令我们面红耳赤、怦然心跳人际关系学使世界人类的相处之道为之一新。
雄心万丈的青年企业家、业务员、家庭主妇、学生、热恋中的情侣;不管你是什么人这都是一本让你惊喜使你思想更成熟举止更稳重的好书。我们相信这将是你一生中最重要的一本书。
这本书对你有十二种功用
1使你脱离心理的旧辙给你新思想新眼光新志向。
2使你交友迅而且容易。
3使你更受欢迎。
4帮助你得人同意于你。
5增加你的势力你的声望你的成事的能力。
6使你得到新主容新主顾。
7增加你赚钱的能力。
8使你成为一个更好的推销员一个更好的高级职员。
9帮助你处理报怨避免辩论使你保持与人接触顺利愉快。
1o使你成为一个更好的演讲员一个更有趣的谈话者。
11使心理学的原则容易在你的日常接触上应用。
12帮助你在你交往的人中激起热忱。
译者序
这本《人性的弱点》一书已有《前言》罗威?汤姆士(Loe11Thomas)的郑重推荐和作者戴尔?卡耐基(da1enetegie)「序」中的简介应可以使读者知道这本书是如何完成的。译者愿意简短的再加上一句――这是一本真正对读者有益值得阅读的书。
译者对于这本书以不偏离原著题意内容的原则下尽量运用通顺、流畅的文句使读者看来没有生硬、吃力的感觉就像阅读出于国人手笔的作品。
这本《人性的弱点》一书系戴尔?卡耐基有关他《人际关系学》著述的全部作品。虽然本书不是专门写给商界人士看的但书中引例大多是商场经验所以无论是想改变待人处事技巧或想赚钱的人这本书是最好的指引。细酌浅尝之余更能体会此书之博大精深。愿读者皆能有所受益实为本书之最大意义。
前言
作者：罗威?汤姆士
本书作者戴尔?卡耐基的成功罗威?汤姆士选述
那是去年一个寒冷的冬夜两千五百位男女挤进纽约一家”宾雪凡尼亚饭店”的舞厅裹。在七点半前这家面积宽敞的舞厅里已座无虚席全部客满时间到八点钟时那些情绪热烈的男女群众还是往里面涌去。
这时楼厢也挤满了人迟一步进来的要找个站立的地方都不容易了。他们忙完一整天疲累的工作后还要来这里站一个半小时……那是为什么？
观赏时装表演？
看大明星登台实况演出？
不都不是；这些人是看到报上一则广告而被吸引来的。那是前天他们从纽约的太阳报上看到一则整幅版面引人注意的广告。
那幅广告上这样刊登出：
“增加你的收入
学习如何有效力的讲话
准备做个领导者的资格。”
信不信由你在这个世界最繁华的都市里社会不景气的情况下有百分之二十的人口
依赖救济金生活的时候有两千五百人由于看到那则广告离开自己家庭到”宾雪凡尼亚饭店”去。
这广告不是刊登在普通小型报纸上而是登在纽约市最够资格的”太阳报”上。”太阳报”的读者大部份是社会上层经济阶级的人--一般高级职员东主老板和企业家诸类他们每年收人从两千元到五万元不等。
这些男女们是来听一个最实用、最新颖的一项”有效力的讲话以及事业上影响他人的方法”的学理演讲--由”戴尔?卡耐基”--有效力的讲话及人类关系讲习会主办。
那两千五百位工商界男女为什么来参加这项演讲研究会？
那是由于社会不景气而所产生的求知欲？
显然不是的……这种研究会的课程在纽约市每一季对满厅的人士的演讲已经有二十四年了。
在那期间有一万五千名以上的商人和专业者受过戴尔?卡耐基的训练。甚至于那些规模宏大宁愿守旧不轻易听信人的机构像”西屋电器公司””马克意尔出版公司””白罗克联合煤气公司””白罗克商会””美国电气工程师协会”和”纽约电话公司”等也在自己机构里为了他们普通职员和高级职员的便利而举办了这种训练研究会
这些人离开小学、中学、学院已经十年或二十年了再来接受这项训练这是对我们教育制度上惊人欠缺的一项明显现。
他们要研究学习些什么？这是一项重要的问题为了要找出这个答案芝加哥大学、美国成*人教育协会和联合青年会学校曾经费了两年时间付出两万五千元的代价作了一次调查。
那个调查显示出成*人们所最注意的是健康其次是想知道更多些人与人之间关系展上的技术他们要学习与人交往和影响他人的技术。他们不希望成为一个演说家也不要听那些离了谱的心理学…．：他们希望听到立即可以在事务上、社交上、家庭中所能应用的建议。
所以那就是成*人们所要研究学习的是不是？
“是的”那负责调查的说：”很对如果那就是他们所需要的我们就把这些提供给他们。”
可是向各处寻找这类学识的教本他们现从来没有人写过这类书那是帮助人解决人类关系中日常问题的书。
这该是个谜了从悠久的历史文化到现在关于希腊和拉丁以及高等数学的渊深著作极多而这类学理是眼前并不受一般成*人所欢迎的。可是关于一般求知若渴者所重视的一类书却完全没有。
这就告诉了我们为什么有两千五百人在寒冷的夜晚为了那则广告迫切的挤进”宾雪凡尼亚饭店”的大舞厅去。很明显的这里终于有了他们寻求很久的东西。
从前在学校时他们看过很多的书相信拥有从书本上得来的学识可以解决一切的问题。
可是在事业中挣扎数年受过困难和历经挫折后他们深深感到失望了！他们现有些建立起重大事业的成功人物所具有的知识并非是在过去课本上所学到的。那些成功的人善于谈吐讲话能移转或是影响他人的思想。
他们不久现了如果希望戴上船长的帽子驾驶着一艘事业的船人格和说话的能力要比勤读拉丁文动词和接受”哈佛”文凭更重要。
纽约”太阳报”广告上指出参加那次”宾雪凡尼亚饭店”的集会会感到极有意义的而事实上也确实如此。
十八个曾经学过这课程的人被请到扩音机前……其中十五个人给他七十五秒钟的时间说出他们经过的情形！碉有七十五秒钟的演讲时间接着是”砰！”的一响击槌声主席就大声说：”时间到了换下一位！”
这件事进行之迅就像一群水牛奔过一块平原而观众站立一个半小时就观赏这样的表演。
扩音机前演讲的人包括了美国商业界的横断面……其中有连锁商店高级职员、面包商、商业公会会长、银行家、卡车推销员化学品推销员、保险商、造砖公会秘书、会计师、牙科医生、建筑师、威士忌酒推销员、基督教科学施行人、药剂师--他是从印第安纳保力司斯来纽约专修这课程的。律师--他是从哈佛纳来为自己那重要的三分钟演讲的。
第一位讲员叫”奥海亚”生长在爱尔兰只读过四年书飘泊到美国从事机械方面的工作后来换了职业。
在他四十岁的时候家里人口渐渐增多需要较多的钱来维持生活所以他改行尝试售卖卡车。奥海亚有自卑的病态心理照他所说他要去一家办公室前要在外面来去徘徊了很久然后鼓起极大的勇气才敢推门进去。他做这项推锁员工作已感到乏味灰心正要回到机械工厂做他原来的工作时有一天他接到一封信请他到卡耐基有效力的讲话课程的研究会去。
奥海亚不愿意参加这个研究会他怕要跟那些大学程度的人交往时会使他坐立不安。
可是与海亚的妻子坚持的要他去！她说：”也许对你会有点益处……上帝知道你需要这些。”奥海亚听妻子这样说后就来到集会的地方他对自己尚未有充分勇气和自信心走进里面前就在人行道上站立了五分钟。
开始几次他尝试演讲的时候害怕得昏昏沉沉的可是过了几个星期后他已消除了对听众的害怕心理而且也喜欢这样演讲了……听众愈多愈感到高兴！就这样开始后奥海亚消除了对自己的自卑消除了对顾客的恐惧每月的收入骤然增加眼前他已是纽约市一位”明星推销员”了。
那晚上奥海亚来到”宾雪凡尼亚饭店”在两千五百人面前极偷快地说出他成功的故事。所有听众感染到他的偷快一阵”阵的大笑起来……眼前的奥海亚就算有一位尊门演说家也无法跟他相比了。
接下来的讲员”梅雅”是一位头苍白的银行家也是一位拥有十一个孩子的父亲。
他第一次在卡耐基研究会讲习班演讲时现自己脑筋无法运用而说不出半句话来。他的经过生动地证明了一个口才好、会说话的人如何有成为领袖的倾向。
梅雅在华尔街工作他居住在纽泽西州克里夫顿已经有二十五年了在那一段期间他根少参加各项活动所认识的人大概只有五百个左右。
在他参加卡耐基的课程研究会后有一次他接到税捐帐单他对帐单上的数目字认为不合理这使他感到非常愤怒。如果以梅雅的过去来讲他会坐在家里闷着生气再不就向附近邻居提出那椿税单的事牢骚。可是这次梅雅跟过去就不一样了他戴起帽子来到镇上活动的集会场所指出税单上的不合理泄他心头的愤怒与不平。
那次梅雅在愤怒中说出这些话的结果是克里夫顿镇上的人都力劝他去竞选镇上参议的位置。他接受了镇民的建议有好几星期他到各处公共活动的集会场所在演讲中指出政府当局的奢侈、浪费。
参议的候选人有九十六个当开票时梅雅的票数居然是第一名就在这一天的时间里梅雅在这四万人口的镇上成了一位闻人。他演讲的结果使他在这几个星期来所得到的朋友恍他过去二十五年中所得到的朋友要多上八十倍。梅雅做参议后的收入和他过去的投资来相比几乎是百分之一千的比例。
第三位讲员是一位规模很大全国食品制造公会的会长他向两千五百个人说出当初如何在董事会中站起来说话的原因。
他来卡耐基演讲研究会讲习班后的结果生了两件惊人的事情他不久被选为公会的会长。他这一席位置必需要在全国各集会中演讲演讲中的摘要由美联社布刊登在全国各报纸和商业刊物上。
在他学习演讲后的两年中为他的公司和出品产物的免费宣传要比过去耗费二十五万元的广告费效果还大。这位讲员自己承认他过去打电话到下曼哈顿地区邀请那些商业界重要人士吃午饭时他会感到心悸和不安。可是自从他自己到各地去演讲后现在这些人打电话给他邀他吃饭他们会感到占用了他的时间而向他道歉。一个人有演讲口才的能力是他成名、成功的快捷方式能使人注意而鹤立鸡群。说话受人欢迎的人能获得意想不到的功绩、效果那是出乎于他真正所有的才学之外的。
现在成*人教育运动遍及全国在这项运动中拥有最可观力量的就是本书作者”戴尔?卡耐基”。他曾经听过或是批评过比任何人多的演讲。据最近画”你相不相信”漫画家”力波黎”的一幅漫画上指出卡耐基曾批评过十五万次的演讲。如果这个数目还没有给人留下一个印象现在把这数目字作另外一个解释那就是从哥伦布现美洲算到今天几乎每天有一次演讲。再作一个比喻如果所有在卡耐基眼前说过话的人每人碉有三分钟的时间一个接一个在他面前出现要用整整一年的时间而且日夜不停的去听才能把他们的话听完。
卡耐基自己的事业充满了尖锐和相对的情形那是一个惊人的例子且证明了一个人在充满了创造的意识和炽烈的热忱时能成就些什么事！
卡耐基生长在米苏里一个距离铁路十哩远的乡间；他在十二岁以前没有见过一辆电
车而今四十六岁的他对各地的情形都非常熟悉从香港到哈摩费斯特；而有一次他几乎到达了北极。
这个米苏里孩子从前捡杨梅、割野草每小时赚五分钱可是现在组织研究会、讲习班训练大公司高级职员表达自己的见解代价是每分钟一元。
这个从前一度在南达柯脱西部赶牛的牧童后来他到英国在威尔士亲王赞助下举行他的演讲表演。
他曾经过六次完全的失败就在当着群众前试行他的演讲时。后来做了我私人的经理而我许多方面的成功就是由于卡耐基的训练。
年轻时候的卡耐基为了受教育而奋斗。那时在米苏里西北部的老农场上命运总是不佳连受颠沛……船具被冲流走、船身撞坏一年又一年的河水暴涨淹没了玉蜀黍冲走了稻谷。豢养的肥猪遭到瘟疫而死牛骡的市场极度的低落而银行以削去他们家抵押品的取赎权来恐吓。。
卡耐基由于感到一切失望而病倒下来家人在不得已下把家里的田产出卖另外在米苏里”华伦斯”州立师范学校附近购置了一个农场。当时以一块钱的代价可以在镇上获得食宿可是年轻的卡耐基没有这份力量。所以他住在乡间每天骑马来去学校经过一段三哩长的路程。他在家?挤牛奶、伐木、喂猪在煤油灯的光亮下研究拉丁文动词直到眼睛模糊垂下头打盹。
有时卡耐基要子夜以后才入睡可是他把闹钟铃声拨到翌晨三点。他父亲饲养一种品种优良的猪在寒冷的冬夜小猪禁不住这股寒温就会有冻死的危险。所以这些小猪放在篮子里再用麻袋盖上放在厨房炉灶的后面这样可以挡住严寒。这些小猪的习性要在凌晨三点左右吃下热的食物。那时卡耐基听到闹钟声响立即从被窝里起来把篮子里的小猪带到?们母亲那里等?们吃过仍后再把?们带到厨房炉灶边温暖的地方。
州立师范学校有六百名左右的学生他没有钱住在镇上所以必需每天骑马来回乡间……他衣衫太紧、裤子太短这些都是使他感到羞耻的地方。卡耐基生活在这种环境下使他有了一种自卑的心理同时也使他想到如何寻求成名的快捷方式。他现学校里有些人享有权力和声望…：．那是足球、棒球队的队员和辩论、演讲比赛的优胜者。
卡耐基知道自己没有运动的才能他决意要在一次演讲比赛上做一个优胜者。他费了几个月的时间准备这个演请比赛当他坐在马鞍上疾驰往来学校时候练习……当他在挤牛奶的时候练习。他爬上谷仓一堆稻草上大声的演讲讲题是”制止日本移民的必要”。他在谷仓大声的练习演讲时把一群鸽子都惊散了。
卡耐基虽然替自己竭力的准备可是结果还是一再的失败使他几乎失去勇气而自杀！可是后来他转变了…他开始获得优胜不止是一次而是学校里每次的演讲比赛。
别的学生请他指导、训练他们也获得了优胜！
卡耐基学校毕业后他开始向”尼白雷斯加”西部和”华敏”东部的沙山中的农牧者出售他的函授课程。
卡耐基付出了无限的精力、热忱可是并没有任何的进展使他失望至极。中午回来”
尼白雷斯加”一家旅馆横卧床上由于失望而失声痛哭。他迫切的希望回去学校摆脱这生活的苦战可是他不能。他决意到”奥玛哈”去找其它的工作可是身上没有买车票的钱不得已只有搭乘货车路上以饲喂两车野马的工作作为车费的代价。
卡耐基到了”奥玛哈”南部找到了一项工作是替一家”亚马公司”兜售咸肉、肥皂、和脂油。他负责的地区是在”达柯脱”的西南部那是在印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基工作在这地区他搭乘载货火车、长途马车或是骑着马往返。夜晚宿在筒陋的小旅馆中那一果每间套房只用一块传布间隔着。
他开始研究推销的书籍有时骑着野性的小马跟当地土人玩扑克牌也学习如何收帐。当一个从内地来的店主不能付咸肉或是火腿的货款时卡耐基由他橱里取出一打鞋子卖给铁路员工然后将货款缴送”亚马公司”。
他经常搭乘载货火车要行上一百哩的路程当车子停下卸货的时候他会赶去市镇去见三、四个商人得到他们的定货。当火车汽笛声响起时他又急匆匆的从市镇赶回来。待他跳上火车时车身已在移动了。
卡耐基在两年中有极令人满意的工作表现”亚马公司”要晋升他的职位可是他辞职了。卡耐基辞职后赴纽约在美国戏剧艺术学院研究接着又周游全国各地而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明他知道自己无法从戏剧方面找展于是他又回到推销工作岗位上替一家”展克特汽车公司”推销卡车。
卡耐基对机械方面一无所知可是他也不愿意去研究这一段时间他情绪非常不愉快每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间撰着他在学院时候所想象过要撰着的那类书。卡耐基又辞职了他要把自己的时间放在写作工作上他要去夜校教书以此来维持生活。
他虽然替自己决定了可是教些什么呢？卡耐基回忆自己在大学里的成绩同时加以估计现他所受演讲术的训练给了他自信、勇敢、镇静同时在事务上应付人的能力比他在大学一里其它一般所有课程所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校给他一个机会让他替社会各界人士开设一门演讲术的讲习班。
什么？让生意人成为一个演说家？那是荒谬可笑的！他们知道并且曾尝试过这类的课程。可是始终遭遇到失败。
当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时卡耐基却愿意依佣金的方式来教授他们课程。如果照他这样计算有纯利可得的话那三年内他们按照佣金制度支付他的是每个晚上三十元而并不是两元。
卡耐基的研究会讲习班渐渐展开来了！别处的青年会和其它的城市也知道这件事于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书叫做”演讲术及如何影响商界人士”。卡耐基所完成的这部书现在是所有青年会美国银行公会和全国信用人协会的正式教本。
现在每季去卡耐基那里接受演讲术训练的人要比纽约市里的二十二个学院以及大学所附设的演讲术课程的学生其数目更多。
卡耐基对这方面有他的见解他认为任何一个人在情绪激动的时候都能说出话来。他说如果在街上将一个最软弱无知的人一拳击倒这人马上会站起来说话显出有口才、炽热且有所强调那人讲话时的神情几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基他作这样的解释：任何一个人如果有充分的自倍而心中又孕育着一股热切的意念都能在群众前作动听的演讲。
他说培善自信的方法那就是做你所怕做的事去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基每天在上课时强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心因为他们都是同病相怜有同样的情形。由于不断的训练使他们开展了他们的勇气、自信和热心且自然地移转到他们私人的谈话中。
卡耐基可以告诉你这些年来他维持生活的不是靠教授演讲术的收人那也是偶然而已。据他表示他主要的工作是帮助人们如何克服他们的恐惧而开展他们的勇气。
卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程可是去他那里的学生都是社会工商界人士其中有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部份去他那里的人学费都是分期付款的他们希望很快的获得效果而能在第二天业务接洽上或是团体谈话上就运用这项效果所以他们不得不求于迅、实用。
因此卡耐基就展出一种特殊的训练方式……那是一种演讲术、推销法人与人之间的关系和实用心理学的惊人组合。
他所设立的讲习班不受刻板的规则所拘束这一种课程非常真实而令人感到极其有趣。卡耐基教的课程结束时班里的学生自己组织起一个俱乐部每隔一星期集会一次。费城有十九个人的一组在冬天每月集会两次已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十哩到一百哩的路程去那里其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。
哈佛大学的教授威利姆．贾姆士说普通人祗运用了他潜能的十分之一而卡耐基帮助社会各界的男女启了他们该有的能力在成*人教育中创造了一次极重要的运动。
原著序--这本书的完成
三十五年来美国出版商出版了二十多万部各种不同的书其中大部份是枯燥乏味的许多是亏了本的。我说了”许多”吗？有一位列人世界上第一流的出版公司的负责人最近这样对我承认说他公司拥有七十五年的出版经验可是每出版八本书依旧有七本书是亏本的。
那么我又如何还敢冒险再写这本书呢？而且在我写好后你又为什么要费事去读它呢?．
是的这两个都是很值得重视的问题。
为了要清楚解释完成这本书的经过我需简略地重复”罗威．汤姆士”在”前言”上所写的几桩事实。
从一九三年开始我在纽约替商界、和专业的男女举办一项教育课程。最初时我只举办了演讲的课程……这种课程的目的是运用实际经验训练成*人在商业洽谈和团体中能依照自己的思想更清晰、更有效、更镇静的表他们的意念。
可是经过几季后我觉到这些人固然深切地需要有效的讲话训练但他们更迫切的需要在日常生活及交际上跟人相处的兹术训练。
我自己也渐渐觉察到我也深切的需要这种训练。我现在回想那些年来的情形对自己所缺乏的感到惶恐不安二十年前我手里如果有这一本书它的价值那是无法估计了。
如何应付人那该是你所面临到的一个最大的问题如果你是个商人这问题尤其值得受重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师或是工程师也会有同样的情形。
数年前在”卡耐基基金会”资助下所作的那次调查和研究有了一项重要现！这项现后来又由”卡耐基技术研究院”所研究证实。从调查出来的资料上显示一个人经济上的成功的有百分之十五是由于本人的技术和智识。而其中百分之八十五都是出于”人类工程”即人格和领导人的能力。
数年前我每季在费城工程师协会举办课程同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约有一千五百位以上工程师去过我举办的讲习班。他们到我这里来之后由于多年的观察和经验最后觉在工程获得最高酬劳的人往往不是懂得工程学识最多的人。
我们可以付出每周二十五元到五十元的代价雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能力市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外再加上能表自我意识的能力有能担任领袖能力的有能激他人能力的那么他的收入就自然的提高了。
约翰．洛克菲勒在他事业鼎盛的时候曾经向白罗雪这样说过：”应付人的能力也是一种可以购买的商品就像糖和咖啡一样。”他又这样说:”我愿意对那种能力付出酬劳它的代价要比世界上任何东西都高。”
芝加哥大学和青年会联合学校曾举行一次调查确定成*人究竟要研究些什么！
那笔研究费用是二万五千元同时花了两年的时间调查的最后部份是在”梅立顿康耐铁克”举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇梅立顿镇上的每一个成年人都作为访问的对象同时请他们回答出一百五十六个问题。
这些问题就像……你的职业或专业是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是那些？你如何利用暇余的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？调查人员所提出的是这一类的问题。
那项调查后的结果显示出健康是一般人最注意的至于第二种兴趣那是如何了解别人如何与人相处如何使人喜欢你如何使他人同意你的想法。
举行这项调查的委员会决定替梅立顿的成年人举办一种这样的课程。他们努力的寻求有关这样题意的一本实用书籍可是无法找到一本。最后他们去见一位世界著名的权威成*人教育家问他是否有合乎这些成年人所需要的书”不“那位教育家回答：”我虽然知道那些成*人需要些什么可是他们所需要的这类书却从未有人写过。”
由于我的经验所得知道他的话是对的我自己也已经费了很多年的时间在寻求一本实用有效关于人与人之间关系的书籍。
由于很多人希望有这样的书我才尝试的写了一本就是这本书那是为我讲习班所写的希望你也会喜欢它。
我为了准备撰写这本书曾经读过所有我能找到有关这题意的资料。包括有”迪克斯”报纸信箱回答其它如离婚法庭的记录、双亲杂志以及多种著名的著述。同时我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料探究各种心理学的专集追览多种的杂志文章探索无数的伟人传记要找出各时代大人物对人是如何的应付。
我们读过各时代的伟人传记读过那些领袖人物的生平记事自凯撒到爱迪生。至于有关罗斯福的传记我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱都要找出自古以来任何人所已用过的关于交友和影响他人的切实的意见。
我曾经亲自访问过世界著名的成功人物尽量从他们身上找出他们在人与人关系上所运用的技术。
从这些资料我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题名是”如何交友和影响他人”。起初这篇文章是短的后来将一果面内容伸展扩大现在已是一篇需要用一小时又三十分钟时间的演讲稿了。这些年来我每一季在纽的”卡耐基研究院”课程中都把这篇讲稿说给他们听。
我演讲给他们听并且也告诉他们在外面事务上和社交上加以实验然后回来讲习班说出他们的经验和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员急于自我改进对这种在一个新式实验室工作的想法感到非常著述这是为成*人所设的第一个也是唯一的一所人类关系研究的实验室。
这本书并不是像一般写作情形下所完成的而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室中生长育是由数千成年人的经验中所产生的。
许多年前我们把一套规则印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季时我们印在一张比过去较大的卡片。然后下去是印一本小册子再后是一套小书。每次尺寸、范围都加以扩大、充实直到目前经过十五年的试验和研究才出现了这本书。
我们这里所定的规则不只是理论或是揣测而且效力神奇。听起来似乎无法采信可是这些定例、原则的应用确实改变了不少人的生活、习惯。
现在就有这样一个例子……上一次有一位拥有三百一十四名员工的老板加入了这个讲习班课程。这么多年来他不加限制毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道义和鼓励从没有从他嘴里说过。在研究这部书中所讨论的原则以后这位大老板骤然地?变了他的人生观。他负责的这个机构中出现了一种忠诚、热忱、合作的精神；那原来三百一十四个”仇敌”变成了三百一十四个”朋友”。
他在讲习班一次演讲中得意的说：”从前我在我机构中巡走没有人向我招呼我那些员工们看到我走近马上把脸转了过去可是现在他们都是我的朋友了甚至于连外面守门的都叫我的名字向我招呼！”
这位老板现在有更多的盈利更多的余暇还有更重要的那是他业务上和家庭中获得了更多的快乐。
有很多的推销员运用了研究会讲习班上的原则使他们销售的记录骤然提高。有许多过去无法获得的客户现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员不但获得了更大的职权而且还增加了他们的薪俸。有一位上季来讲习班提出报告的高级职员说由于实行了这些定例原则后使他年薪增加了五千元。另外一位费城的煤气公司高级职员由于不能巧妙的引导别人已有降职的决定。可是经过这项训练后不但挽救了他现年六十五岁降职的危机同时还使他擢升而提高待遇。
参加课程结束时的聚餐会中那些太太们对我说自从她们的丈夫参加这项训练后她们的家庭更美满、更快乐了。
哈佛大学”位名教授威利姆．贾姆士曾这样说过：”如果跟我们应有的成就作个比较我们只是朦胧半醒着我们碉是利用了身心一小部份的能源。我们在极限之内尚有更多的能源可是习惯地不加以利用。”
潜伏在你身心那些你习惯地不加以利用的能源：．…这部书唯一的目的就是帮助你现它、开展它、利用它--那些是你孕育在身心尚未利用的财富！
如果你看完这本书的前三章后对你应付生活的规范并不显得稍微准备得充份些至少对你来讲我认为这本书是一个完全的失败！因为教育最大的目的不仅是求知识而是实际的行动。
这就是一本行动的书！
这篇序言就像一般的序言碉是太长了些现在我们言归正传请看下面第一章！
如何从这本书里获得最大效益
(一)如果你要从这本书里获得到最大的益处有一个必需具备的条件一个比任何定例或技术都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然你再是如何研究也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智你可以不用去看那些从书中受益最多的建议就能获得到奇迹。
这种奇妙的条件是什么？那是一种深入、前驱的学习欲望一个增加你应付他人能力的强烈决心。
你如何触这样一个冲动呢？经常提醒你自己让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象--如果将这些原则运用自如将使你接触到多采多姿的环境；在经济酬劳上又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说：”我所以受人欢迎我所获得的快乐和我酬劳收入的增加那是由于我知道了应付他人的技巧。”
(二)把每一章迅的阅读过得到一个概念你或许想接着就看下一章可是我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的--如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读那么你把这一章详细研读这才是省时间和最有效果的办法。
(三)当你阅读的时候不妨稍微的停一下思索你读到的是些什么？你这样问自己--在何
时何地你如何运用书中的每一项建议。
(四)阅读这本书时手里拿一只红墨水钢笔或是红色原子笔--遇到一项你认为能运用的建议时就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议那么就在那些句子旁边划出一列”xxxxx”的符号。如果在这本书上有着像这样的划线和符号后不但使你有更多的趣味也可迅有效的温习同时使你蒙受到更大的益处。
(五)我认识一个人他在一家极具规模的保险公司担任经理职务已有十五年的历史。他每月观阅公司所出的保险单他每月、每年都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么？因为经验告诉了他那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。
有一次我几乎花费了两年的时间写一部演讲术的书稿。我觉我必需反复的重读才能把书稿内容很清楚的记了下来。
所以你如果要从这本书里获得真实持久的益处不能草率的看过一遍就认为够了。你把这本书详细阅读过后每月应该抽出若干的时间加以温习同时要放在你书桌上不时的翻看。别忘记只有恒久的深切的温习才能使这些原则的运用成为习惯。
(六)萧伯纳曾这样说过：”如果你教一个人某件事他永远不去学了。”萧氏所讲是对的
学习是一种自动的过程。
所以你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如那就应在遇到有这样的机会时就运用这些原则。如果你不这样做很快就会把书上所看的内容忘记干净--原因是切身运用过的学识才会深深的留在脑海?。
你或许会感觉到随时随地找出这些原则加以实施是桩困难的事。是的我也有这样的感觉因为我写这本书的时候要实施我所建议的主张尚觉困难。
我可以找出这样一个例子……当人们使你不愉快时批评、斥责要比了解对方的观点容易得多。也就是说找出别人的错处要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的比谈论对方所需要的也显得自然得多。所以你读这本书的时候有一点你别忘了你不只是要获得书中的知识同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式那是需要时间持久力和每天实施的。
所以你要常阅读这本书把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候如果你遇到一桩特殊的问题时--诸如如何管理小孩子……如何使妻子顺从你的意思……．如何满足一个气愤的顾客！这都是些常会遇到的事当你翻开这本书试着去做其中的某项提议说不走就会有奇迹般的现。
(七)这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女或是同事找出你违反某一项原则时你不妨付出一角或是一元给他们作为对自己处罚的罚款。
(八)华尔街一家极具声誉的银行?面一位经理有一次在我讲习班的演讲中说出他如何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理只受过很短的正式学校教育可是现在他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天的成就得力于他自己所构思出来的方法下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形：
这些年来我有一本约会的记录簿记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期六订约会；原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间作自我检讨、启反省的工作。那天晚饭后我自己独处一间房里翻看我的约会记录簿回忆这一个星期来所经过的会谈、讨论和各项集会我问自己：
『那回我做错了些什么．．』
『如何做才是对的--我如何做才能改进自己？』
『从那次经验中我得到了些什么教训？』
我觉每周这样的反省会使自己感到很不愉快可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后这些错误渐渐减少终于不再生了。现在经过这样的自我反省后有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续对于我来讲比我所尝试的其它任何方法都更为有益。
这种方法已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时受到极大的益处。”
为什么不用跟这位银行经理类似的方法检讨你对这本书里的原则的实行程度？如果你这样做会获得两种结果：
第一、你会觉自己在从事一项有趣而又宝贵的教育课程。
第二、你会现你应付人的能力在逐渐的伸展和成长。
(九)不妨再加上一本记事簿……把你实施这些原则后的效果记入这本记事簿中要写得很清楚把日期、效果和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿可以激励你更加的努力……这些记录是项有趣又有意义的工作。
为了使你从这本书中获得更多的益处你必须：
一、养成一种深入、前驱对人类之间关系的原则能运用自如的欲望。
二、当你要看下一章前先把这一章仔细的看两次。
三、当你阅读的时候常停下来自问你如何才能实行这本书中的每一项建议。
四、在有重要意义的文句旁边加上一些符号。
五、按月温习这本书。
六、每遇有机会时就实施这些原则把这本书视作为”活用手册”帮助你解决日常遇到的问题。
七、每当你的朋友现你违反其中某项原则时给他”角或是一元。把你的学习当作一种有趣的游戏。
八、每星期作一次检讨。角问你又犯了什么错误有那些地方需要改进将来该怎么做。
九、不妨再加上一本记事簿写明你什么时候、如何的运用这些原则。
第一章 如欲采蜜，勿蹴蜂房
在一九三一年的五月七日纽约市民看到一桩从未见到过骇人听闻的围捕格斗！凶手是个烟酒不沾有'双枪'之称叫'克劳雷'的罪犯。他被包围陷落在西末街――他情人的公寓里。
一百五十名警方治安人员把克劳雷包围在他公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞试图用催泪毒气把凶手克劳雷熏出来。警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上经过有一个多小时的时问这个纽约市里原来清静的住宅区就一阵阵的响着惊心刺耳的机枪、手枪声。克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面手上的短枪接连的向警方人员射击。上万的人怀着激动而兴奋的心情观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道从来没有生过这样的变故。
当克劳雷被捕后警察总监'马罗南'指出：这暴徒是纽约洽安史上最危险的一个罪犯。这位警察总监又说：'克劳雷他杀人就像切葱一样…他会判处死刑！'
可是'双枪'克劳雷认为自己又是何等的一个人呢？当警方人员围击他藏身的公寓时克劳雷写了一封公开的信写的时候因伤口流血使那张纸上留下了他的血迹！克劳雷的信这样写着：'在我衣服里面是一颗疲惫的心――那是仁慈的一颗不愿意伤害任何人的心。'
在这件事不久之前克劳雷驾着汽车在长岛一条公路上跟一个女伴调情。那时突然走来一个警察来到他停着的汽车旁边说：'让我看你的驾驶执照。'
克劳雷不说一句话拔出他的手枪就朝那警察连开数枪那警察终于倒地而死。接着克劳雷从汽车里跳了出来捡起那警察手枪时又朝地上这具尸体放了一枪。这是克劳雷所说：'在我衣服里面是一颗疲惫的心――是仁慈的一颗不愿意伤害任何人的心。'
克劳雷被判死刑坐电椅当他走进受刑室时你想他会说：'这是我杀人作恶的下场？'不他说的是：'我是因为要保卫我白自己才这样做的。'
这段故事所指的含意是'双枪'克劳雷对自己没有一丝的责备。
那是罪犯中一种常见的态度？如果你是这样想再听听下面这些话：
'我将一生中最好的岁月给了人们使他们获得幸福愉快过着舒服的日子而我所得到的只是侮辱一个遭人搜捕的人。'
那是'卡邦'所说的话他是美国的第一号公敌横行在芝加哥一带一个最凶恶的匪。可是他认为自己是一个有益于群众的人――一个没有受到赞许而且是个被人误会的人。
'休士'在纽华给枪弹击倒前也有这样表示。他接受新闻记者采访时说他是一位有益于群众的人。其实他在纽约是个令人指的罪犯。
我曾经和'星星监狱'负责人'华赖．劳斯'有过一次有趣的通信。他说：'在'星星监狱'中很少有罪犯承认自己是坏人他们的人性就跟你、我一样他们有这样的见解、解释。他们会这样告诉你为什么要撬开保险箱或是接连的放枪伤害人甚至为他们自己辩护反社会现实的行为因此坚持不应该把他们囚禁起来。'
如果卡邦'双枪'克劳雷、休士和在监狱中的暴徒完全不自责归咎在自己身上……那你我所接触的人又如何呢？
已故的华纳梅格有一次这样承认说：'三十年前我就明白责备人是愚蠢的事我即使不抱怨上帝没有将智能均匀的分配可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。'
华纳梅格很早就学到这一课可是我自己在这古老的世界上盲目地行走了三十多年然后才豁然会悟……一百次中有九十九次没有人会为了任何一桩事情来批评他自己无论错误到如何的程度。
批评是没有用的因它使人增加一层防御而且竭力的替自己辩护。批评也是危险的它会伤害了一个人的自尊和自重的感觉并激起他的反抗。
德国军队里的士兵们在生某一件事后不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚的怨气睡去直到他这股怨气消失。如果他就即申诉会受到处罪。在我们日常生活中似乎也有这样一个规律的必要――就像嘀咕埋怨的父母喋喋不休的妻子斥责怒骂的老板……和那些吹毛求疵令人讨厌的人。
从上千页的历史中你可以找出很多很多对'批评'毫无效果的例子。罗斯福和塔夫特总统那著名的争论：…这争论分裂了共和党而使威尔逊进了白宫使他在世界大战中
留下了勇敢、光荣的史迹而且还改变了历史的趋势。
让我们快的追叙出当时的情形：
一九o八年罗斯福离开白宫的时候他使塔夫特做了总统然后自己去非洲狩猎狮子。当他回来的时候情形就生了他指塔夫特守旧想要自己连任第三任总统并且组织了'勃尔摩斯党'。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举的时候塔夫特和共和党碉获得两州的赞助――那是'夫蒙'和'雨脱'这是共和党一次最大的失败。
罗斯福责备了塔夫特可是塔夫特有没有责备了他自己？当然没有。塔夫特两眼含着泪水说：'我不知道怎么样做才能和我所已做的不同。'
究竟是谁做错了？这情形我不知道也不需要去关心。不过我所要指出的一点那是罗斯福所有的批评并没有使塔夫特自己觉得不对。那碉使塔夫特尽力替自己辩护眼中含着泪水反复的说：'我不知道怎么样做才能和我所已做的不同。'
铁泡脱顿姆的煤油舞弊案这件事还记得吗？它使舆论忿怒了好几年震荡了整个国家!在任何人的记忆里美国公务生活中从没有生过这类的情形。
这里是这椿舞弊案的事实经过：哈尔信脱．福尔是哈丁总统任上的内政部长当时委派他主事政府在'爱尔克'山和铁泡脱油田保留地出租的事。那块油田是政府预备未来海军用油的保留地。
福尔是不是公开投标？不不是那回事福尔把这份丰厚的合约干脆给了他的朋友'图海尼'。图海尼又如何呢？他把自己愿意称为'债款'的美金十万元给了这位福尔部长福尔接着用他高压的手段命令美国海军进驻那地区把那些竞争者赶走因为他们的邻近油井吮吸爱尔克山的财富。保留地上那些竞争者在枪杆、刀光下给赶走了可是他们不甘心跑进法庭揭了铁泡脱美金一亿元的舞弊案。这件事生后影响之恶劣几乎毁灭了哈丁总统整个的行政全国群起哗然一致痛恨；共和党也几乎垮台而福尔也被判下狱。
福尔被斥责的焦头烂额――在公务生活中很少有人被这样的谴责过！他后悔了？不根本没有！
那是几年后胡佛在一次公共演讲中暗示哈丁总统的死是由于神经的刺激和心里的忧虑因为有一个朋友曾经出卖了他。当时福尔的妻子也在座听到这话后立刻从座椅上跳了起来。她失声大哭紧紧握着拳头大声说:'什么……哈丁是给福尔所出卖的？不我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子一景堆满了黄金也不会诱惑我丈夫做坏事。他是被别人所负而才走向刑场被钉十字架的。'
这情形你可以明白人类自然的天性是做错事只会责备别人而绝不会责备自己我们每个人都是如此的。所以你我当明天要批评别人的时候就想想卡邦、克劳雷和福尔这些人。
批评就像饲养的鸽子?们永远会飞回家的。我们需要?解我们要矫正或谴责的人他也会为自己辩护而反过来谴责我们的。就像温和的塔夫特他要这样说：'我不知怎么样做才能和我所已做的不同。'
一八六五年四月十五日星期六的早晨林肯躺在一家简陋的公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院对面。林肯瘦长的身体躺在一张短短而往下沉的床上靠床的沿壁挂着一幅朋汉'马群展览会'的复制画一盏煤气灯散出幽黯、淡淡的光亮。
林肯躺着就将去世的时候6军部长斯坦顿说：'躺在那里的是世界上最完美的元。'
林肯待人成功的秘诀是什么？我曾费了十年左右的时间研究林肯的一生同时我整整费了三年的时间撰着了一部有关他的书我替这部书题名叫'人们对林肯尚未清楚的一面'。
我相信我详尽的研究有关于林肯的人格和他的家庭生活已到任何人所能做到的极限。我又找出有关于林肯待人的方法作特殊的研究。林肯是否有放任批评过人？是的当他年轻时候在印第安纳州的鸽溪谷；他不但批评且还写信作诗去讥笑人他把写好的束西扔到一定会给人捡到的街路上其中有一封信引起人对他终身的恶感。
林肯在伊利诺斯州的春田镇挂牌做了律师后他还在报纸上表他的文稿公开攻击敌对他的人但是像这样的事他只做了一次。
一八四二年秋季林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客这人叫'西尔滋'。林肯在春田的报上刊登出一封匿名的信讽刺他使全镇的人轰然大笑。西尔滋平时敏感而自豪这件事激起他心头盛怒。当他查出是谁写这封倍时跳上马立即去找林肯要和他作一次决斗。
林肯平时不愿意打架反对决斗可是为了顾到自己面子而不能避免下来。他的对手西尔滋让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长就选用了马队用的大刀他同一位西点军官学校毕业生学习刀战。到了指定的日期他和西尔滋在密士失必河的河滩上准备一战生死就在最后一分钟他们两方面的助斗者才阻止了这项决斗。
那次对林肯来讲是桩最惊人、可怖的事。可是这件事在林肯待人的艺术上却给了他一个极宝贵的教训。他、永远不再写凌辱人的信、永远不再讥笑人家。从那时候开始他几乎从不为任何事而批评任何人。
美国内战的时候林肯屡次委派新将领统率'波托麦克'军队可是一个一个都遭到沉痛的惨败……使林肯怀着失望而沉重的心情单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人哗然指责这些不能胜任的将领可是林肯保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言那是――'不要评议人免得为人所评议'。
当林肯的妻子和有些人刻薄的谈论南方人时林肯总是这样回答：'不要批评他们我们在相同的情形下也会像他们一样。'
可是如果有人有机会批评的话那就是林肯了我们看下面这个例证：
七月四日的晚上南方'李'将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾那时'李'带领败军到达波托麦克时看到前面河水暴涨使他们无法过去而胜利的联军就在后面。'李'和他的军队进退维谷处于围困中。
林肯知道这正是个极好的机会把'李'的军队俘虏立即可以结束这场战争。林肯满怀着希望他命令弥特不必召开军事会议而立即袭进'李'军。林肯先用电报出命令然后派出特使要弥特就即采取行动。
可是这位弥特将军又如何处理呢？弥特所采取的行动却跟林肯的命令相反。他召开了一个军事会议违反了林肯的命令还迟疑不决的延宕下去。弥特用了各种借口覆电实际上是拒绝进袭'李'军。最后河水降退'李'和他的军队就这样逃过了波托麦克。
'弥特这样做是什么用意？'林肯知道这件事后震怒至极。林肯向他儿子劳白脱大声说：'老天爷这是什么意思……？'李'军已在我们掌握中了祗要一伸手他们就是我们的了……在那种情形下任可将领都能带兵把'李'打败如果我自己去己经把他捉住了。'
在沉痛失望之下林肯写了封信给弥特！林肯在他一生的这段时间中他是极端的保守用字非常拘谨的所以在一八六三年里头这封信出自林肯手笔该是最严厉的斥责了。林肯这封信的内容是这样的――
亲爱的将军：
我不相信你能领会出由于'李'的脱走所引起的不幸事件和重大的关系。他已是在我们轻易的掌握中如果将他捕获再加上最近我们其它地方的胜利立即可以结束这场战争。
可是照现在的情形来推断战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利的袭击'李'军你又如何能再向他袭击……我不期望你现在会有多大的成功因为你已让黄金般代
价的机会消失掉了这使我感到无限沉痛。
据你的猜想当弥特看到这封信后他将会如何呢？
可是弥特从没有看到那封信原因是林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后从他文件中现的。
我有这样的想法――这只是我的猜想。林肯写了这封信后望着窗外喃喃自语：
'慢着或许我不能这样匆忙我坐在这宁静的白宫里命令弥特进攻那是一桩很轻而易举的事可是如果我到了吉地司伯我也看到弥特上星期所看到的那么多血我的耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟也许我也不会急于要向'李'军进攻……如果我也有跟弥特一样懦弱的个性或许我所做的会跟他做的完全一样。
现在木已成舟无法挽回了如果我出这封信固然解除了我心一果的不愉快可是弥特也会替他自己辩护。在那种情形下他会谴责我引起他对我的恶感而且会损伤他以后做司令官的效果甚至还会逼他辞去军队的职司。'
有我想象中那回事后林肯没有把信出就放在一边了。因为林肯从苦痛的经验中知道尖锐的批评、斥责、永远不会有效果的。
罗斯福总统曾经有这样说过当他职任总统遇到难以解决的问题时他会把座椅往后面一靠仰起头朝着写字台壁上那幅很大的林肯画像看去。他这样问自己：'如果林肯处在我眼前这种困难下他将会如何？他将如何去解决这个问题．．'
以后我们如果想要批评人家时让我们从口袋拿出一张五元的钞票来看看钞票上林肯的像这样的问自己：'如果林肯遭遇到这类的事他将会如何的去处置呢？'
你所认识的人你愿意他改变、调整或是进步吗？是的那是最好不过的。可是为什么不从你自己先开始呢？从自私的立场来说从自己开始要比改进别人获益得多。
'当一个人的争论、激辩起于自己时'鲍宁这样说：'他在若干方面已不是寻常的了。'
在我年轻的时候就很想让人家知道我我曾写过一封信给美国文坛上一位极负声誉的作家他叫'台维斯'那时我准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章所以我请台维斯告诉我有关他写作的方法。
数星期后我有接到一封信信上附注着这一句：'信系口述未经重读'。看到这两句话后很引起我的注意相信写这信的人一定是位事务繁忙的大人物而我却一点也不忙。可是我急于引起这位大作家台维斯的注意我在写了一封简短的回信后后面也加上这样几句：'信系口述未经重读。'
台维斯不屑再给我回信碉是把我那封信退了回来可是下面潦草的写着几个字：'你态度之不恭无以复加。'
是的我做错了或许我应该得到这样的斥责。可是人性使然这使我深深的痛恨对他怀着极度的愤恨。甚至十年后．我知道台维斯去世的消息时我心里还深深恨他。而我却羞于承认就是他给了我的伤痕。
如果你明天要激起一股愤恨使人痛恨你十年一直到死我们可以放任一些对人具有刺激性的批评。
当我们要应付一个人的时候应该记住我们不是应付理论的动物而是在应付感情的动物。
而且批评是一种危险的导火线――一种能使自尊的火药库爆炸的导火线这种爆炸有时会置人于死池。就有这样的例子：胡特将军受到人们的批评又不被允许带兵去法国对他自尊的打击几乎缩短了他的寿命。
苛刻的批评曾使敏锐的哈代……他是一位英国文坛上最好的小说家……使他、永远放弃执笔写小说的勇气。
佛贿克林在年轻的时候并不伶俐可是后来成为极有手腕和处世待人极有技巧的人甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀是：'我不说任何人的不好！'他又这样说：'而说我所知道的每一个人的好处！'
任何一个愚蠢的人都会批评人斥责人和抱怨人同时也是绝大部份愚蠢的人才这样做的。
但若要宽恕和了解那就需在于人格、克己上下功夫了。
卡莱尔曾经这样说过：'要显示一个伟大人物的伟大之处那就要看他如何对待一个卑微的人。'
正如强森博士所说的：'上帝在末日之前还不打算审判人！'
你我又为什么要批评人呢？
不要批评责怪或抱怨。
第二章 与人相处的大秘窍
天底下只有一个方法可使任何一个人去做任何一件事你有没有静心下来想过这件事呢？是的只有这样一个方法那是使人愿意去做那一件事。
记住再也没有其它方法――
当然你可以用一枝左轮手枪对着一个人的胸脯那人会乖乖的把手表给你。你可以用恫吓解雇的方法――在你尚未转身过来前――叫一个雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞或是恫吓让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法都有极端不利的反应
我能叫你去做任何事情的唯一方法那就是把你所需要的给你。
你要些什么？
维也纳一位二十世纪最享盛誉的心理学家――'佛洛伊德'博士他曾这样说：凡你我所做的事都起源于两种动机那是性的冲动和能成为伟人的欲望。
美国一位著名的哲学家――杜威教授对这上面所用的字句稍有不同的见解。杜威博士说：人类天性中最深切的冲动那是'成为重要人物的欲望'.记着'成为重要人物的欲望'这句话是很重要的你从这本书中将看到很多关于这句话的话。
你要些什么？并不是很多的束西可是真正所需要的几种东西你不容拒绝的坚持着要追求。差不多每个正常的成*人都想要――
一、健康和生命的保护。
二、食物。
三、睡眠。
四、金钱和金钱所能买到的。
五、生命的后顾。
六、性生活的满足。
七、子女们的健全。
八、自重感。
差不多所有这些欲望都能满足可是其中有一种欲望同食物、睡眠一样既深切又难得满足那就是佛洛伊德所说的'成为伟人的欲望'。也就是杜威所说'成为重要人物的欲望'。
林肯有次写信开头就说：'每个人都喜欢受人恭维。'威利贾姆士也有这样说过：'人类天性至深的本质就是渴求为人所重视。'他并不是说'希望'或'欲望'或是'渴望'而是说了'渴求'为人所重视。
这是一种痛苦的而且急待解决的人类'饥饿'如果能诚挚的满足这种内心饥饿的人就可以将人们掌握在他手掌之中。
寻求自重感的欲望是人类和动物间一项重要的差别。就有这样一个例子。那时我是米苏里的一个农家儿童我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中陈列我们的猪和白脸牛我们曾经获得几十次的头奖。
我父亲把蓝缎带的奖章用针则在一条白布上当有亲友们来我们家时父亲就拿出这条白布来我握着这一端他握着那一端将中着头奖的蓝缎带让亲友们来观赏。
猪、牛并不在乎?们赢得的蓝锻带可是父亲却十分重视因为这些奖品替他带来了一种'自重'的感觉。
假如我们的祖先没有这种'自重感'炽烈的冲动我们不会有文化就跟其它动物差不多了。
就是这种自重感的欲望激起一个没有受过良好教育在一家杂货店工作的贫困店员翻遍了整个满堆杂货的大木桶找出他用五分钱所买的几本法律书籍痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员他的名宇叫'林肯'。
这自重感的欲望激了狄更斯写出他不朽的名著。这自重感的欲望使华伦完成了他的设计。同时由于这自重感的欲望使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这个欲望使你城里的巨富建造一座他所需要的大房子。
这个欲望能使你穿上最新颖的服饰驾驶最漂亮的轿车谈谈你白己聪明伶俐的孩子也就是这种欲望使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼他曾这样说过：
'今日一般年轻的罪犯充满着对虚名的盲目追求在被捕后他们的第一个要求就是要阅读把他们写为英雄的那种不上流的报纸。他只要能看到自己的相片就像跟爱因斯坦林白托斯加尼或罗斯福等名人同样在报上占到篇幅时他根本没有想到进受刑室坐电椅是那回事了。'
如果你告诉我你是如何得到你的自重感我就可以告诉你你是怎样的人；确定你的性格对你来讲是桩最重要的事。现在有这样的例子。洛克菲勒捐钱在中国北平建造最新式的医院照顾了许多他没有见过面同时也永远不会见面的贫民藉此得到了他的自重感
反过来说狄林克做土匪、抢银行、杀人也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时狄林克奔进人家农舍里……他以他是第一号公敌为荣所以他大声的说：'我是狄林克……我不会杀害你但我是狄林克！'
是的狄林克和洛克菲勒最大的差别就在他们如何获得自己的自重感。
历史上有很多是名人为了自重感挣扎的有趣事例。甚至于华盛顿都愿意有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得'海洋大将'和'印度总督'的名衔；女皇凯撒琳拒绝拆阅没有称她'女皇陛下'的信件；林肯夫人在白宫向格兰脱夫人像头雌老虎似的吼叫：'我没有请?之前?怎敢坐在我面前！'
有一些百万富翁资助'白特'将军去南极探险附带一个条件是许多冰山都需取用他们的名宇。而那个'夫古'甚至希望把巴黎改称成他的名字。
人们会为了取得同情、注意和一种'自重感'而故意装病。例如麦金利夫人强迫她任职美国总统的丈夫放下国家的重要事务要他倚偎在她床边搂抱着她抚慰她睡去这样每次需要数小时的时间麦金利夫人藉此得到她的中自重感。
麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候陪同她在一起藉此满足她医牙痛楚时被注意的欲望。有一次麦金利和强海有约不得不让她一个人留在牙医处这样便使她大脾气。
琳哈特夫人有一次告诉我有个年轻能干的少*妇为了要得到自重感而装成一个病人。琳哈特夫人说：'有一天这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系使她永远不能结婚的事实想到孤独的晚年就将在她面前展开可期望的事实在太少了。'
琳哈特夫人又说：'她躺在床上有十年的时间。她年老的母亲每天上下三楼捧着碟盘去侍候她。有一天这位年老的母亲由于过度的疲惫终于倒地去世床上的这个病人沮丧了数星期后她穿衣起床身上的病也消失了。'
有些专家宣称……人可能真的会疯为的是要在疯狂的幻境中寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中患精神病的数目要比患其它病的总合还多。如果你年纪在十五岁以上又住在纽约州这地方你可能有二十分之一的机会在你的一生中要住七年以上的疯人病院。
精神错乱的原因是什么？
没有人能回答出那样笼统的问题不过我可以知道有若干的疾病……像性病会摧残伤害脑细胞结果导致癫狂。实际上约有半数以上的精神病可以归源于这类的生理原因
像脑部受到损伤酒醉、中毒和由于其它原因所造成的伤害。
可是另外那半数……这是令人惶恐的部份……那其它半数疯狂的人明显的他脑细胞机构中并没有任何病态。在他去世后解剖检验用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织现他的脑细胞完全跟我们一样健全。
为什么这些人会精神错乱？
我最近曾向一位疯人医院的主治医师提出那样的问题这位医师由于他有渊博的有关精神病理方面的学识使他获得最高的荣誉。他实在的对我说他也不知道人们如何会精神错乱。可是他却作这样的解释……许多精神错乱的人在他疯癫中找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师他告诉了我一个真实的故事。
'我现在有个病人她的婚姻是一出悲剧她需要爱情、孩子和社会上的声望。可是现实的生活却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她甚至于拒绝跟她一起用餐她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子没有社会地位。终于造成了她精神错乱而现在在她疯癫梦幻中已跟她丈夫离了婚恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己已嫁给英国皇家贵族；并且坚持要人家称她是斯密司夫人。
至于她所希望的孩子现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时她说『医生我昨夜生了一个孩子。''
这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说：
'如果我能伸出我的手去治愈恢复她的清醒我也不愿意那样做她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。'
以整体来讲精神失常的人似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐他们为什么不这样呢？他们已经解决了他们的问题……。他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你'封介绍信去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中他们能找到他们所期望的自重感。
如果有人对自重感这样的迫切饥渴甚至于真的成了精神失常只为获得它试想若是在人们尚未疯癫前就给他真诚的赞扬那时你我的成就又会产生什么样的奇迹？
据我所知道：有史以来年薪百万元的只有两个人那个'克莱斯勒'和'司华伯'。
'恩地．卡耐基'为什么要付司华伯年薪百万元或是三千余元一天呢？那是为什么？
恩地．卡耐基付司华伯年薪百万元那是由于司华伯是位优秀的天才？不不是的。那是由于司华伯对钢铁的制造有特殊的专长？不也不是的。
司华伯曾这样告诉过我有许多在他手下做事的对钢铁的制造方面比他知道得多。司华伯有这样高的薪金那是由于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话当在孩子的时候就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做你我的生活方式跟过去就完全不一样了。
司华伯他这样说：'我认为我在人群中有激他们热诚的能力那是我所具有最大的资源……我充份展每一个人才能的方法是用赞赏和鼓励！'
他又说：'世界上最容易摧毁一个人志向的那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人我只给人们工作的激励。我是急于称赞而迟于寻错如果说我喜欢什么的话那就是诚于嘉许宽于称道。'
那是司华伯平时所做的也正跟普通一般人相反的。一般人不喜欢一件事他会尽量的挑剔错误如果真的喜欢他会什么话也不说一句。
司华伯又这样说：'在我一生的广阔交往和世界各地知名之士见面中我还没有找到一个人无论他如何伟大地位如何崇高不是在被赞许的情形下比在被批评的情形下更能够成就伟大的事业。'
是的他所说的就是'思地．卡耐基'惊人成就的一项显著的理由。思地．卡耐基并非私下的而是公开的称赞他的同仁。
思地．卡耐基甚至于在他的墓碑上还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：'埋葬在这裹的是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。'
诚恳的赞赏是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事……当他的一个伙伴：倍德福措施失当在南美做错了一宗买卖而使公司亏损了一百万元时洛克菲勒对他并没有任何批评或指责。
他知道倍德福已尽了最大的努力同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来他恭贺倍德福幸而保全了他投资金额的百分之六十。洛克菲勒这样说：'那已经不错了我们做事不会每一件都是称心如意的。'
齐格飞这位闪耀于百老汇最有惊人成就的歌舞剧家。由于他有使美国女子?赫技巧而出名他屡次把人们不愿意多看一眼很不出色的女子改变成在舞台上一神秘诱人的尤物。
齐格飞很实际他增加歌女们的薪金从每星期三十元到一百七十五元。他也重义气在福利斯歌舞剧开幕之夜他出贺电给剧中明星并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。
我曾经有一次为'流行'的绝食所迷有六个昼夜没有吃束西。那种情形并不困难到第六天时似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道如果有人使他的家人或是雇员六天内没有东西吃那就犯了罪。可是他们却会六天六星期或是六十年不给家里的人或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。
当年'爱尔法利特．仑脱'在'维也纳的重合'剧中担任主角的时候曾经有这样说过：'我最需要的东西是我自尊的滋养。'
我们照顾了孩子、朋友和员工们体内所需要的营养可是我们给他们自尊上所需要的营养却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物培植他们的体力可是忽略了给他们赞赏和那些温和的言语。
有些读者看到这几句话时可能会这样说：'这是老套恭维阿谀拍马屁我都已尝试过那些了一点也没用………这些对受过教育的知识分子是没有用的。'
当然拍马屁那一套是骗不了明白人的那是肤浅自私虚伪的那应该失败而且经常要失败。可是有些人对赞赏出于内心的赞赏简直太需要了。
有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩为什么在婚姻方面会有这样炫耀的成功？为什么这两位所谓'公子哥儿'的狄文尼兄弟能与两位美丽的电影明星和一位著名的歌剧主角和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？
圣约翰在自由杂志中曾这样说：'狄文尼对女人的魅力这许多年来是人们心里的一个谜……'>他又说：'妮格雷这女人能识别男人也是一位艺术家有一次她向我解释说：'他们了解恭维、谄媚的艺术比我所看到其它所有人的都成功。这恭维的艺术在这真实幽默的时代中几乎是一件给人忘了的东西狄文尼对女人的魅力或许就在这上面了。''
赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来赞赏是出于真诚而谄媚是虚伪的。一个出于由衷一个出于嘴裹――一个是不自私的一个是自私的。一个是为人们所钦佩的一个是令人不耻而扬弃的。
最近我去墨西哥城的'吉伯尔铁匹克'官看到'奥伯利根'将军的半身人像。半身像的下面刻着奥伯利根将军的名言：'别怕攻击你的敌人提防谄媚你的朋友。'
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维那相差远了我是在讲一种生活的方法一种新的方法。
英皇乔治五世他有一套格言共有六条悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说'教我不要奉承或接受卑贱的赞美'。'卑贱的赞美'就是'谄媚'的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话很值得写在这里那是'谄媚是明白的告诉别人他想到他自己的种种'。
利夫华尔特．爱默逊说：'你用任何的言语而所要说的总离不开自己的种种。'
如果我们所要做的就是用恭维、谄媚那么任何人都可以学会都可以成为'人类关系学'的专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时常用我们百分之九十五的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己开始想想别人的优点；我们就不必措辞卑贱、虚伪在话未说出口时已可以觉是错误的谄媚了。
爱默逊又说：'凡我所遇到的人都有胜过我的地方我就学他那些好的地方。'
爱默逊这样的见解是非常正确是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要让我们去研究别人的优点把对人的恭维、谄媚忘掉给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的将会重视和珍惜终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久；可是他还牢牢记着你所说的话。
献出你真实诚恳的赞赏。
第三章 左右逢源的方法
每一年的夏天我都去梅恩钓鱼。以我自己来说我喜欢吃杨梅和奶油可是我看出由于若干特殊的理由水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候我不想我所要的而想?们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢放下水里向鱼儿说：'你要吃那个吗？'
你为什么不用同样的常识去'钓'一个人呢？
有人问'路依特．乔琪'如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位可以归功于一件事的话那就是由于他已知道钓鱼时必需放对了鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的不近情理的?当然你注意你的需要你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道其它的人都像你一样他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法就是谈论他所要的而且还告诉他如何才能得到它.
明天你要别人替你做些什么时你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟你不需要教训他只需告诉他吸烟可能使他不能参加棒球队或是不能在百码竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴这是值得你所注意的一件事。
例如：有一次爱默逊和他的儿子要使一头小牛进入牛棚他们犯了一般人所有的错误只想到自己所需要的没有想到那头小牛身上……爱默逊推他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样也只想?自己所想要的所以挺起?的腿坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人看到他们这情形她虽然不会写书做文章可是至少在这次她懂得牛马牲口官能的感受和习性她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里让小牛吮吸她的拇指一面温和的引?进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始你所有的每一种举动出点都是为了你自己都是因为你需要些什么。
假如你捐助红十宇会一百元的时候又怎么样呢？是的那也不会是例外你捐给红十字会一百元是因为你要行一桩善举因为你要做一件神圣的事……可是或许是你不好意思拒绝所以才捐助的。或许因为一位主顾请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款是因为你需要些什么的缘故。
哈雷．欧弗斯屈脱教授在他一部'影响人类行为'的书中说：'行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中都要先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。'
'恩地．卡耐基'早年是个贫苦的苏格兰儿童当时他工作的酬劳每小时只有两分钱可是后来布赐给人家的钱有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育可是他学会了如何应付人。
'恩地．卡耐基'有过一椿启人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病这两个孩子在耶鲁大学念书可能由于他们自己事情很忙而把家信给疏忽了却没有想到家里忧急挂念的母亲。
'思地．卡耐基'知道这件事后他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句说是给他们每人寄上五元钞票一张。
可是他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了两个侄儿谢谢他们的叔父而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事在你尚未开口前不妨自己先问：'我如何能使他要做这件事？'
那问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅每一季需要二十个晚上是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候我突然接到那家饭店的通知要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时通告已经公布入场券已经印。
我自然不愿意付出增加的租金可是和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的所以过了两天我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：'我接到你的信时感到有点惶恐……当然我不会怪你如果我们易地而处我也会写出这样类似的信。你做经理的职司是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。'
我拿了一张纸经过纸上的中心点划出一条线上端写上'利'另一端是'害'。
我在'利'的那一行写着：'舞厅空着'几个宇然后接着说：'你可以自由的出租舞厅作跳舞诸类聚会之用那是一项很大的收入。像那种情形显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅二十个晚上你一定会失去了那些有更多盈利的收入。'
我又说：'现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求减少了你的收入。在我来讲因为我不能付出你所需要的租金不得已祗有在别处举行演讲。可是另外有一项事实我相信你该想到的。我这个演讲研究会使上层社会知识分子的群众到你这家饭店来对你来请是不是做了一次极成功的广告？事实上如果你付出五千元的广告费不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店这对你来说是很有价值的是不是？'
我说这话时把这两种情形写在纸上然后把那张纸交给了经理又说：
这两种情形希望你仔细考虑一下当你作最后决定时给我一个通知。'
第二天我接到那家饭店一封信告诉我租金加百分之五十而不是百分之三百。
请注意我没有说出有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法闯进这位饭店经理的办公室跟他理论。我可以这样说：'我入场券已经印好通知已经公布你突然增加我三倍的租金那是什么意思？百分之三百太可笑了……不近情理我不付!'
在这种情形下又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形这位饭店经理信自己是错误的可是由于他的自尊会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间建立关系的艺术这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：'如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方立场'的能力由他的观点设想正同由你的观点一样。'
是的我把福特的话再重说一遍：'如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方『立场'的能力；由他的观点设想正同由你自己的观点一样。'那是这样的简单这样的明显任何人都容易找出其中的原理来。可是世界上百分之九十的人有百分之九十的时候都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说那是一家全国各地都有分公司极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写给全国各无线电台负责人的倍。(我在这括号中的注明是对每一节文句中的见解、反应。)
'强．白来克先生
白来克维尔
印地安那
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界能保持广告业务的领袖地位。'
(谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场'乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)
'本公司全国广告的帐户是初步营业网的保障我们以后所需要的电台时间已保持我们每年在各家公司之上。'
(你自大炫耀有钱一切都遥遥领先对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国6军总部合起来那么大我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解那你就该知道我只关心我是如何'大'而不是你如何'大'。)
'我们希望以无限电台最近的消息服务我们的客户。'
('你'希望！'你'希望！你这头蠢驴。我不是注意'你'所希望的或是墨索里尼所希望的或是平克劳斯贝所希望的我干脆告诉你我只注意'我'所希望的……在你这封不近情理的信?就没有提到这样的字。)
'所以你且将本公司列入优先名单每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。'
('优先名单'你替你公司自吹自擂使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单你需要的时候连'请'字也不说。)
'即予函覆供给我们有关你最近的'活动'以彼此有益。'
(你这个笨蛋你寄了一封普通的油印信给我是一封分各地的通知信――那就像秋
天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押血压太高的时候坐下来单独写封信回答你那封油印格式的信而且还要我给你'即予函覆'。'即予'是什么意思？难道你不知道我也跟你一样的忙。我问你谁交给你这样一个'权力'来吩咐我的？你说'彼此有益'最后你才开始提到我的立场可是又如何对我有益你却模糊不清没有详细说明。)
'再启者随信附上白来克维尔报复印本如果你愿意在电台广播的话可供参考。'
(在你这一则附启中提到了可以帮助我解决一项问题的事为什么不用这些作为你这封信的开端。可是那又有什么用？任何广告公司的人犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病脑神经一定不正常。)
如果有个一生致力于广告事业的人他自以为有影响他人的力量可是写出那样的一封信来我们如何能给他更高的估价呢？
这里有另外一封信那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员'夫姆雷'先生的。这封信对一个收到信的人来讲会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你
雷格公司
前街一干八号
白洛克林纽约
致爱德华．夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作由于大部份交运货物的客户都在傍晚时分把货送到使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞使我们员工延迟工作时间影响卡车运送效率而形成了交货缓慢的结果。
十一月十日我们收到贵公司交运的货物五百一十件送达时间是在下午四点二十分。
为了减少货物迟交所生不良影响我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时是否可以尽量提早时间送来我们这?或于上午送来一部份？
该项措施有益于贵公司业务使你们载货卡车可以迅驶回同时敝处保证收到你们货物后立即出。
总监某某谨启
雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后注上下面见解交来给我：
这封信所产生的效果正与对方的原意相反。信的开端说出对方货运站的困难一
般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作可是他们丝毫没有想到是否对我们有所不便？信上未尾一段提到如果我们合作可以使卡车迅驶回且保证我们的货物可以在收到之日立即出。
换句话说我们所最注意的事在最后才提到使整个效果起了相反的作用而不是合作的精神。'
现在我们看看这封情是否能加以改善而重写我们不需要浪费时间谈我们的问题就像亨利．福特曾经说过的让我们'得到对方的立场由对方的观点来看事物正同由我们的观点一样。'
这里是一种修改的方法也许不是最好但是不是能改善过来呢？
雷格公司转交夫姆雷先生
前街二十八号
白洛克林纽约亲爱的夫姆雷先生：
十四年来贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然对你们的照顾我们表示非常感激并且极愿意提供你们更迅有效的服务。可是我们感到非常抱歉的需要谈到一件事那是当贵公司的卡车像十一月十日那种情形在傍晚时候才交下大批货物这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为很多其它的客户也在傍晚时候交货自然就会生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻而使你们货运延迟下来。
这情形不好非常不好可是又如何避免呢？那就是如果可能的话请贵公司在上午时闲把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车可以迅的继续流动；你们交运的货物我们可以立即的处理而敝处的员工每晚可以提早回家品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后请勿介意并非敝处向贵公司建议改善业务方针这封信的目的是使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达我们仍愿竭力迅的替你们服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐覆！
某某谨启
今天成千的推销员疲倦沮丧酬劳不足徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想而没有注意到他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西会自己出去买原因是我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题他不必喋喋不休的向我们推销我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的而不是由于推销才买的。
但有很多人费去一生的光阴在销售工作却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的'林邱'住宅区。有一天我正走向车
站去的时候碰巧遇到一个经营房地产的代理人他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个'林邱'住宅区很熟悉所以我问他我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信花六十秒钟时间挂个电话给我就行了。但他没有这样做还是叫我去问那个询问机构最后却是要我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我他碉是注意帮助他自己。
我该给他两本'梵许．杨'名著的小册那是'去赐予'和'幸运的分享'。他如果看了那两本书而又能履行书中的哲学相信他的收获有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小而注意我钱袋的大小。他所关心的不是帮助我、替我解决一个问题最使他关心的是能从我钱袋一果得到多少钱。结果他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺放弃请他诊洽的打算就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的不自私的服务他人的人却相反地获得了很大的利益。'欧文．杨'曾经这样说过：'一个人能设身于他人境地能了解他人意念活动他不必考虑到将来的前途如何。'
如果看这本书你碉获得到一件事――-你会永远站在别人立场去打算、设想并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事那就是你一生事业转捩的关键。
许多人受过大学教育研钻深奥的学问可是他们从未现到自己的心是如何起作用的。有一次我替一些大学毕业在一家冷气装置公司工作的年轻职员举行一种'有效力的演讲术'的课程我找出一项资料作个比喻：
有个人要劝别人打篮球他话是这样说的：'我要你们去打篮球我喜欢篮球。可是前几次去体育馆由于人数不足不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心我的眼睛给打紫了不过我希望明晚你们来我要打篮球。'
他可曾说你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆是不是？你不管他要什么只愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：'先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。'
研究会训练班中有一位学生忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成*人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲会希望一个三岁的孩子能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来那是不合情理的。所以他对自己说：'那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？'
他开始想到那点时问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里有个'很坏'的大孩子他常把那小孩子推下三轮车自己骑上。
那小孩哭着跑回来告诉自己母亲他母亲出来就把那'很坏'的大孩子推下三轮车再让自己孩子坐上车子像这样的情形每天都生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊他的愤怒他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这'很坏'的大孩子的鼻子？！
如果他父亲有这样的告诉他只要吃母亲要他吃的束西他就会快快长大将来可以把这个'很坏'的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了菠菜、白菜、咸鱼和任何其它食物。他希望自己快快长大去打那个一再欺侮他的'暴徒'。
当那问题解决后又有另外一个问题困扰了这位父亲……这小男孩有'遗尿'湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起祖母早晨醒来摸摸床单向小男孩说：'你看强尼昨夜你又干了些什么？'
强尼总是这样回答：'不没有我没有湿床那是?湿的。'
家里父母亲打他骂他羞他他母亲无数次的告诉他要他别那样可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：'如何让强尼这孩子改过、遗尿。湿床的坏习惯？'
强尼他所要的是什么？第一他要穿像父亲一样的睡衣而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰使她每夜不能舒服的入睡所以强尼如果改去他那种坏习惯她乐意替他买套睡衣。第二他要一张属于他自己的床――祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！'
女售货员使他感到自重的问：'年轻人你要买些什么？'
强尼提起脚跟站高了些说：'我要替我自己买张床。'
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。
床送到的当天晚上父亲回家的时候强尼奔到门口大声的叫着说：'爹地爹地快上楼来看我自己买的床！'
父亲看到那张床想到司华伯所说过的话就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：'强尼你不会再弄湿这张床了是不是？'
'噢不不'强尼连连摇头说：'我不会再弄湿这张床的。'由于他自尊心的关系这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不'遗尿'弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣就像个小'大人'一样他要做个'大人'他做到了。
另外有个父亲叫特许门是一位电话工程师也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂请求或是哄骗都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨他们把她放在一张椅上让她做早餐――眼前的情形正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来就说：'嗨爹地你看――我在做早餐呢！'
就在那天早晨小女孩没有任何人的哄骗、诱劝乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣满足了她的自重感。做早餐的时候她找到表现自己的机会。
威立姆．温德有一次说过：'表现自己那是人性最主要的需要。'可是为什么在我们事业上不用这种同样的心理学呢？
引起别人的渴望。
第一章 如果这样做，你将到处受欢迎
为什么要看这本书来学习如何获得朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物学习这个技巧呢？他是谁？你明天走到街上就可以看到他。当你走近离他十尺左右时他会摇动他的尾巴。如果你停住脚轻轻拍拍他他会高兴得跳了起来并且对你表示他是如何的喜欢你。而且你也知道在他这样亲密的表示后并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮他更不是打算要跟你结婚。
你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物？母鸡要生蛋……母牛需要付出牠的奶水……金丝雀要唱歌。可是一头狗不需要付出任何来维持牠的生活牠所有的只是“爱”。
在我五岁的时候我父亲花了五毛钱替我买了一头黄毛小狗。牠替我带来了童年的光亮和欢乐。每天下午四点半左右牠坐在庭院前用牠那对美丽的眼睛睁睁的望着前面那条小路当牠听到我的声音或看到我转着饭盒经过那矮树林时就像一支箭般的快窜上小山高兴的跳着、叫着来欢迎我。
迪贝做了我五年的好朋友……在一个我、水远无法忘记的悲惨的晚上迪贝在离我仅十尺远的地方被雷电极死了。迪贝的死是我童年时代的一幕悲剧！
迪贝你从来没有读过心理学你也不需要去读。由于你的神智懂得一个人如果真诚的关心别人在两个月的时间里所交的朋友要比让别人对你生兴趣在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍……如果你时刻关心别人对别人生兴趣在两个月的时间里所交的朋友要比只想让别人关心你对你生兴趣在两年的时间里所交的朋友还多
然而你我都知道有人终身的错误就是只想别人关心他对他生兴趣。
当然这些都不会有结果的人们不但对你我不生兴趣对任何人也不会生兴起他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。
纽约电话公司曾经做过一项调查研究在电话中最常用到的是什么宇这个答案也许你早猜对了那就是人称代名词中的““我””。“我”……在五百次电话谈话中曾用了三千九百九十个“我”字。“我”“我”“我”……
当你看到一张有你在内的团体相片时你先看的是谁？
如果你以为人们都关心你对你生兴趣请你回答这个问题……如果你今晚死了会有多少人参加你的丧礼？
除非你是先关心了别人不然别人为什么对你生兴趣、关心你呢？拿出你的笔把下面的话记下来：
如果我们只是想使人注意使人对我们生兴趣我们、水远不会有很多真诚的朋友……朋友真正的朋友不是那样造成的。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆
拿破仑曾经这样尝试过他和约瑟芬最后一次相聚时他说：“约瑟芬我曾经是世界上最幸运的人然而在这时候你是这世界上我唯一信任的人了。”在历史学家的眼光里拿破仑是否真正信任约瑟芬还是个疑问呢！
维也纳位著名的心理学家阿得洛写过一本书书名叫“生活对你的意义”。在那本书上他说：“一个不关心别人对别人不感兴趣的人他的生活必遭受重大的阻碍、困难同时会替别人带来极大的损害、困扰所有人类的失败都是由于这些人而才生的。”
可能你已阅读过许多深奥的心理书籍而尚未意识到有这样重要的一句话……我不喜欢再次的重复可是阿得洛的话太富意义了所以我再重复的写在下面：
一个不关心别人对别人不感兴趣的人他的生活必遭受重大的阻碍、困难同时会替别人带来极大的损害、困扰所有人类的失败都是由于这些人而才生的。
我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程这期间有一位著名杂志的编辑对我们演讲。他说他每天可以捡起桌上数十篇小说中的任何”篇只要看上几段后就可觉察出作者是否喜欢别人……如果那作者不喜欢别人那么别人也不会喜欢他的作品。
这位饱经世故的编辑在他演讲过程中有两次稍顿的停了一下为他移开主题而道歉。他说：“现在我要告诉你们的如同你们听牧师讲的一样可是别忘记你如果要做一个成功的小说家你必须先对别人生兴趣。”
如果写小说的秘诀是这样那应用在待人处世你可以确定更应该如此了。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆
塞斯顿是位成功的魔术家他在百老汇献技时我去他化妆室拜访过他我们促膝谈了”个晚上。四十年来塞斯顿走遍世界各地他惊人的魔术绝技风靡了无数的观众约有六千万以上的观众看过他的表演而使他有二百万元的收入。
我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀他说出片段过去的历史…他的学校教育跟他眼前的成功完全没有关系他在幼年就离家出走成了一个飘泊流浪者偷乘火车睡在草堆上过夜挨家求乞。由车窗观看铁路两旁广告让他认识了几个字。
他有高人一等的魔术知识？不！这是他自己对我说的。关于魔术的书已出版的有数百本之多。目前在魔术方面有像他这样造诣的也有数十人。可是他有两件事是别人所没有的：
他有表演的人格他懂得人情。他每一个动作姿态说话的声调都经过事前严格的预习他举止敏捷反应灵活分秒不差。
除此以外塞斯顿对人有纯厚的兴趣他告诉我许多魔术家看着观众而对他自己说：这些傻瓜、乡巴佬我要好好的骗他们一下。”可是塞斯顿就完全不是那样他告诉我每次当他上台时必先对自己这样说：“我要感谢这些捧场的观众他们使我获得舒服的生活我要付出最大的力量做好这场表演。”
他说每逢他走向台前时就会对自己这样的说：“我爱我的观众我爱我的观众。”可笑吗？不近情理吗？你可以随你的意思去想我只是把这位最著名魔术家处世为人的技巧不加评论的提供给你参考。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆
苏门．亨克夫人告诉我同样的事。她不顾贫困忍住伤心她的一生充满了悲剧有一次甚至还想抱着她的孩子一起自杀……她虽然遭遇到这样恶劣的环境可是她还是把自己所喜爱的歌唱继续演唱下去最后成为一位轰动一时的“格纳式的歌唱家。她自己承认她成功的秘诀是对“人”深切的生了兴趣。
老罗斯福总统有惊人的成就受到人们的欢迎这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士曾写了一本关于他的书书名是“西道尔．罗斯福心目中的英雄”在那本书上爱默士说出一椿感人的故事：
有一次我妻子问总统美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟而罗斯福总统不厌其详的告诉了她。过些时候我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里一我妻子接了电话；原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她现在窗外正有一只鹑鸟如果她向窗外看去就可以看到了。
这样关心一桩小事情正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候当他经过我们屋子外面……有时并没有看到我们我们仍可听到“嗨……爱默士！”“嗨……安妮！”那亲切的呼叫声。
像这样一位主人怎么不使佣人们喜爱？谁能不喜欢他呢？
有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统正值塔夫特总统和夫人出去外面。老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人他对白宫里所有的旧役佣人甚至做杂务的女仆都叫出名字问好。“亚切．白德”曾经有这样一段记述：
“他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候问她是不是还在做玉蜀乘的面包。爱丽丝告诉他有时候做那种面包那是为了佣人们吃的楼上他们都不吃了。
罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福我见到总统时把这件事告诉他。”
爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福；他边走边吃的走向办公室经过园丁、工友旁边向他们每一位招呼……”
罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话就像他做总统时一样……有个老佣人眼里含着泪水说：这是我这几年来最快乐的一天在我们中间就是有人拿了一百块钱来我也不会换的。”
哈佛大学校长依利亚博士对别人的问题有深刻的关心和兴趣所以他会受到学校里每一个师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子：
有一天有个大学一年级学生“克列顿”到校长室惜用“清寒学生贷款”五十元。后来那个克列顿这样说：
“我拿到钱后心里非常感激正要走出办公室时依利亚校长把我叫住说：“你请坐一会儿……听说你在宿舍□亲手做饭吃如果你吃得适宜、充足我并不以为那对你有不好的地方我过去在大学时也这样做过……。我听来感到很意外他接着又说：“你有没有做过肉饼如果把它弄得又烂又熟的话那是一道很可口的菜过去我就喜欢吃这个菜。。他并详详细细的说出肉饼的做法。”
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这是由我自己的经验所觉到的如果我们真诚的关心别人能够获得美国最忙的人的注意和合作！让我举出这样一个例子来：
数年前我曾在白洛克林兹术科学研究院举办一种小说著述的课程我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信说我们非常欣赏他们的作品所以希望他们能抽出一些时闻来我们班上一次讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。
每封信上有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说……我们知道他们一定很忙没有演讲的时间所以我们在每封信里附上一张请求有所解释的问题表请他们填下自己写作的方法等项后把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中赶来白洛克林帮助我们解决这个问题。
我们运用同样的办法曾请到老罗斯福总统任上的财政部长塔夫特总统任上的司法长和其它很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人不管他是屠夫烤面包的或者是宝座上的国王都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后全球的人无不指认威廉是大战的祸他逃亡荷兰后连德国人也不愿理他。憎恨他的人何止千百万甚至有人要把他抓来碎尸万段。
在这股怒火燎原的公愤中有一个小男孩写了一封简单诚恳充满了诚挚和钦佩的情寄给德皇威廉。德皇看了这封信后受到极大的感动就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友和如何影响他人这类的书他天性就已知道如何做了。
假如我们想交朋友应该先出来替别人做些事－－需要时间、精力、公义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候他有周游南美洲的计划在他尚未出之前费了一段时间去研究西班牙语言为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后受到那里人们的特别欢迎。
这些年来我认真的打听朋友的生日……这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信“星相学”上那类的见解可是我见了朋友就问他们是否相信人的生日跟每个人的性格、个性有关？然后我请他告诉我他的出生年月日。如果他说生在十一月二十四日我自己就牢牢的把这日子记住。待他一转身时我悄悄把姓名、生日记下回家后再写在一本“生辰簿”上。
在每年的年初我把这些生日写在我桌上的台历上到了有人生日那一天我就给他一封贺函或是贺电。当那人接到贺函或是贺电时他是多高兴……除了他的亲人以外我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你你也应该有那种同样的心情而以极欢迎的口气加上一句：“你好！”纽约电话公司举办一个训练班训练接线生……询问者问“什么号码”时该再加上一句“我很高兴为你服务”。以后我们接到电话时也应该记住这个。
这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来可是不愿意太费时间只举两个例子来……
查尔斯．华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理对这情形最清楚可以提供他所需要的资料华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时一个年轻女子由门外探头进来告诉那位经理说她那天没什么好邮票给他。
经理向那女郎点点头后接着向华特解释的说：“我在替我那十二岁的孩子收集邮票。”
华特坐下说明他的来意就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞概括笼统不搭边际的应付了一阵很明显的他是不愿意说。华特用尽了办法也无法使他多说些这次谈话简短枯燥得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员他说：“说实在的我真不知该怎么办才好……后来我突然想起他那个女秘书对他说的话邮票、十二岁的小孩同时我又想到我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信有不少平时少见的外国邮票现在正可以派到用处。
第二天的下午我再去拜访那位经理同时传话进去我有很多邮票特地带来给他的儿子……你说我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事他紧握我的手脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票一再的说：“我的乔琪一定喜欢这一张……嗯这一张更好那是少有见到的。”
我们谈了半个小时的邮票还看他儿子的相片……随后不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后又把公司里的职员叫来问接着还打了几个电话问他的朋友……而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件使我得到一个极大的收获。
这是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司可是那家公司始终不买他的煤依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是－－－－每次运送煤时又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事在讲习班上大牢骚痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买他的煤……。
我劝他尝试另外一种不同的方法情形就是这样的我把讲习班里的学员分成两组展开了一次辩论会主题是－－“连锁性的百货公司业务展对国家害多益少。”
依照我的建议克纳夫参加了反对的那一组他同意替那家公司辩护。然后我要他直接去见那个不买他的煤的那家公司负责人。
克纳夫见到那负责人后就这样对他说：“我不是来要求你买我的煤我有一件事想请你帮个忙……”他把来意讲完后接着说：“因为我找不到除了你以外还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜希望你能提供更多有关方面的资料。”
这是克纳夫自己叙述有关当时的情形：
我请求那负责人给我一分钟谈话的时间经过这样传话后他才答应见我……当我说明来意后他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会替我找来不少有关这方面的辩论记录。
他觉得他的公司已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作感到满意而自豪。他谈话的时候两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲我必需承认开了我的眼界使我看到我作梦都想像不到的事使我改变了对他原有的想法。
我要离开的时候他亲自送我到门口一手搭在我肩膀上预祝我辩论会上获得胜利。最后他对我说：“到春末的时候你再来看我我愿意订购你厂的煤。”
这件事对我来讲不会是桩奇迹我没有提到并不央求他可是他却要买我的煤了。由于我真实的对他就他的问题生了兴趣在这两个小时内所得到的进展比这十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤现在我是关心他和他切身的问题。
克纳夫所现的并不是一项新的真理远在基督降生的前百年一位著名的罗马诗人“西罗斯”就曾经有这样说过：“要别人对我们生兴趣时我们先要对别人生兴趣。”
所以你要使别人喜欢你必需遵守的第一条规则是：
真诚的对别人生兴趣。
如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性和在人与人之间的关系中拥有一项更有效的技能我希望你去买一本林克博士所著的“归向宗教”。
你别看了这书名就心生恐惧或反感那不是一本说教的书。
这部书的作者是一位著名的心理学家他曾经亲自会见并加以指导三千多个自认内心苦闷而请他解答“人格、个性”问题的人。
林克博士告诉我他这本书可以更名为“如何展你的人格”因为书中内容就是讨论这问题。我相信你会现这是一本有趣简明新颖的读物。
第二章 如何给人好印象
最近我在纽约参加一次宴会其中有位客人她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副脸色神情显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦目的是女士们表情中所表现出的那份气质、神态而不是她那付雍容华贵的打扮。
司华伯曾经告诉过我他的微笑有一百万元的价值。他所暗示的或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就那是该归功于他的人格他的魅力和他那种特殊的能力。而在他的人格中最可爱的因素就是他令人倾心的微笑。
有一次我花了一个下午的时间去拜访雪弗立说实在的我很失望。他沉默寡言跟我想像中完全不一样……直到他绽开一缕微笑的刹那间整个气氛才完全变换过来顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠继续他父兄的行业。
一个人的行动比他所说的话更有具体的表现而人们脸上的微笑就有这样的表示：“我喜欢你你使我快乐我非常高兴见到你！”
为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因……你看牠们那么的喜欢跟我们接近当牠们看到我们时那股出于自然的高兴所以人们也就喜欢了牠们。
那“不诚意”的微笑又如何呢？微笑是从内心出的那种不诚意的微笑是机械的、敷衍的也就是人们所说那种“皮笑肉不笑”的笑容那是不能欺骗谁的也是我们所憎厌的。
纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有她可爱的微笑小学还没有毕业的女孩子而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我依他的观察一个人的事业成功与否完全在他对这项事业是否感到兴趣？而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说：
“有若干人开始一桩事业的时候怀着极大的希望和兴趣所以能在早期获得部份的成就。当他们对这项工作感到厌烦、沉闷失去了原有的兴趣时他的事业也渐渐走向下坡终至失败。”
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你那么你自己先要用这样的神情去对别人。
我曾经向上千个商界人士建议于每天的每一个时候遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后回来讲习班说出所得到的心得、效果如何！你先看这是纽约证券交易所一位“司丁哈丹”先生写来的信他的情况绝非特例事实上是常可见到的。
司丁哈丹的信上这样写着：“我结婚有十八年了这些年来从我起床到离开家这段时间内我太太很少看到我脸上的笑容也很少说上几句话。
由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲我就尝试了一个星期……第二天早晨我梳头的时候从镜子里看到自己那张绷得紧紧的脸孔我就向自己说：“皮尔你今天必需要把你那张凝结得像石膏像的脸松开来你要展出一副笑容来……就从现在开始。”坐下吃早餐的时候我脸上有了一副轻松的笑意我向我太太说：“亲爱的你早！”
你曾告访过我她一定会感到很惊奇但你低估了她的反应。当时她迷惑、楞住了。我可以想像到那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事；是的两个多月来我们家庭的生活已完全改变过来了。
现在我去办公室会对电梯员微微一笑的说：“你早！”我对司机也投之一笑……去柜台换钱时对里面的伙计我脸上也带着笑容……我在交易所里时对那些素昧平生从没有见过面的人我的脸上也带着一缕笑容……
这样没有多久现每一个人见到我时都向我投之一笑。对那些来向我道“苦经”的人我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事变得容易解决了。我现微笑替我带来了财富那是很多很多的财富。
我和另外一个经纪人合用一间办公室。他雇用了一个职员是个可爱的年轻人那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就感到得意而自傲所以我对那年轻人自然地提到“人际关系学”这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我他初来这间办公室时认为我是一个凌厉可憎脾气极坏的人而最近一段时间来他对我的观感已彻底的改了过来。他说：“你笑的时候很有人情味！我也改掉原有对人的批评把斥责人家的话换成赞赏和鼓励。我再也不会说、我需要什么。而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变已改变了我原有的生活现在我是一个跟过去完全不同的人了……一个比过去更快乐更富有的人。”
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请你要记住这封信是一位饱经世故聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所以买卖证券谋生如果没有更多专门学识一百个人去尝试可能会有九十九个人失败的。
你会觉得自己笑不出来？那怎么办？有两件事不妨可以试一试！第一、强迫你自己微笑如果你单独一人的时候吹吹口哨唱唱歌尽量让自己高兴起来就好像你真的很快乐一样那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授他有下面的见解：
“行动该是追随着一个人自己的感受……可是事实上行动和感受是并道而驰的。所以你需要快乐时可以强迫自己快乐起来。
人们都想知道要如何寻求快乐这里有一条途径或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道快乐是出自自己内在的心情不需要向外界寻求的。”
不管你拥有些什么……你是谁……你在什么地方……或者你是做什么事的……只要你想快乐你就能快乐。眼前有这样一个例子……有两个人他们有同样的地位做同样的事他们的收入也一样可是其中一个轻松愉快另外那个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因？答案很简单他们两个所怀的心情不一样。
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莎士比亚曾有这样说过：“好与坏无从区别那是由于每个人的想法使然。”
林肯有一次也这样说过：“大多数人所获得的快乐跟他意念所想到的相差不多。”他说的不错。最近我找到了一个明确的印证：
我正走上纽约长岛车站的石阶梯时看到有三、四十个行动不便的残障孩子走在我前面他们用拐杖很辛苦的一级一级走上石阶梯有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑使我感到惊奇。
后来我找到管理这些孩子们的老师谈到这件事他说：“是的当一个小孩子他体会出将要终身成为残废时会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后他也只有听天由命继续寻求他们的快乐他们现在比一般正常的儿童还快乐。”
我真想对那些残废的孩子们致敬他们给了我一个永远无法忘去的教训。
当毕克馥特准备与范朋克离婚时我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱可是事实上并非如此她仍然显得安祥而愉快。她如何使自己镇静、安祥下来呢？她的秘诀是事情已如此就不替自己去找烦恼而从她自己的心底去寻找快乐。
“白格”过去是棒球队里的三垒手现在是美国一位最成功的保险商你说他有一套成功的秘诀吗？是的他经过多年的研究认为微笑是、永远受人所欢迎的。当他进办公室前总是在外面停留片刻从回忆中找出一椿使他高兴的事来让自己脸上出一缕出自心底的微笑然后才进去里面。
他相信虽然微笑是一椿微不足道的小事情可是使他的保险业务有了极大的成就。
我们再看看哈巴德这项神奇的建议……可是你别忘记你必需真正去实行不然你只是“看”那是没有用的。他的建议是这样的：
当你出去外面的时候把下巴往里收抬头挺胸使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时跟他握手必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会别想不愉快的事不要让你的仇敌侵人你意识中跟朋友就这样握手。
要在你心目中确定你喜欢做的是什么然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时在往后的岁月之中你会现你所渴望的机会都给你掌握住了。
你要时时把自己想像作怀有才干待人诚恳有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后会时时刻刻的改变你自己使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道一个人的思维力能形成一股极大的力量。
保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实和乐观。正确的思想能启创造力。所以有很多的事情都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就只要把这种意念孕育在我们心里我们就会有这样的收获！放松你凝重的脸色抬起头我们就是明天的主宰。
古代的中国人充满着智能他们有一句格言你应剪下来贴在你帽子里。那句格言是：“人们如果脸上没有带着笑容千万别开店”——“不笑莫开店”。
刚才我们谈到开店“弗雷克．依文”在为那家——“考林公司”所做的广告中有这样几句话含有令人启示的哲理。
圣诞节一笑的价值：
它不需要耗费些什么可是却有很多的收获。
它使获得者蒙益施予者也无损失。
它生于刹那间可是给人的回忆却、永远存在。
任何有钱的人不会不需要它。而贫穷的人却因它而致富。
它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上能制造好感。在朋友间是善意的招呼它使疲惫者有了休息。使失望者获得光明。使悲哀者迎向阳光。又使大自然解除了困扰它无处可买无处可求无法去借更不能去偷……当你尚未得到它前对谁都没有用的。
如果在圣诞节最后一分钟的忙碌中我们的店员或许太疲倦了以致没有给你一个微笑能不能留下你的微笑？
因为没有给人微笑的人更需要别人给他微笑。
所以如果你希望人们都喜欢你第二项规则是：微笑！
第三章 你要避免发生麻烦，就请这样做
那是在一八九八年纽约洛克雷村生的一桩悲剧。那一里有个小孩去世出葬的那天村里的人都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个他去马棚里拉出一匹马来……这时正值寒冬的时候地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了牠出来外面高兴非凡身体打转玩着把两条腿高高的举了起来汇阿雷一不小心给马脚活活踢死。所以洛克雷村一晏就在那一个星期里举行了两桩葬礼。
汇阿雷去世留给他妻子和三个孩子的仅是几百元的保险金。
汇阿雷的长子吉姆才只十岁为了家中的生活就去一家砖厂工作……他把沙土倒人模子中压成砖瓦再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育可是他有爱尔兰人达观的性格使人们自然地喜欢他愿意跟他接近。所以他后来参加政治经过多年后逐渐养成了一种善于记忆人们名宇的特殊才能。
吉姆没有进过中学可是到他四十六岁已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席担任过美国邮务总长。
有一次我尊程去拜访吉姆先生请他告诉我他成功的秘诀。他简短的告诉我：“苦干！”我对他这个回答当然不会感到满意。所以我摇摇头说：“吉姆先生别开玩笑。”
他问我：“你认为我成功的原因是什么呢？”“吉姆先生我知道你能叫出一万个人的名字来。”我这样说。
“不你错了！”吉姆对我说：“我大约可以叫出五万个人的名字。”
别对这个感到惊奇吉姆有这种本领才能帮助罗斯福进了白官。
当吉姆在一家公司做推销员那些年中他还担任了洛克雷村里的书记使他养成了一种记忆别人姓名的习惯……那种记忆的方法。
吉姆的这套方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友时就问清楚对方的姓名家里的人口多少那人的职业和对当前政治的见解。他问清楚这些后就牢牢记在心里。下次遇到这人即使已相隔了一年多的时间还能拍拍那人的肩膀问候他家里的妻子儿女甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
罗斯福开始竞选总统前几个月吉姆一天要写数百封信分给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后他搭乘火车在十九天的旅途中走遍美国二十个州经过一万两千哩的行程。他除了火车外还用其它交通工具像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇都去找熟人吃早餐午餐茶点晚餐作一次极诚恳的谈话接着再赶往他下一段的行程。
当他回到东部时立即给在各城镇的朋友每人一封信请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人他们都得到吉姆亲密而极礼貌的覆函。
吉姆早就现一般人对自己的姓名比杷世界上所有的姓名堆在一起的总数还感到重要和关心。把一个人的姓名记住很自然的叫出口来你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲把那人的姓名忘记或是叫错了不但使对方难堪对你自己也是一种很大的损害。
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我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文程度很差填打姓名时就生了错误。其中有个讲习班的学员是巴黎一家美国银行的经理我接到他一封责备的信原来我那个法国打字员把他的姓名字母拼错了。
“恩特．卡耐基”如何成功的？
他被人称作“钢铁大王”可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人他们对钢铁的制造要比“恩特．卡耐基”都内行。
“恩特．卡耐基”懂得如何处理人…这是他致富的原因在早年他已显出有越的组织本领和领导天才。当他十岁的时候已现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个现就加以去利用。
这是他童年的一页回忆：这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子是母的。这头母兔很快的生下一窝小兔来。可是找不到可以喂小兔吃的东西。但是“恩特．卡耐基”想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说如果谁去采小兔吃的东西这头小兔就用谁的名字。他这个计划功效神妙使“恩特．卡耐基”永志不忘。
多年后他经营各项事业也都运用了同样的技巧使他获得数百万元的收入。例如：他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局汤姆生是这家铁路局局长。恩特．卡耐基”就在匹兹堡建造一大钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂。”
你猜猜看……宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时汤姆生会向那一家买？
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有一次当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时又想起了兔子的教训。
“恩特．卡耐基”负责的中央运输公司和布尔姆所经营的公司双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务互相排挤接连削价几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上卡耐基在“圣尼古拉大饭店”遇到了布尔姆他就这样说：“晚安布尔姆先生我们两个人是不是都在愚弄我们自己？”
布尔姆问：“你这是什么意思？”
于是卡耐基就说出他的见解……他用了严正磊落的讲辞说出希望双方的业务合并起来由于双方并不竞争可以获得更大、更多的利益。
布尔姆虽然注意听着并没有完全同意下来而最后他问：这家新公司你准备取用什么招牌？”卡耐基马上就回答：“那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了。”
布尔姆那张凝得紧紧的脸顿时松了下来他说：“卡耐基先生到我房里来让我们详细谈谈！”就是那一次的谈话写下企业界一页新的历史。
“恩特．卡耐基”有高度的记忆力和尊重他人姓名的作法那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多任务人的名宇这是他引以自豪的。他常得意的说他亲自处理公司业务的时候他的公司从没有生过罢工的情形。
彼特华斯基也有同样的情形为令在专车侍候他的黑人厨司感觉到他自己的重要而永远称黑人厨司作“考伯先生”。
人们都重视自己的名字尽量设法让自己的名字留传下去甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人由于没有儿子延续他的名字而感到遗憾所以他情愿给他孙子“西雷”两万五千元的代价如果他愿意把自己称作“巴纳姆．西雷”的话。
那是两百多年前的事有钱的人常给那些作家们钱要作家用他的名义出书。
图书馆、博物馆有丰富的收藏那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人希望自己的姓名永远延续下去。
一般人大概不会比罗斯福更忙可是他甚至会把一个技工的名宇牢牢的记下。
经过情形是这样的：克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工将这部车子送去白宫。张伯伦给了我一封信说出当时的情形他说：“我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车而他却教了我许多处世待人的艺术。”
张伯伦先生的信上这样写着：“我到白官的时候总统显得非常愉快他直呼我的名宇使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是当我说出有关这部车子每一个细节时他都极注意的听着。
这部车子经过特殊设计能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前说：这部车子本身就是一项奇迹你只要按下钮键它就能自己开动可以根不费力的去驾驶这车子它奇妙的设计实在太好了……我不清楚其中的原理真希望有时间拆开看看那是如何配造成的。。
当罗斯福的朋友们和白宫的官员们赞美这部车子时他又说：“张伯伦先生我真感谢你你要费去很多时间、精力才设计完成这部车子这是一项无可批评极其完美的工程。’他赞赏辐射器特别反光镜照明灯椅垫的式样驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣柜上的标记。也就是说罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。
他知道我在这上面已下了不少苦心他特别把这些设备指给罗斯福夫人劳工部长和他的女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人侍从说：‘乔琪你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。’
我把有关驾驶方面的情形讲过后总统向我说：“好了张伯伦先生我已经使中央储备董事会等三十分钟了我应该回去工作了。’
我带了一位技工去白宫；我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话；罗斯福总统只有听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人避居在后面当我们要离去时总统找到这个技工跟他握手叫他的名宇感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢并非出于表面而是真诚用心的这个我可以觉察得到。
我回到纽约后不久接到总统亲笔签名的相片和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事使我感到讶异.
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法就是记住对方的姓名使别人感到自己很重要……可是在我们之间又有多少人能这样做？
当别人介绍一个陌生人跟我们认识虽有几分钟的谈话临走时已把对方的姓名忘得干干净净。
一个政洽学家的第一课就是：“记住选民的姓名。”
记忆姓名的能力在事业上、交际上、和政治上是同样重要的。
法国皇帝拿破仑三世就是伟大的拿破仑的侄儿他曾经自夸的说：虽然他国事很忙可是他能记住他所见过的每一个人的姓名。
他有技巧吗？是的那很简单如果他没有听清楚他就说：“对不起我没有听清楚。”如果是个不常见到的姓名他就这么问：“对不起这字如何拼？”
在谈话中他会不厌其烦的把对方姓名反覆的记忆数次。同时在他脑海崟把这人的姓名和他的脸孔、神态、外型连贯起来。
如果这人对他是重要的拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候他会把这人的姓名写在纸上仔细的看着、记住然后把纸撕了。这样一来他眼睛看到的印象就跟他耳朵听到的一样了。
这些都很费时间但爱默生说：“良好的礼貌是由小的牺牲造成的。”
所以如果你要人们喜欢你第三项规则是：
你要记住你所接触中每一个人的姓名。
第四章 如何养成优美而得人好感的谈吐
最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲我不会玩桥牌真巧另外有一位漂亮的小姐也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯从事无线电事业前曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行在那段旅行期间我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐知道我是谁后就即说：“卡耐基先生能不能请你告诉我你所经过的名胜有那些地方和你所看到的离奇景色？”
我们坐下旁边沙椅后她接着提到最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接着说：“那多么有趣……我总想去一次非洲可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外；就没有去过非洲其它地方……你有没有去了值得你缅怀的地方……那是多么幸运我真羡慕你你能告诉我关于非洲的情形吗？”
那一次谈话我们说了四十五分钟她不再问我到过什么地方看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行；她所要的是一个专心的静听者藉使她能扩大她的“自我”而讲述她所到过的地方。
这是她与众不同、特殊的地方？不许多人都像她一样的。
我最近在纽约出版商“格林伯”的一次宴会上遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的坐在椅上静静听他请有关大麻、大植物家“浦邦”和布置室内花园等事他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时他非常热忱的告诉我如何解决几个我所要解决的问题。
这次宴会中还有十几位客人在座可是我忽略了其它所有的人而与这位植物学家谈了数小时之久。
时间到了子夜我向每个人告辞这位植物学家在主人面前对我极度恭维说我“极富激励性”……最后指我是个——最风趣、最健谈具有“优美谈吐”的人。
“优美谈吐”？我？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容没有把它变更一下的话即使我想谈也无从谈起。原因是我对植物学方面所知道的太少了。
不过我自己知道我已经这样做了……那是我“仔细的静静的听”。我静静的听用心的听我现自己对他所讲的确实生了兴趣同时他也这样感觉到所以自然地使他高兴了。那种“静听”是我们对任何人一种尊敬的和恭维的表示。伍福特在他“异乡人之恋”一书中曾经这样说过：“很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。”
我告诉那位植物学家我受到他的款待和指导；我希望拥有他那样丰富的学识——我真希望如此。我告诉他希望能同他一起去田野散步同时我希望能再见到他。
由于如此他认为我是一个善于谈话的人其实我不过是一个善于静听并且善于鼓励他谈话的人而已。
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谈一椿成功的生意它的秘诀是什么？我依照那位笃实的学者“依烈奥脱”所说过的他说：“一桩成功的生意往来没有什么神秘的诀窍……专心静听着对你讲话的人那是最重要的再也没有比这个更重要的了！”
那是很明显的是不是？这问题你不需要花四年时间去哈佛大学研读。但我们都知道……有很多商人租用豪华的店面减低进货成本陈设新款漂亮的橱窗花去钜额的广告费可是所雇用的却是那些不愿意静听顾客讲话的店员：．……那些店员截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客似乎要把顾客捞出大门才甘心！
胡顿有经验过这样一个例子；他在我讲习班里说出这段故事：他在近海的纽泽西州纽华城的一家百货公司买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了上衣会褪色且把榇衫领子弄黑了。
他把这套衣服拿回那家百货公司；找到那个当时跟他交易的店员告诉他经过的情形。我说他“告诉”店员详细经过？不根本不是那回事……他想要把经过情形告诉那店员可是他办不到想要说的话都给那个似乎有点“口才”的店员中途截断了。
那店员反驳说：“这种衣服我们卖出去已经有几千套了这是第一次有人来挑剔。”这是那店员所说的话而且声音大得出奇他话中的含意就像是：“你在说谎你以为我们是可以欺侮的吗？哼！我就给你看点颜色！”
正在争论激烈之时另外一个店员插嘴进来那店员说：“所有黑色的衣服起初都会褪一点颜色的那是无法避免的……那种价钱的衣服都有这种情形那是料子的关系！
“那时我满肚子的人都冒了起来。”胡顿先生讲述他的经过：“第一个店员怀疑我的诚实。第二个店员暗示我买的是次等货……我恼怒起来正要责骂他们时那家百货公司的负责人走了过来。
这负责人似乎懂得他的职司他使我态度完全改变过来……他把一个恼怒的人变成了一个满意的顾客。他是如何做的？他把这情形分成三个步骤：
第一他让我从头到尾说出我的经过他则静静听着没有插进一句话来。
第二当我讲完那些话后那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人却站在我的观点跟他们辩论…．…他说我衬衫领子很明显的是这套衣服染污的。他坚持的表示这种不能使客人满意的东西是不应该卖出去的。
第三他承认不知道这套衣服会这样的差劲而是坦直的对我锐：“你认为我该如何处理这套衣服你尽管吩咐我完全可以依照你的意思。’
数分钟前我还想把这套讨厌的衣服退掉可是现在我却这样回答说：“我可以接受你的建议我只是想知道这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法可以使这套衣服不再继续褪色。’
他建议我把这套衣服带回去再穿一星期看看情形如何！他这样说：“如果到时仍然不满意的话拿来换一套满意的我们增加你的麻烦感到非常抱歉。。
我满意的离开那家百货公司那套衣服经过一星期后没有任何毛病现我对那家百货公司的信心也就恢复过来了。”
难怪那位先生是那家百货公司的负责人至于那些店员他们不但终身要停留在“店员”的职位上最好把他们降级到包装部永远别跟客人见面。
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最爱挑剔的人最激烈的批评者往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来！这位静听者必须要有过人的沉着他必须当着寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候静听。有这样一个例子：
数年前纽约电话公司碰上一个最凶狠不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的宇眼责骂接线生。后来他又指出电话公司制造假的帐单所以他拒绝付款。同时他要投书报社；还要向公众服务委员会提出申诉……这客人对电话公司有数起的诉讼。
最后电话公司派出一位最富经验、技巧的“调解员”去拜访这位不讲理的客人。这位“调解员”去那里后静静听着……尽量让这位好争论的老先生泄他满肚子的牢骚。这位电话公司“调解员”所回答的都是简短的“是！是！”并且表示同情他的委屈。
这位电话公司“调解员”来我们讲习班上说出当时的情形：“他继续不断的大声狂言。我静静听了差不多有三个小时——后来我又去他那里再听他没完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前我已成为他始创的一个组织的基本会员他称之为“电话用户保障会”；现在我还是这组织里的会员可是就我所知除了这位老先生外我是里面唯一的会员。
在这次访问中我还是静静听着我用同情的态度对他所举的每一点理由。据他表示：电话公司里的人从没有这样跟他说过话而他对我的态度也渐渐地友善起来。我对他所需求的事在前三次中我不提一个字最后在第四次我整个结束了这桩案件。他把所有的帐款都付清并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤消对“公众服务委员会”的申诉。”
无疑的这位先生表面上看来是为社会公义而战保障公众的权益不受无理的剥削。可是实际上他所要的是自重感他由挑剔抱怨去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上获得这份自重感后；他不必再举出那些不切实际的委屈了。
若干年前的一个早晨有一位忿怒的顾客闯进“第脱茂毛呢公司”创办人第脱茂的办公室里。
第脱茂先生对我解释说：这人欠我们十五元……这位顾客虽然不肯承认可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款他接到我们信用部几封信后就即来支加哥他匆忙的进来我办公室告诉我说他不但不付那笔钱；而且他表示我们公司以后别想再做他一块钱的生意。
我耐着性静静的听他所说的那些话有好几次我忍不住气几乎要跟他反驳争论中止他所讲的那些话可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他泄最后他这股气焰似乎已慢慢息下去了我安祥的说：、我感激你特地来支加哥告诉我这件事。事实上你已替我做了一桩极有意义的事……如果我们公司信用部得罪了你相信他们也会得罪别人那情形就不堪设想了。请你相信我我迫切的需要你来告诉我你刚才所说的那种情形
他再也不会想到我会讲出那些话来可能他会感到有点失望。他来支加哥的目的是来跟我办交涉的可是我却感谢他并不跟他争论。我心平气和的告诉他我们会取消帐目中那笔十五块钱帐款同时把这件事忘掉。我向他这样表示他是个细心的人需要处理的只是一份帐目可是我们公司职员却要处理成千上万份的帐目所以他可能不容易弄错。
我告诉他我很了解他的处境如果我遭遇到与他同样的问题也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司货物我十分诚意的推荐了其它几家毛呢公司给他。
过去他来支加哥时我们经常一起午餐所以那天我也请他吃饭他勉强的答应了。但午餐后我们回到办公室他订了比过去都要多的货物而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理所以他回去仔细地查看他的帐单终于找出那份帐单原来他自己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来还附了一封道歉的信。
后来他妻子生了个男孩子他就取用了我们公司招牌的名称替他儿子取名“第茂脱”。他一直是我们公司的忠实主顾也是个很好的朋友直到二十二年后他去世的时候。”
多年前有个荷兰籍的小男孩在学校下课后替一家面包店擦窗每星期赚五毛钱。他家里非常贫苦所以他经常提着篮子去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫“爱德华．巴克”一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的？说来话长但他如何开始则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则作为开场。
他十三岁离开学校在一个“西联”机构里充任童役每星期的工资是六元二角五分他虽然处在极贫困的环境中可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意念而且自己开始着手教育自己。他安步当车从不搭乘街车把午饭的钱也省了下来那些钱积聚起来后买了一部美国名人传记——后来他做了一椿人们闻所未闻的事。
爱德华．巴克把美国名人传记详细研读过后；就写信给传记上的每一位名人请求他们多告诉他一点关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出他有一种善于静听的本质——他希望那些成名人物谈谈他们自己。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军在信上问贾姆士是否确实做过运河上拉舫的童工。贾姆士接到那封信后给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军问他在那部名人传记上记述有关一次战役的情形……格雷将军在回信中画了一张详细的地图还邀请这个十四岁的小男孩吃饭他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生希望爱默生说些有关他自己的事：……这个原来在“西联”机构传信的童役不久便和国内那些著名的人物通信像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军、和台维斯等。
他不只是跟那些名人通信且利用他放假的时候就即去拜访他们其中数字而成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人激了他的理想和意志妀变了他往后的人生。所有的这些让我再说一遍……．都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。
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一名记者“马可逊”访问过不少风云成名人物他曾经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因是由于不注意倾听别人的谈话……这些人他们关心自己下面所要说的是什么可是他们从不打开耳朵……”马可逊又说：“有若干成名人物曾这样跟我说……他们所喜欢的不是善于谈话的人是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人似乎要比任何好性格的人少见。”不只是大人物才喜欢善于静听的人即是一般普通的人也如此都喜欢人家听他讲话。
正如读者文摘所说的：“很多人找医生；他们所要的不过是个静听者。”
内战情况最黑暗的时候林肯写了封信给伊里诺州春田镇的一位老朋友请他来华盛顿说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题……林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨然后看了些信件和报上的文章有的由于他不解决黑奴而谴责他有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后林肯和这位邻居老朋友握手道别送他回伊里诺州……
林肯并没有征求这位老朋友的意见所有的话都是他自己说的而他说出这番话后心□似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话后他的神情似乎舒适、畅快了不少。”是的林肯不需要这位老朋友的建议他眼前所需的是友谊、同情有一个静听他讲话的人藉以泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要！
如果你想要知道如何使人远远躲开你背后笑你甚至轻视你上”里有个很好的办法……你永远不要仔细听人家讲话不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时你现有你自己的见解不等对方把话说完马上就提出来。在你想来；他绝对不会比你聪明为什么你花那么多时间去听那些没有见解的话？是的就即插嘴就用一句话去制止他人的高论。
你曾遇到过那种人吗？很不幸的我碰到过。奇怪的是有些这样的人还是社交界的名人。
那种人是令人“憎厌”而出了名的……他们给自己的自私心、和自重感所麻醉而为一般人所“憎厌”。
只谈论自己的人永远只为自己设想而“只为自己设想的人”……哥伦比亚大学校长白德勒博士他曾经这样说过：这种人是无药可救的没有受过教育的！”白德勒博士又说：“无论他曾接受过什么样的教育仍然跟没有受过教育一样。”
所以如果你要成为一个谈笑风生受人欢迎的人你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的：“要使别人对你感到兴趣先要对别人感到兴趣。”问别人所喜欢回答的问题鼓励他谈谈他自己和他的成就。
需要记住：跟你说话的人对他自己来讲他的需要、他的问题比你的问题要重要上百倍。他的牙痛对他来讲要比生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈比注意生一椿大地震还来得多。
所以你如果要别人喜欢你第四项原则是：
做一个善于静听的人鼓励别人多谈谈他们自己。
第五章 如何使人感到兴趣
每一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人对他渊博的学识都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士政客或是外交家罗斯福都知道应该跟他说些什么。”那又是怎么回事呢？答案很简单在接见来访的客人之前罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题和对方特别感到兴趣的事。
罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样他知道这回事。深入人们心底的最佳途径就是对那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授“费尔浦司”；早年就知道了这项道理他有这样说过：“在我八岁的时候某个周末的星期六我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家他跟姑妈寒暄过后就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣而那位客人谈到这话题上时似乎也很感到兴趣我们谈得非常投机。他走了后我对姑妈说这人真好他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我那客人是位律师照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：“可是他又怎么一直说帆船的事呢？’
姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士他让自己到处受到欢迎所以才找着你所感到兴起的话题陪你谈论帆船。”
费尔浦司教授又说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”
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当我在写这一个章节时我面前有一封信那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：“有一天我需要找个人帮忙原因是欧洲将举行一次童子军大露营；我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前；听说他曾签出过一张百万元的支票随后又把那张支票作废后来他把那张支票装人镜框作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事就是请求让我观赏那张支票。我告诉他我从没有听说有人开过百万元的支票我要跟我那些童子军们讲我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看我表示羡慕、赞美同时请他告诉我开出这张支票的经过情形。”
你注意到没到？基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
“那位经理随后问我：“哦你找我有什么事吗？”于是我就告诉他我的来意。
那真出乎我的意料之外他不但立即答应我的要求且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲可是他愿意资助五个童子军去欧洲而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理妥善的照顾我们。
继后他自己去欧洲在巴黎亲自接待我们带领我们游览全市……最后他还替几个家境清寒的童子军为他们介绍工作。这位大老板现在还尽其所能在资助、帮忙这个童子军团体。
当然这是我所知道的如果事前没有找出他兴趣所在使他高兴起来很不可能会这样顺利地跟他接近的。”
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商场上这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来他一直打这个主意几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所为希望有个接触见面的机会他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间只为获得生意可是他都失败了。
杜凡诺先生说：“后来我研究了人与人之间的关系后才知道应该改变策略想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意？”
我现他是美国旅馆业公会的会员他不但是会员由于热心的推进这个团体的业务所以后来被推举为这团体的主席。同时他还兼任了国际旅馆业联合会的会长不论开会地点在那里他都搭乘飞机飞越高山横渡沙漠、大海去那里开会。所以我在第二天见他的时候就问他关于该会的详细情形果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候是那么的兴高采烈我已明显的看出那个团体组织是他兴趣所在也是他生活中的一部份在我跟他分手前他邀我加入他们的团体。
那时我并没提到面包的事几天后他旅馆里的管事打了一个电话给我要我把面包的价目和样品送过去。
我走进那家旅馆里面那管事招呼我说：‘我不知道你在那老头儿身上下了些什么功夫……可是真的你搔到他的痒处了。”
我回答说：“你该替我想一想——我在他身上花了四年时间想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在他所喜欢的是什么那还得要费不知多少时间呢！。
所以如果你要使别人喜欢你那第五项规则是：
就别人的兴趣谈论。
第六章 如何使人很快的喜欢你
我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里依次排列等着要一封挂号信我现里面那个邮务员对他的工作显得很苦恼……。秤情的重量递出邮票找给零钱分收据这样单调的工作一年接一年的下去。
所以我对自己说：“我过去试一试要让那人喜欢我我必须要说些有趣的事那是关于他的不是我的。”于是我又问自己：“他有什么地方可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的我有了一个现我从这邮务员身上找出一椿值得称赞的事了。
当他秤我的信时我很热忱的说：“我真希望有你这样一头好头！”
那邮务员把头抬了起来他的脸色神情从惊讶中换出一副笑容来很客气的说：“没有以前那样好了！”我很确切的告诉他或许没有过去的光泽不过现在看来依然很美观。他非常高兴我们愉快的谈了几句最后他对我这样说：“许多人都称赞过我的头。”
我敢打赌那位邮务员中午下班去吃午饭的时候他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里他会跟太太提到这事而且还会对着镜子说：“嗯我的头确实不错。”
我曾在公共场所讲过这个故事后来有人问我：“你想从那个邮务员身上得到些什么？”
我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？
如果我们是那样的卑贱自私不从别人身上得到什么就不愿意分给别人一点快乐假如我们的气量比一个酸苹果还小那我们所要遭遇到的也绝对是失败。
嗯是的我确实想要从那人身上得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西而我已经得到了－－我使他感觉到我替他做了一件不需要他报答的事。那件事即使过了很久以后但在他回忆中依然闪耀出光芒来。
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人们的行为有一项绝对重要的定律如果我们遵守这项定律差不多永远不会遇到烦忧。
事实上如果遵守这项定律会替我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了那项定律我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要。”
社威教授曾这样说过：“自重的欲望是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯博士说：“人们天性的至深本质是渴求为人所重视。”我曾经说过人与动物相异之处就在于自重感的有与无而人类的文化也由此而起的。
哲学家们对于人类关系的定律思考了数千年。而所有的思考中结果祇引证出一条定律。那项定律不是新的它跟历史一样的古老！三千多年前琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前孔子在中国宣讲道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律综合在一个思想中－－那是
世界一项重要的定律：“你希望别人怎样待你你就该怎样去对待别人。”
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你想要跟你接触的人都赞同你你想要别人承认你的价值你想要在你的小世界里有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友就像司华伯所说的“诚于嘉许宽于称道”。所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的而去给别人。如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：“所有的时间任何地点。”
例如：有一次我去无线电城询问处打听苏文的办公室号码。那个穿着整洁制服的询问员似乎自己显得很高贵他很清晰的回答：“亨利．苏文(顿了顿)十八楼(顿了顿)一八一六室。”
我走向电梯想了想接着又走了回来向那个询问员说：“你回答问题的方法很漂亮很清楚、恰当你像一个艺术家实在不简单。”
他脸上现出愉快的光芒他告诉我为什么在答话时中间要顿一顿为什么每句话的几个字要那么说。他听了我那些话后高兴得把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上了十八楼时我觉得人们快乐的总量上我又加上了一点。
你不需要等到职任驻法大使或是做了一个很大俱乐部主席时才去称赞别人你几乎每天都可以应用它。
譬如：我们要一客法式的煎马铃薯而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯在那时候我们就不妨这样说：“对不起要麻烦你了－－我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答：“一点也不麻烦”并且乐意的替你去更换因为你先尊重了她。
平时客气的话像“对不起麻烦你请你你会介意吗．．谢谢你！”这些简短的话可以减少人与人之间的纠纷同时也自然地表现出高贵的人格来。
让我们再举个例子：美国著名小说家“柯恩”是个铁匠的儿子他一生没有受过八年以上的教育可是在他去世的时候是世界上一位最富有的文人。
经过情形是这样的－－柯恩喜欢诗词所以他读尽了“罗赛迪”的诗。甚至他还写了一篇演讲稿歌颂罗赛迪兹术上的成就并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪根高兴他作这样的表示：“一个年轻人对我的才学有这样高的见解他一定很聪明。”
罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦当他的私人秘书。柯恩一生的转折点就在这时候。他在这个新的职位上见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励顺利的展开他写作的生涯才使他享名宇内。
他的故乡在格利巴堡现在已是旅游的圣地。他遗产有二百五十万元可是谁会知道如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿可能会默默无闻贫困而去世。
这就是真诚一股出自内心的赞赏的力量。
罗赛迪认为他自己重要那并不稀奇几乎每个人都认为自己是最重要的一个国家也是如此。
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你是否感觉到你比日本人优越？可是事实上日本人以为他们自己比你优越得多。如果一个守旧的日本人当他看到一个白种人跟一个日本女人跳舞时他会感到非常气忿。
你以为你比印度人优越？你有权这样想可是他们的感觉就跟你完全相反。你以为你比爱斯基摩人优越？你当然可以这样想可是你是不是想知道爱斯基摩人对你的看法又如何呢？在他们的社会里如果有个好吃懒做不务正业的人爱斯基摩人指那种无赖汉叫“白人”那是他们轻视人最刻薄的话。
每一个国家都觉得比别的国家优越这样就产生了爱国主义和战争。
有一条最明显的真理就是你所遇到的任何人几乎每个人都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法可以深入他的心底－－就是让他觉得你承认他在自己的小天地里是高贵重要的要真诚的承认。
别忘记爱默生所说的：“凡我所遇到的人都有比我优越的地方而在那些方面我能向他学习。”
有些人刚刚觉得自己有若干的成就就感到自满结果引起别人的反感和憎厌。
莎士比亚曾经这样说过：“人骄傲的人藉着一点短促的能力便在上帝面前胡作妄为使天使为之落泪。”
我要告诉你关于我讲习班里三个学员的故事。他们运用了这条原理而获得了惊人的效果。第一个是康乃铁克脱州的律师他不愿意表自己的名字我们就用R先生来代替
R君来我讲习班没有多久有一天他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚他太太留下他陪亲戚老姑妈闲谈自已另外看别的亲戚去了。R君要把学习所得作一次实地的应用以便将来写篇报告于是他想从这位老姑妈身上开始所以他朝屋子四周看了看有那些是值得他赞赏的。
她问老姑妈：这栋房子是一八九o年建造的是吗？”
“是的”老姑妈回答：“正是那年造的。”
他又说：这使我想起我出生的那栋房子－－非常美丽建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”
“是的”老姑妈点点头：“现在年轻人已不讲究住好看的房子他们只需要一所小公寓和一座电冰箱再有就是一部汽车而已。”
老姑妈怀着回忆的心情轻柔的说：这是一栋理想的房子这屋子是用“爱”所建造成的。我和我的丈夫在建造之前已梦想了很多年。我们没有请建筑师完全是我们自己设计的。”
老姑妈领着R君去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷都真诚的加以赞美。
R先生接着又说：“老姑妈带我参观房间过后她又带我去车库里面停着一辆很新的“派凯特”牌的汽车。”
她轻轻说：这部车子是我丈夫去世前不久买的－－自从他去世后我就再也没有坐
过－－你爱欣赏美丽的东西我要把这部车子送给你！”
R君听到这话感到很意外婉转辞谢说：“姑妈我感激你的好意可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子你有很多更亲近的亲戚相信他们会喜欢这部车子的。”
“亲戚！”老姑妈提高了声音说：“是的我有很多更亲近的亲戚他们希望我赶快离开这个世界他们就可以得到这部车子可是他们永远得不到。”
R君说：“姑妈你不愿意送给他们可以把这部车子卖掉。”
“卖掉！”老姑妈叫了起来：“你看我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地替我买的我做梦也不会想卖我愿意交给你因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！”
R君婉转的辞谢不愿接受她的赠予可是他不能刺伤了老姑妈的感情。
这位老太太单独一个人住在这栋宽敞的房子里对着屋子里这些精致、珍贵的陈设缅怀若以往的回忆－－她希望有一个人跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华那时她美丽动人为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子并且从欧洲各地搜集了很多珍品来加以陈设装潢。
现在这位老姑妈风烟残年孤零零的一个人她渴望着能获得一点人间的温暖一点出于真心的赞美－－可是却没有一个人给她。于是当她现她找到的时候就像沙漠中涌出一泓泉水来使她心底激动而感谢甚至愿意把这部“派凯特”牌的汽车相赠。
让我再举一个例子！这是纽约一位园兹设计家“麦克乌霍”所说的经过情形：
“在我听了‘如何交友和影响他人”的演讲后不久我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官出来提出他的建议在什么地方该栽种些什么花。
我说：‘法官你有很好的业余嗜好－－你那几条狗都很可爱我听说你曾得过很多次赛狗会中的蓝丝带优等奖状。”
我这句话果然出现了效果那位司法官说：
‘是的我对于养狗很感到兴趣你要不要参观我的狗舍？”
他费了差不多一个小时的时间带我去看他的狗和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱告诉我每条狗的血统－－由于有优越的血统所以他豢养的狗都活泼、可爱。
最后他问我：‘你有没有小男孩？”
我告诉他有的。
他接着问我：‘你孩子会不会喜欢小狗？”
我说：‘嗯是的我相信他一定会喜欢的。”
司法官点头说：‘那太好了我送他一只。”
他告诉我如何豢养小狗顿了顿他又说：‘我这样告诉你你很快就会忘了让我写下来给你。”那位司法官进去屋里把他要送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法用打字机很清楚的打了出来然后给我一头价值百元的小狗同时还浪费了他一小时又十五分钟宝
贵的时间。那是我对他的嗜好和成就表示真挚的赞赏所获得的结果。”
柯达公司的伊斯曼明了透明胶片后活动电影的摄制才获得了真正的成功同时也使他获得了亿元的财富成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就可是他仍然跟你我一样渴求着别人的赞赏。
例如：数年前伊斯曼在洛贾士德建造“伊斯曼音乐学校”和“凯本剧场”。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理“爱达森”希望能承办该剧场里的座椅工程他打了个电话给建筑师约妥去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那里那位建筑师说：“我知道你想得到座椅的订货合同不过我需要告诉你伊斯曼工作极忙极严肃如果你用了他五分钟以上的时间你就别打算再做这一笔生意了。他不但事情忙脾气也很大所以我告诉你当你快的向他说明来意后就即离开他的办公室。”
爱达森听后就准备那样做。
他被引进一间办公室看到伊斯曼正理工作在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来抬起头摘下眼镜向建筑师和爱达森说：“两位早有何见教？”
建筑师介绍了他们认识后爱达森说：“伊斯曼先生我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样一间办公室我一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事于室内木工营业的我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。”
伊斯曼回答说：“谢谢你提醒了我已差点忘了的事这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后我确实非常喜欢可是现在由于我工作太忙有时甚至于接连数星期不会注意到这上面了。”
爱达森过去用手摸摸办公室的壁板说：“这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质稍有不同”
伊斯曼回答说：“是的这是进口的英国橡木是一位专门研究细木的朋友替我特别挑选的。”
接着伊斯曼陪同他参观自己设计的室内陈设包括木门油漆色彩和雕刻工等。
他们在一扇窗前停了下来伊斯曼和蔼的表示他要捐助给洛贾士德大学和公立医院等”些钱为社会尽一点心意。爱达森热诚的恭贺他说这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁取出他从前买的第一架摄影机－－那是向一个英国人买下的明品。
爱达森问他当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的？伊斯曼感慨的叙述他幼年时候的贫苦情景－－他守寡的母亲开了一家出租小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员每天只赚五毛钱。他由于受到饥寒所困所以立志要刻苦奋斗免得母亲辛劳至死。
爱达森又找些别的话题而他自己却静静地听着！伊斯曼谈到他实验室的一段往事上：他说他过去做实验的时候在办公室里花了整天的时间有时候整个晚上——有时候甚至穿起工作服三昼夜不能脱下来。
爱达森是上午十点十五分进伊斯曼办公室的当时那位建筑师曾劝告他最多只能耽留五分钟可是一小时两小时都过去了他们仍然在谈着。
最后伊斯曼向爱达森说：“上次我去日本买了几张椅子回来我把它们放在阳台上后来阳光把椅子上的漆晒脱了我买了些油漆回来自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了你来我家我们一起吃午饭我让你看看。”
午饭后伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看－－那些椅子每张不会过一块五毛钱而事业上盈利亿元的伊斯曼他却认为很自豪只因为那是他自己漆的。
“凯本剧场”座椅这笔订货的总额是九万元。你猜是谁得到了定货合同？除了爱达森外还会有其它人？
就从那时候开始直到伊斯曼去世他们一直保持着极密切的友谊。
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你我该从什么地方开始实施这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其它地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处至少曾经有过不然你不会娶她做妻子的。可是你已经有多久没有赞赏她的美丽了？多久了？有多久了？
有一次我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼我独居在加拿大森林的一个帐棚里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了我把这份报刊登的每一个字都详细的看过。有一天我从报上“狄克斯”婚姻指导一栏里看到她的文章写的非常好我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那此。？……。她认为应把新郎拉到一边给他这些贤明的建议。
她的建议是：“不会甜言蜜语的别结婚结婚前赞美女人似乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美那也是一种必需具备的职事婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕”。
如果你想每天过着快乐、美满的生活千万别指责你太太治家有不妥的地方或者拿她和你的母亲作毫无意义的比较。
反过来说你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示认为自己很幸运才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了几乎使你无法入口你也别抱怨不妨作这样的暗示今天的饭菜没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示她一定不顾辛劳直到使你满意为止。”
不要突然就开始这样做那会使你太太起疑心的。
不妨今晚或是明天晚上替她买一束鲜花或是一盒糖果－－不要只是嘴上这样说：“是的我应该这样做的。”还需要你实际的去做－－给她一个温柔的微笑加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的跟做太太的都能这样做我不相信每六对的夫妇中有一对会要闹离婚。
你想知道如何使一个女人爱上你？是的这里就有一个秘诀一定有效。这不是我想出来的这是我从狄克斯女士那里借来的。
有一次这位狄克斯女士去访问一位已成为新闻人物的“重婚者”。这人曾经获得二十三个女人的芳心和她们银行里的存款(这里需附带说明的是狄克斯女士是在监狱访问他的。)当狄克斯女士问他获得女人爱情的方法－－他说并没有什么诡计你只要对女人谈论她自己就行了。
这技术用在男人身上；同样有效。英国一位最聪明的相狄瑞理说：“对一个男人谈论他自己的事他会静静的听数小时之久。”
所以你要使别人喜欢你第六项规则是：
使别人感觉到他的重要－－必需真诚的这样做。
这本书你已看了不少现在合上这本书立刻开始对你距离最近的人实施这门哲学－－你会看到一项神奇的效果。
提要使人喜欢你的六种方法
第一项规则：真诚的对别人生兴趣。
第二项规则：微笑。
第三项规则：记住你所接触中每一个人的姓名。
第四项规则：做一个善于静听的人鼓励别人多谈谈他们自己。
第五项规则：就别人的兴趣谈论。
第六项规则：使别人感觉到他的重要－－必需真诚的这样做。
第一章 你不可能在争辩中获胜
大战结束后不久有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人；大战期间他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久史密斯在三十天中飞行地球半周这件事举世为之震惊澳洲政府颁赠五万元奖金英皇封授他爵位。
在这一段时间史密斯爵士在英国国旗下是一个被受瞩目注意的人物……可誉称他是不列颠帝国的“林白”。有一个晚上我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会那时坐在我旁边的一位来宾讲了一段很幽默的故事还用了一句成语。
说故事的那位来宾指那句话是出自圣经！其实他错了。我知道那句话的来历我确实知道那时我为满足自己的自重感并且要显出我的优越、突出而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么？那句话出自“莎士比亚”？不可能的绝对不可能的……那句话出自圣经他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间研究莎士比亚的作品所以那讲故事的和我都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着在桌下用脚踢了我一下；然后说：“戴尔那是你错了……这位先生才对那句话是出自圣经。”
那晚回家路上我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自(莎士比亚)的作品为什么竟说我不对呢？”
贾蒙回答说：“是的一点也不错……那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕第二场上。可是戴尔兄我相信你应该知道我们是一个盛大宴会上的客人为什么一定要找出一个证明指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你对你生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见也不要你的意见你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你戴尔永远避免正面的冲突那才是对的。”
“永远避免正面的冲突！”说这句话的人己经去世了可是他给我的教训却仍然存在。
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那个教训使我受到极大的影响我原来是个固执拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩当我进大学后我研究逻辑和辩论而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论甚至遢计划写一部辩论方面的书几年后的今天我一直羞于承认。
从那时开始我曾静听批评从事数千次的辩论同时注意事后所生的影响。由于这些使我得到一个结论那也是一项真理就是：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利那就是尽量避免辩论……避免辩论就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的终了十次中有九次那些辩论的人会更坚持他们的见解相信他们是绝对正确不会错的。
你辩论不能获胜因为你是真的失败了可是你如果胜了还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方把对方的意见指责得体无完肤几乎指他是神经错乱可是结果又怎么样呢？你自然很高兴可是对方如何呢？你使他感觉到自卑你伤了他的尊严他对你获得胜利心中感到不满。
你必需要知道当人们逆着自己的意见被人家说服时他仍然会固执的坚持自己是对的。
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巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则那就是“不要争辩”。
一个真正成功的推销员他决不会跟顾客争辩即使轻微的争辩也加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。
现在有这样一个例子：数年前有一个好争辩的爱尔兰人叫“奥哈尔”来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育可是喜欢争辩、挑剔别人他做过司机后来是汽车公司推销员由于他现自己业务表现并不理想才来找我的。我跟他说过话后才知道他推销汽车时常不愿接受顾客的批评而生口角。他对我说：“我听了不服气教训那家伙几句他就不买我的东西了。”
对于奥哈尔我开始不是教他如何诺话我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：
“假如我现在走进人家的办公室对方如果这样说：“什么？怀特汽车……那太不行了就是送给我我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后不但不反对而且顺着他的口气说：。老兄你说得不错胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品推销员也很能干。
他听我这样说就没有话可以说了要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好我毫不反对他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌车子说是如何好如何好。这样我就找到一个机会向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形我会觉得冒火我会指那胡雪牌汽车是如何的不好……我意说那家公司出品的汽车不好可是对方意会指它如何好争辩愈是激烈意使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来我真不知自已过去是如何推销货物的.由于这样的争论不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论如何少讲话使我得到了许多的好处。”
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就像聪明的老富兰克林常说的：
“如果你辩论、反驳或许你会得到胜利可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方给你的好感。”
你不妨替自己作这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利遢是人们赋予你的好感？这两件事很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上有次刊登出一含意很深而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体他死时认为自己是对的死得其所但他的死就像他的错误一样。”
你在进行辩论时或许你是对的可是你要改变一个人的意志时就是你对了也跟不对一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长他由从事多年政洽经验中得到一个教训他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”
玛度先生说得太温和了。据我的经验不只是无知的人任何人你都别想用辩论改变他的意志。
这里有这样一个例子：所得税顾问派逊同政府一位税收稽查员为了一笔九千元的帐目生问题争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说：“呆帐？我认为必需要缴税的。”
派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉傲慢固执的稽查员讲理那等于是废话……跟他争辩愈久他愈是固执所以我决定避免跟他争论换个话题赞赏他几句。
我这样说：“这问题在你来讲是一件很小的事由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务但都是从书上得来的知识至于你所知道的都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位我跟你在一起使我获益不少。”
我跟他讲的句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰就开始谈他的工作经验讲了许多他所现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来接着又说到他孩子身上。临走的时候他对我说回去后再把这问题考虑一下过几天给我答覆。
三天后他又来见我他说那笔税按照税目办理决定不征了。”
这位稽查员显露出一种最常见到的人性的弱点他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩他就伸展他该有的权威来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性这争论也就自然的停止了。由于他“自我”已伸展扩大就即变成一个和善有同情心的人了。
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拿破仑家里的管事时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的“拿破仑私生活回忆录”中曾有写下这样一节：“我知道自己球艺不错不过我总设法让约瑟芬胜过我这样会使她很高兴。”
我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子在细小的争论上胜过我们。
释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事生冲突的年轻军官。
林肯说：“一个成大事的人不能处处计较别人消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论对自己性情上不但有所损害且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口你即使把这只狗打死也不能治好你的伤口。”
所以第一项规则是：
在辩论中获得最大利益的唯一方法就是避免辩论。